“轉型發展、追求卓越”，隻要你邁進陝汽的大門，就會發現這八個字在陝汽已是耳熟能詳、婦孺皆知。其指明的由傳統製造型企業轉變為服務型製造企業，這一戰略在陝汽已成為上下一致的共識。但若回到該理念提出的2009年，卻還少有人理解此種深意。“企業轉型的前提是人思想的轉型。”親曆這一轉變曆程的陝西重汽副總經理兼銷售公司總經理周銀朝不無感慨地說。
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站在2013年的起點處，即便是陝汽的普通職工也深切地明白，企業的發展光靠基礎產品和服務無法贏得未來，必須在確保基礎產品、基礎服務卓越的基礎上，圍繞客戶需求，推出各種各樣的延伸服務，在更廣闊的天地中拓展業務範圍，並和產業鏈成員同舟共濟、共創共享利益，如此才能在波譎雲詭的市場競爭中不落後、不掉隊，穩步邁入“中國重卡第一陣營”。正如陝汽控股董事長、黨委書記方紅衛所言：“整合資源是提升服務的最有效手段，巨大的支撐平台和眾多社會資源要素的參與才能創造出貼心的個性化服務。在陝汽轉型發展的進程中會有更多的要素參與進來，曾經的配角也許會成為主角，曾經的副業也許會成為真正的發展機遇。”
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陝汽的轉型發展也早就不是理念層麵的探討了，“天行健”車聯網係統、融資租賃等轉型發展的舉措早已落地生根、如火如荼，曾經的一點火星已成燎原，激蕩著正麵臨深度調整的中國重卡行業。今年，參與物流運營、探索4S店盈利模式、甲醇重卡等新產品、新服務模式也在漸次登上轉型發展的舞台。4月8日，周銀朝在接受《中國汽車報》記者專訪時稱，今年，陝汽將繼續高舉轉型發展的旗幟，優化基礎產品和服務，並依托“全生命周期內客戶需求挖掘能力卓越”項目組打造五大營銷服務新模式，將轉型發展向更深更廣處推進。
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“順應天時、知行不二”。在開出了去年市場份額擴大1.88%的美豔之花後，今年也許才是陝汽的轉型發展結出秋實之果的好年景。
“轉型發展”凝結智慧
據周總介紹，“服務型製造”最早是由方董事長在2009年提出。那時方董事長已經意識到企業光靠基礎產品和服務不可能在日益嚴酷的市場中實現永續發展，故從繁重的日常工作中跳出來，站在更高的視角和更廣的視界上，將企業置於更大的時空維度中加以考量，從而創造性地提出了“轉型發展”的理念。
從這個意義上說，“轉型發展”體現的是企業領導者對企業、行業、市場的把握和應對。但此種思考又不同於純形而上學式的哲學沉思，而是建基於現實關懷和市場經驗。
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周銀朝認為，重卡行業的現實就是產品同質化嚴重，特別是斯太爾平台的產品更是如此，一些企業欲在市場競爭中取得優勢，隻好訴諸於非理性的價格競爭，造成有的企業銷量雖多，盈利卻寥寥。陝汽不打算走這條路，因為陝汽早就意識到，中國重卡市場格局已發生深刻變化，企業依靠傳統的質量、價格或某一點上的競爭優勢已難以取得可持續發展，隻有在確保產品和服務領先的基礎上，向用戶提供超值的產品、全生命周期的關懷、領先的後市場服務等綜合性價值才能使用戶賺錢，贏得用戶的忠誠。同時，企業還要與經銷商緊密合作，與產業鏈的所有成員綁在一起，形成一個通力合作的體係，並想方設法地提升體係的能力，幫助體係成員賺錢、獲利。這種無所不包的解決方案不僅符合現代社會工業生產的規律，也讓卡車企業從基礎產品和服務提供者的形象中解脫出來，變成更具競爭力和更加複雜多樣的有機體。
“轉型發展”落地生根
談到陝汽的轉型發展，業內人士的第一印象就是“天行健”車聯網係統、德銀融資租賃。實際上，這隻是陝汽戰略轉型發展過程中扮演著的重要的尖兵角色。
2011年12月25日，陝汽德銀融資租賃公司宣告成立，並被商務部和國家稅務總局批準為第八批內資融資租賃試點企業，也是國內首家具有商用車企業背景的融資租賃公司。周銀朝稱，重卡融資租賃業務是陝汽轉型發展的重要一環。通過融資租賃，陝汽將達到四個目的。一是開拓後市場服務業務。通過整合物流供應鏈服務和融資租賃業務，為用戶提供集貨源、商用車、融資、車輛售後服務為一體的整體商務服務；二是更好地服務重點大客戶，並借助融資租賃工具開發大客戶以提升陝汽重卡銷量；三是利用融資平台，經由有意識的政策導向，促進陝汽短板產品和戰略產品的銷售；四是以陝汽經銷商網絡為基礎，搭建融資租賃業務網絡，在促進陝汽產品銷售的同時拓展業務範圍、增加利潤。
陝汽2013全價值智領版重卡
山東榮順物流公司經理王克難表示，陝汽推出的融資租賃業務幫了用戶的大忙。由於重卡價格多在20到30萬元之間，用戶購買重卡時出於經濟能力有限等各種原因往往難以一次性付款購買，即便是大用戶，如果以一次性付款方式購買重卡，就要減少購買數量，壓縮車隊規模，從而影響運營。如果按揭購車，銀行一般隻能提供五成的車款，且期限隻有一年。但陝汽的融資租賃卻要靈活得多，德銀租賃公司可根據用戶的資信狀況和經營能力，提供差異化的融資金額和期限，甚至可以零首付，期限也可達3年之久。“多虧了陝汽的融資租賃，大大緩解了公司的資金壓力。”王克難說。
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在陝汽轉型發展中處於核心地位的是“天行健”車聯網係統的使用和推廣。陝汽是中國首家推出重卡車聯網服務的商用車企業，其車聯網服務係統名為“天行健”，出自《易經》“天行健，君子以自強不息”，充分表明了陝汽求發展、求轉型的決心。
“天行健”車聯網服務係統實現了物流運輸的三大革命，即安全革命、效益革命和管理革命。所謂安全革命是指，“天行健”係統采用了重卡安全防範技術、遠程防盜技術和高清遠程圖像采集技術，可消除疲勞駕駛、超速行車等安全隱患，防止貨物、燃油、電瓶被盜，確保駕駛員、車輛及部件和貨物運輸的三重安全；“天行健”係統可進行800多項車輛故障檢測，可實現車輛起動時自動檢測、行車過程中實時檢測、車輛故障時主動報警；天行健呼叫中心還能提供24小時呼叫服務，第一時間提供救援和救助。
陝汽天行健——重卡車聯網服務領導者
所謂效益革命是指“天行健”係統可提供海量貨運信息，縮短配貨時間，提高運輸效率20%以上；“天行健”係統首創重卡專用導航技術，精確顯示貨車限行信息、實時交通信息，還具有維修站自動導航、車友導航等功能，能有效提升運輸效率。
所謂管理革命是指“天行健”係統采用智能燃油測算管理技術，實現了車輛油耗的智能管理；應用了身份識別、駕駛行為分析等技術，實現了駕駛員精確管理；采用了行駛區間偏離識別、多通道車輛在線搜尋等技術，實現了對車輛運營路線的遠程管理；應用自動喚醒技術，實現了車輛維修保養的便利管理。
為充分了解“天行健”係統的工作機理，記者於4月8日到陝汽聯合呼叫中心一探究竟。隻見現場有100個接聽員座席，這一數量超過了重卡企業，即便是斯堪尼亞這樣的國際卡車巨頭，其呼叫中心接聽人員也不過30人左右。在呼叫中心的二樓，還設有專家座席，接聽員遇有解答不了的難題，就可將電話轉接到專家處，由他們負責解答。在呼叫中心的正前部的牆麵上懸掛著一幅巨大的電子顯示屏，上麵顯示了全國範圍內裝有“天行健”係統的卡車的位置和車輛狀況，一目了然。陝西重汽銷售公司銷售服務部呼叫調度科科長張心龍告訴記者，呼叫中心是“天行健”係統的指揮控製中心，24小時有人值班，用戶車輛遇到故障，中心可第一時間通知附近的服務站，並經由“天行健”手機終端實時掌握服務站的維修進度和維修結果。陝汽還專門成立了智能服務中心，專門研究車聯網技術，探索車聯網商業化的途徑。
至於LNG重卡，更是可以為用戶帶來巨大的利益。周銀朝算了一筆賬，柴油車的燃耗標準是4.1升/小時，天然氣車是4.8立方米/小時，按柴油價格7.5元/升、天然氣漲價到5元/立方米來計算，單車每小時可節約成本6.75元，一天運營10小時節約67.5元，以一年運營300天計算，節約燃料費20250元。周銀朝透露，在轉型發展的道路上，陝汽將繼續保持新能源領域的領先優勢，為此，陝汽投入巨資研製甲醇重卡，目前已投入試運營。
“轉型發展”孕育輝煌
通過前期的不斷努力，陝汽逐步創造出了獨特的發展模式，並開花結果。但要滿足日益增長的客戶需求，還有一片廣闊的藍海需要陝汽去探究。
實際上，2013年開始，陝汽也在逐步探索、孕育和發展更新的營銷模式，其中包括設立上海遠行、新疆遠行和西安遠行三家下屬於陝汽德銀融資租賃公司的物流公司。通過涉足物流業，德銀租賃不僅可以售出車輛，還參與到了車隊的運營和管理中來，延伸了服務和盈利領域。企業也很歡迎陝汽的專業化團隊幫助其提高物流效率，今年年初，陝汽集團通過與陝煤化的合作，交由中富物流公司負責幾十輛天然氣重卡的運營。陝汽還通過物流業參與了“創造生態係統”的政府合作項目。
從陝汽的戰略地圖可以看出，企業對營銷轉型有了明確的方向。在周總看來，營銷工作要融合更多資源，著眼全局，重點突出。所有工作必須在保持基礎產品和服務領先的基礎上，著重在全生命周期內客戶需求挖掘能力及建立新型的廠商關係，深入挖掘分析全生命周期內各階段客戶的需求，真正為客戶及合作夥伴創造價值，促進銷量的持續增長。
2013年，陝汽轉型的最大看點在於關注產品全生命周期和關注客戶經營全過程。我們也看到企業通過廣泛吸納用戶代表、配套商、經銷商、服務商、政府機構、保險機構、金融機構、物流公司、二手車交易商和能源公司等全價值鏈企業共建平台，實現產業鏈資源集中，為客戶量身打造領先服務，幫助用戶實現成功夢想。客戶的夢實現了，陝汽重卡營銷轉型的道路也就更加寬廣，更加輝煌。
