2013年上半年,工程機械銷售出現整體下滑,麵對日趨激烈的市場競爭,德工機械有限公司通過轉變服務理念,走差異化競爭,最終實現逆勢突圍,
銷售同期增長1%的背後
截止6月底,德工機械實現銷售裝載機2326台,同比增長1%,在外行人看來毫不起眼,在德工營銷部主任 ,李榮軍來說,卻是來之不易。1%看似非常小,但是,相比同行業來說,已經非常不容易了。我們好比在一個水平麵上,正在慢慢地往上走,同行都在走下坡路,下降20%-30%。
強化服務理念
受國家宏觀調控和環境治理的雙重影響,國家基礎設施建設速度明顯放緩,一些中小型的煤礦、鐵礦、水泥廠也麵臨關停,加之近些年工程機械製造行業出現 產能飽和,德工和其他工程機械企業一樣,開始麵臨“換擋期”。如何實現逆勢突圍,德工首先打起服務牌。德工機械有限公司副總經理相洪舉表示:“德工由原來的獻理後賠改成先賠後理,遇到問題先把設備修好,不能耽誤用戶工程進度,盡量減少用戶的損失,同時拉進了德工與用戶的距離。”
實現一機多能
麵對日趨激烈的行業競爭,企業除了轉變服務理念,更重要的還是練好內功,提升產品技術含量。在德工,一輛普通的裝載機,科研技工通過對輔具的不斷攻關,最終實現了一機多能。德工機械有限公司工程師張寶昌表示,原來隻是配鏟鬥的裝載機,進過不斷改進,已經能夠配套許多附加的屬具,夾草機、推雪鏟等十餘種產品均可以實現安裝使用。
一機多能不僅拓寬了單一裝載機的應用領域,同時有效開拓了市場空間,迎合了不同的客戶群體,最終實現產品的差異化競爭。目前,這項技術可以使裝載機售價提升10%左右的利潤空間。
立足國內,走出國門。現在,除了穩定國內裝載機的市場份額,德工還積極嚐試開拓海外市場。德工機械有限公司副總經理相洪舉表示,德工根據企業的特點,在做好產品品質的同時,努力拓展海外市場。憑借過硬的技術,德工機械30%的裝載機銷往伊朗、沙特阿拉伯、南非等多個國家。“德工與大企業從市場和產品研發進行聯合,在今後三至五年,實現產能萬台以上,跨入行業前六名。”
國內宏觀調控讓產能出現飽和的傳統機械行業麵臨“換擋”,是前進還是退出,德工毅然選擇了繼續前行,他們靠的不是盲目熱情,而是生產經營方式的變通。轉變服務理念,實現一機多能,更好地迎合市場,更好地服務客戶群。從德工同期增長的1%,我們看到了整個工程機械行業實現增長的希望。