三一挖掘機又缺貨了。今年2月下旬，接到幾個代理商負責人的訂貨催促電話後，三一重機董事長俞宏福趕忙安排製造部生產。
忙碌，成為了三一重機一線員工的季度詞匯，三班倒成為了他們的工作常態。與之相應的，則是2013年一季度，三一挖掘機再次奪得國內市場第一，實現營業收入32.5億元，占公司營業收入比重上升，獲利能力提升，成為新的盈利點。
國內絕對優勢產品賺取品質紅利
今年1月份，在舉行的首輪訂貨會上，三一重機現場簽下1600台挖掘機訂單，刷新了行業訂貨會紀錄，取得開門紅。此外，由於水利、新農村及礦山建設的拉動，三一挖掘機銷量在今年一季度明顯拉升。
實際上，三一重機還在2011年和2012年均取得了國內銷售第一的好成績。
“能取得今天的成績，並不是一蹴而就的。”俞宏福表示，在2008年之前，三一挖掘機因為質量不盡如人意，導致市場占有率得不到有效提升。隨後，公司迅速作出應對，開始全麵推行產品質量提升計劃，用了整整一年時間提高產品品質。兩年後，三一重機銷量奪取了全國第一。
三一重機的目標是做世界上最節能的液壓挖掘機產品，俞宏福告訴記者，三一挖掘機的定位是節能、可靠、高效。特別是目前推出的三一C9係列挖掘機，與國際品牌采用相同的配置，從設計到工藝進行了大幅提升，實現了節能10%—15%的同時，作業效率也提升10%—15%，整機可靠性更有20%—30%的提升。
對中國市場來說，整機企業推出各類節能降耗產品已是一個趨勢，三一重機在產品研發方麵永遠都是挑戰自我，打造更加節能高效的產品，給客戶帶來更多價值。
據俞宏福介紹，“三一堅持的是賺取品質紅利。銷量的提升歸根到底還是產品品質的提高。產品質量如果不能和市場上最好的機器相媲美、不能給客戶帶來效益，客戶不會選擇，企業也不可能持續增長。”
國際聚焦戰略叩開通往世界市場大門
在國內市場飛速發展的同時，三一重機在國際市場也取得長足發展。
2012年，在三一所有的出口產品中，挖掘機立下了汗馬功勞；2013年一季度，三一挖掘機出口超過800台，主要銷往中東、東南亞和非洲，目前在非洲占50%的市場份額。
據了解，在北非市場，2013年1月，北非大區銷售就迎來“開門紅”。區域內的尼日利亞子公司與大型中資企業簽訂了一次性采購21台挖機的銷售合同。此次銷售是三一在尼日利亞工程機械市場對中資客戶銷售取得的重大突破，也是北非大區成立後，三一在尼日利亞工程機械市場首次實現的挖機大單銷售。
能取得良好的銷售業績，這得益於三一重機在海外市場采取的“雙聚”戰略，即聚焦重點產品、聚焦重點市場。隻有當地市場具備一定量的需求，並且三一挖掘機能夠很好地適用於當地的市場，才是三一重機重點發展的市場。
向儒安認為，國際化發展的難度比想象中大得多，開拓國際市場與國內市場完全不同。國際化，不允許三一犯錯，一旦犯錯，市場將不會給三一第二次機會。
三一重機在國際化發展上有自己獨到的模式。選擇好市場後，三一重機會在當地先成立配件中心；第二步會將產品進行適應性改進，研發出適用於當地的產品；第三步則是建立服務團隊，拓展銷售渠道。
“穩紮穩打的經營策略現已初具成效。”談到未來3-5年的發展目標，向儒安語氣堅定：“三一挖掘機，奪取全球銷量第一。”
