今年以來，徐工壓路機、平地機、攤鋪機、銑刨機等拳頭產品持續領跑行業，新一代養護機械產品銷量超去年全年，備件銷售實現超60%增長，繼續高歌猛進。徐工道路機械聚焦徐工國際化、世界級戰略目標，快速切入變革創新、轉型升級“快車道”，堅守“顧客為天”的文化理念，在內強筋骨的同時，深度對接市場，緊扣築養護機械行業特點，創新建立新型客戶關係管理模式，成功在“大塊頭”的工程機械產品上演繹營銷、服務 “大智慧”，引領行業創新發展。
“顧客為天” 道路機械吹起行業“新型客戶關係”新風
精準營銷 “三全一網” 新型客戶關係助市場力提升
隨著“L計劃”全麵實施，徐工道路機械深度對接海內外市場，緊緊圍繞“聚焦客戶、對接市場、方案解決、價值營銷”的十六字營銷理念，建立、健全單位客戶備案製，以聚焦為客戶創造價值為第一宗旨，建立起有效的客戶關係維護、監督、考核管理體係和“全覆蓋、全價值鏈、全生命周期、網絡信息化”的“三全一網”新型客戶關係管理係統。根據道路機械客戶群體相對集中、數量較少特點，堅持以施工、養護係統客戶為切入點，細化客戶構成，切實完善信息收集渠道，細分五類大客戶，分級評定，逐步建立起一套完備的道路機械三級客戶體係，切實做到信息必控。
全員參與 信息化搭橋 動態維護全覆蓋不留死角
利用信息化手段，建立徐工道路機械CRM客戶檔案係統，以全員、全覆蓋維護為目標，雙管齊下完善客戶信息數據庫，切實做到客戶關係維護常態化。按照“客戶誰開發維護，誰簽單收益”的原則，營銷中心和經銷商分級拜訪。同時建立起全麵的客戶關係管理過程跟蹤與分析機製，按分級拜訪製度，分期、分階段逐步維護，責任到人，切實對所有備案客戶每年的維護覆蓋率達到100%，並不斷補充和完善。在此基礎上，充分利用大客戶的吸附效應、散戶的集聚效應以及重點工程的熱點效應“三大效應”，做好對散戶的關係維護，實時通過CRM係統和400電話回訪係統監督、考核客戶關係工作進展以及預期效果達成情況。
管控前移“私人定製” “全身心”服務追求客戶感動
為更好地滿足“私人定製”，徐工道路機械根據不同客戶需求，優化業務流程，開展有針對性的個性化超值服務，從產品研發、製造、營銷、服務等全價值鏈服務於客戶，增強對徐工品牌的忠誠度，提升滿意度。同時從前期施工工藝谘詢到產品的銷售、服務、再製造等各個環節，將親情化、個性化服務貫穿始終，最大程度地降低客戶的成本，維護客戶利益。建立服務和回訪體係支撐，通過服務流程再造整合服務資源，利用回訪、接受投訴建立快速反應機製，真實反映客戶需求，維護客戶關係。
2014年，立足全球客戶需求，徐工道路機械成功將綠色理念、綠色產品和綠色的營銷服務送到用戶心坎。無論從年初的“先進、可靠、節能、高效”新一代產品全球榮耀首發，到隨之而來的曆經全國14個中心城市、正如火如荼開展的“大國重器 節能先鋒”全國巡展，再到“全身心”服務——行業首個特色服務品牌和形象的“徐工發布”，代表國內築養護機械研發最高水平和國際先進水平的新一代旗艦產品成功推向市場，真正讓客戶親身感受節能高效、高技術含量、高性價比的新產品的獨特魅力，讓客戶相信徐工，攜手徐工走向成功，更吹響了向全球路麵機械領跑者進發的號角。
