對中國工程機械行業來說，最壞的時代還未結束。經曆了2012年、2013年、2014年連續3年的調整期後，在國家宏觀經濟環境的影響下，2015年工程機械行業的形勢依然很嚴峻。

挑戰麵前，山重建機積極轉變經營方式，將公司運營質量放在最重要的位置，經過公司上下的共同努力，轉型輪廓已然大致清晰。在山東重工集團協同資源配置和金融資源等的強大支持下，通過精準定位市場與用戶需求，在細分市場上深耕，公司正保持健康穩定的發展。

開拓細分行業

2014年12月26日，山重建機30台MC420抓料機批量發車，本次發車的MC420抓料機是公司根據市場及客戶需求研發的一款專用機型。

發現市場需求，聚焦細分產品，在原有產品的基礎上快速研發多元化新產品，是山重建機應對市場頹勢的重要措施，MC420抓料機就是一個典型的案例，它采用原裝進口康明斯發動機和川崎液壓件，配備新一代電氣控製係統，具備故障自診斷和記錄功能，采用電動油門，可選擇多種工作模式，司機室采用雙油缸支承，升降平穩，座椅、內飾、空調係統均采用最新設計，對工作裝置及下車體采取了強化措施，適應惡劣工況，多種鬥容抓鬥可供選擇，可實現抓料、平頂等多項工作。

過去幾年來，挖掘機市場的結構發生了重大變化，嚴重的產能過剩困擾著行業。業內人士預計2015年市場需求在8萬台左右，但同時所有挖掘機廠家建成的產能達到了40萬台，如何消化產能成為所有挖掘機企業麵臨的一大挑戰。在當前困難的形勢下，山重建機采取了兩條腿走路的方針，一方麵對標國際一流產品，不斷滿足終端客戶的需求，在可靠性、經濟性、外觀、環保等方麵全麵提升產品品質；完善產品係列，整合係統配置，打造拳頭產品。另一方麵，研發出滿足客戶需求的產品，開展為客戶增值的服務，以市場需求為導向，以客戶需求為目標，全麵提升產品的核心競爭力。

不過在挑戰之中也孕育著新的機會。盡管市場對標準型挖掘機產品的需求量大幅下降，但市場對變形產品和多功能型產品的需求量在增加，抓住這些細分市場，對山重建機意義重大。

很多廠商都將細分市場作為開拓重點，山重建機麵臨的競爭形勢一點也不比其他市場容易。近年來，山重建機高度關注大客戶市場，借助山東重工集團的協同優勢，製定多種營銷舉措，根據客戶需求量身製定項目方案，加大對招投標工作的投入力度及對招標項目的跟蹤與競標。

時間就是生命，以MC420抓料機訂單為例，在得到客戶需求的信息後，山重建機迅速組織研發製造部門在最短時間內生產出合格的試驗車，並交由客戶進行現場試用。靠著這樣靈活快速的市場反應，山重建機得到了客戶的青睞，在眾多競品中脫穎而出。

據悉，麵對激烈競爭，2015年，山重建機將繼續開拓細分市場，高度重視多元化新產品市場的拓展，不斷為客戶提供高品質的產品和服務。

國際市場拓展

2015年2月2日，山重建機批量出口非洲軍方挖掘機發車儀式隆重舉行，此次發貨的是21噸級履帶式挖掘機產品，為讚比亞軍方的采購項目；3月底，山重建機攜手東南亞代理商開展了多場推介會，取得良好效果，很好地擴大了山重建機品牌在東南亞的知名度和影響力。

山重建機成立4年多來，在注重產品質量提升、占領國內市場的同時，一直在積極推進海外銷售渠道建設及服務網絡的布局，目前，已經建立了12家海外經銷服務機構，產品出口到澳大利亞、新加坡、伊朗、緬甸、讚比亞等20多個國家和地區。下一步，山重建機將根據山東重工集團國際化戰略規劃，快速有序推進集團國際化資源的整合和協同，爭取盡快形成覆蓋全球目標市場的融“銷售、服務、配件供應、用戶培訓與信息反饋”五位一體的全球挖掘機營銷網絡。

向訂單式生產轉型

工程機械是典型的離散型製造行業，生產規模不算大、產品種類卻不少，這對企業管理提出很高要求。以往企業製定生產任務時總是要先對市場銷量進行預測，再根據預測數量製定生產計劃。但是市場瞬息萬變，即便獲得了海量的一手信息，也無法做到預測需求與真實需求之間的精確匹配。這樣一來產品的生產便有可能與市場需求脫節，部分產品賣不出去，挖掘機的單品價值很高，每一台的庫存都意味著不小的經濟損失。

2014年，山重建機開始了一場重大變革，將原來的生產銷售模式變成訂單式生產模式。所謂訂單式生產，就是首先由銷售部門確定產品訂單，隨後按訂單組織生產。訂單式生產與傳統生產模式的根本不同在於，前者是在確定客戶真實需求的基礎上組織生產，是你需要什麽我才生產什麽，需求和產量之間不會背離；後者雖然也對市場進行預測，但本質上還是生產在前、銷售在後，企業在被動地適應市場，一旦市場形勢發生重大變化，企業將背上沉重的包袱。

隨著市場競爭的加劇，以市場為導向、以客戶需求為中心來開展業務成為企業共通的競爭理念，訂單式生產可以真正消滅庫存，加快資金周轉速度，改善企業運營質量，因此成為行業企業共同努力的方向。訂單式生產可以讓山重建機緊跟市場需求，加快反應周期，不斷改進技術、改進質量以適應客戶不斷變化的需求。

在訂單式生產模式中，速度是成敗關鍵。在完美的模式下，確定訂單之前企業沒有庫存，因此研發和生產全在簽下訂單之後進行，企業壓縮了資產的最短時間運轉，但對各個部門來說是個巨大的壓力。

近幾年來山重建機以快速反應為核心著力加強銷售體係、服務體係建設，2014年公司又大力推行營銷信息管理係統，用信息化手段大幅壓縮反應時間。山重建機營銷信息管理係統包含營銷、債權、服務、配件四個大模塊，係統整合了整機檔案、故障檔案、用戶檔案、專家診斷係統、移動小秘書等功能，為工廠、經銷商、辦事處提供了一套完整的售前、售中、售後服務及配件的業務管理係統，實現廠商業務的一體化。

全方位支持

山重建機作為山東重工集團的全資子公司，從動力總成、液壓係統、底盤件等集團協同資源的配置，到融資公司、財務公司等集團金融資源的支持，山東重工集團都為山重建機發展提供了強大平台，相比很多同行企業有很多發展優勢。

在中國工程機械企業中，山推股份和濰柴動力都是國際化的佼佼者，經過十多年的默默耕耘，這兩家公司在國際市場上各自建立起成熟的銷售網絡，這些資源將為山重建機拓展海外市場帶來得天獨厚的市場優勢。山推股份與山重建機同為工程機械企業，山推保持著推土機、裝載機、混凝土臂架式泵車等多種產品多元化發展的良好勢頭，在俄羅斯、迪拜等十多個國家和地區建立分公司，產品覆蓋海外150多個國家和地區。而山重建機有著山推缺少的挖掘機產品，因此在海外市場建設上，雙方都有強烈的合作需求。2015年山重建機將國際市場視為發展重點，通過加大與兄弟公司的合作，減輕國內市場需求不振帶來的經營壓力。

展望未來，山重建機將與合作夥伴一起，攜手前行，更加主動地應對行業“嚴冬”挑戰，堅定不移地全麵推進改革，全麵提升發展質量，努力開創企業發展新局麵。(本文來自山重建機)