我國工程機械行業推出融資租賃新銷售模式

工程機械融資租賃是創新的銷售模式

融資租賃，顧名思義就是給企業提供融資，它實質是一種融資方式，與銀行信貸無本質區別。由於工程機械的價值較高，施工企業購置設備需要占用大量的資金，而投資回收期卻要很長時間，盡管可以通過銀行貸款購買設備，但是銀行貸款限製條件較多，資金獲得的時間長，阻礙了施工企業對設備的購買。而融資租賃看重的則是承租人未來能否持續支付現金流的能力，所以在付款方式上不需要一次支付巨額資金便可獲得大型設備的使用權，這種方式受到越來越多中小企業的青睞，在市場上頗具吸引力。

在承租期滿時，承租人有權選擇購買，對承租人來說靈活性也得以加強。並且，租賃設備不作為負債項目出現在用戶的資產負債表中，對由資產負債率引發的再融資問題可以得到有效的改善，增強承租人的借款能力，節省額外資金以備他用。因此對承租人來講，融資租賃最大的功能就是融資，使用戶能用少量錢獲取並使用設備，通過設備的收益來償還租金，最終還可以選擇是否完全擁有該設備。廠商係融資租賃公司為用戶提供商業信用，較銀行來說，一般信用程序簡單，通過這種融資渠道獲得資金較為迅速。

工程機械融資租賃正是利用了這一商業模式，其利用與承租人的合作，將工程機械設備的使用權、收益權以及轉讓權分開管理，承租人需要支付使用費，保護租賃財產；出租人擁有收益權與轉讓權，逐步回收資金，共同承擔風險和控製責任，獲取合理利潤，實現合作多贏。從產權來看，在融資租賃中機械設備的所有權仍屬於租賃公司，因此當承租人無法按合同支付租金時，出租人可以立即收回租賃設備轉而租給其他承租人，除了當期的租金收入受到損失外，幾乎沒有其他損失。並且根據法律規定，當承租方破產時，租賃物不屬於承租人的破產財產，出租人可以依法收回。另一方麵，正因為出租人可以在承租人無法支付租金的時候立即收回租賃物，使得承租人必然會合理安排資金，使得租金能夠按合同規定支付。

廠商係融資租賃公司對於承租人來說，是一種很好的營銷手段。廠商係融資租賃的最大優點是其具有銀行等其他金融機構所沒有的專業知識，為承租人融資租賃提供相關的附加值。比如中聯融資租賃公司作為一家有著廠商背景的租賃公司，不但在融資上大大節省了客戶獲得設備的時間和成本，而且其母公司——中聯重工是一家專業的大型機械設備生產商，在客戶選擇設備時可以為其提供專業指導，幫助客戶選擇最符合其生產要求的設備。中聯融資租賃公司還可以根據客戶生產的時間特點，為客戶量身定製還款計劃，使之與預計的未來現金流相適應，在一定程度上起到了資產管理的作用。

融資租賃不但在首付上大大降低了企業資金上的壓力，在後續繳納資金問題上，融資公司也可以在繼續實現創新上大做文章。比如，在一些高寒地區施工，每年都會麵對較長時間的停工期，有時甚至長達三四個月，逐月繳納租金不太現實，柳工融資租賃公司則從用戶實際需求出發，創新出了一種新的還租方式，在總還款額不變的前提下，施工企業可以將一年內的還款次數由12次降低為8次，這樣可以錯開停工期，僅在資金充足的8個月進行還款。這種還款方式改變了施工企業不得不為沒有收入的4個月提前準備相應資金的情況，增加了施工企業資金流通的次數，有利於施工企業施工的順利進行。

市場低迷融資租賃難敵產能過剩

市場火爆時期，融資租賃業務是市場的催化劑，他可以令廠家與客戶迅速成交，規避風險。然而，在工程機械終端市場下滑的現實下，指望融資租賃或是其他按揭銷售等方式化解產能過剩恐怕不可實現。融資租賃不是什麽靈丹妙藥，對於工程機械市場而言，租賃業是一個衍生出來的產業，自身與工程機械榮辱與共，休戚相關。

中聯重科董事長詹純新接受采訪時，麵對記者關於中國工程機械的融資租賃市場的看法時談到，“我覺得融資租賃市場是國際上通用的一個促進市場銷售的方法，但是同時又能保護股東利益，支持客戶盈利的一種行為，但是它是建立在市場終端可靠的基礎上。我認為這種方式，最終是建立在市場終端上，我們通過這種方式賣出去的產品，無論客戶從事哪一個行業，隻要設備在工作，客戶就能還錢，但是如果沒有終端市場需求了，沒有工程項目，就會出現問題，所以最終融資租賃與產能不會有太多的關係。”

終端市場的需求不會因融資租賃業務的發展而有所擴大，因此產能過剩問題不會通過租賃業務的發展而得到解決，反而是工程機械市場需求下滑，使得工程機械租賃業務大受打擊。皮之不存，毛將焉附？工程機械租賃業務也隨著行業的下滑繁華落盡，一起麵對市場的嚴峻考驗。

中國工程機械行業融資租賃業務與國外相比尚有差距

我國的工程機械租賃行業起步於上世紀80年代，經過了20多年的發展已經取得長足的進步，但是從整體來看還處於發展的初期階段。在我國，工程機械租賃業還停留在小型、分散、獨立經營的傳統原始狀態，與國外租賃業相比還是存在較大的差距。參考卡特彼勒的融資租賃模式，中國工程機械企業仍存在差距。

卡特彼勒在1981年成立了全資子公司“卡特彼勒金融公司”，1983年開始正式提供金融服務，包括為購買其產品的客戶提供設備融資服務(零售金融服務)，以及為卡特彼勒產品的經銷商提供應收款或存貨融資服務(批發金融服務)。與傳統“銀行係”或“獨立係”設備金融公司相比，廠商係融資租賃公司發揮了它在專業方麵的能力。工程機械設備作為一種生產資料，其在使用過程中必然出現損耗，價值下跌，這導致產品的價值需要重新估算。如果不是工程機械的專業人士，解決這個問題則較為困難。俗話說得好，“買的沒有賣的精”。但遺憾的是，目前能夠進行此類業務的隻有卡特彼勒，因為其從最初的設計階段就考慮了再製造，融入了利於再製造的工藝和技術水平。