當前形勢之下，很多中國工程機械企業都將目光轉向海外，通過國際市場版圖的拓展，來應對國內工程機械行業持續的低迷局勢。然而就在這條海外擴張的道路上，各家企業的表現卻大有不同。究其原因，筆者想這其中的關鍵就在於企業的海外本土化戰略執行得是否徹底。

何為企業的海外本土化？先舉一個裝備製造領域內的例子說明這個問題。5月25日，最後一列巴西“奧運地鐵”在中國北車長客股份公司下線，標誌著中國北車為裏約2016年奧運會研製的地鐵列車全部交付。長客股份公司巴西裏約4號線項目經理劉國權介紹，列車為A型不鏽鋼車體，6輛編組，最高設計速度為每小時100公裏，最大載客量約2240人。從技術層麵上，列車運營線路靠近海邊，車輛材質須防鏽，因此列車采用不鏽鋼車體；裏約常年高溫，需要加裝“超強悍”空調。

巴西“奧運地鐵”在中國北車長客股份公司下線

請看這則材料中，其中講到“列車運營線路靠近海邊，車輛材質須防鏽，因此列車采用不鏽鋼車體；裏約常年高溫，需要加裝“超強悍”空調”，在中國生產的地鐵列車，充分考慮到使用城市是南半球海邊的巴西裏約熱內盧，那裏因為靠近海邊，所以“車輛材質須防鏽，因此列車采用不鏽鋼車體”，而且那裏常年高溫，所以產品配備的空調異常強悍。讀完這則材料，我們就會發現中國的企業在生產產品的時候，充分考慮了使用地的地理、天氣等特點，這邊是“本土化”的一個考慮。當然作為地鐵車輛，中國的該類產品本身就有很高的性價比，所以綜合而言，中國地鐵及高鐵設備在全世界頗有競爭力。

如上所言，要想海外拓展取得成功就必須生產出真正可以滿足用戶需求的產品。而不同地區的施工條件不同，對施工機械的要求也就不同，所以，若是想在某一地區取得一定的成績，就必須注重本土化，貼近當地市場的需要，研發、銷售、服務更加貼近當地需求，生產出真正適合當地條件的產品，滿足當地用戶的需求的產品。

目前，我國工程機械企業走出海外的有很多，而且還收購了一些海外企業，但是對於“本地化”的意識並不是很強，有待進一步加強。的確，中國工程機械企業若想真正的“走出去”，其關鍵就是“本土化”。中聯重科董事長詹純新就曾經說過，“中國企業走出去是企業的發展戰略，而關鍵是要本土化，中國企業要國際化，我的理解就是要融入當地文化，做當地企業。”

隨著中國工程機械企業不斷把“主戰場”搬到海外國家，本土化戰略就成為其成敗的關鍵，如何入鄉隨俗，詮釋滿足消費者的差異化需求，推行本土化營銷，這是每一個企圖開拓海外市場的企業應該仔細思考的問題。

筆者同樣以兩家在國外獲得不錯發展的工程機械企業為例，來進一步說明本土化的重要性。像早在2004年，徐工產品就成功登陸巴西。在巴西設立了徐工辦事處，與當地經銷商一起，共同培育和耕耘徐工品牌。徐工裝備廣泛參與到巴西基礎設施建設中，世界杯12大場館都有徐工的設備參與建設。

李克強總理稱讚徐工在巴西取得的成績

從決定投資巴西之日起，徐工巴西製造就確立為當地化生產，成為巴西本土化工程機械製造企業。徐工巴西製造基地實現從下料、結構、裝配、調試到塗裝、入庫的全生產工藝過程，引進來自中國最先進、最成熟的製造工藝技術和尖端設備，借助徐工全球生產製造信息係統(SAP)，搭建當地化的製造資源係統，實現生產製造數控化、自動化和信息化，確保年產7000台主營工程機械產品的裝配、調試和塗裝入庫，滿足巴西及南美市場。公司在當地的雇員人數不斷增加，目前巴西籍員工占到員工總數的60%。將在南美的廣闊區域、前景很好的市場打造一個中國工程機械的國際化樣板基地。

在巴西工程機械市場中，我們同樣能夠看到中國三一的身影。2014年7月，在中巴兩國領導人的見證下，三一重工在巴西投資約3億美元建設海外工廠，開展工程機械設備的研發製造與銷售。三一設備廣泛參與了巴西基礎設施建設，為當地經濟發展作出了貢獻。2014年世界杯場館的建設上，10座世界杯足球場就有8座由三一重工參與建設並順利完工。三一汽車起重機連續2年在巴西市場取得銷售第一的成績。巴西已成為中國汽車起重機最大出口國。

三一巴西工業園

目前，三一已擁有美國、德國、印度和巴西四個海外生產製造基地和六個銷售型大區，全球化布局基本完成，國際化步伐加速推進。三一海外收益占到公司銷售總額的32%，未來有望升至50%。

中國工程機械企業徐工和三一在海外獲得不錯的發展成果，說明他們對於海外本土化戰略執行得很到位，也隻有這樣，他們的產品設備才能夠真正受到當地人的青睞。所以，筆者在此想提醒更為廣大的中國工程機械企業，在海外拓展的過程中，一定要搞好自己的本土化戰略，隻有這樣，才能夠取得海外戰役的勝利。(本文來自中國工程機械工業協會)