工程機械產品不是一種消費品，而是一種生產資料，最終決定用戶購買的還是產品的品質及服務的可靠性。
2013年的春天格外寒冷，行至3月許多地方的氣溫仍不見回暖，更有多地降雪紛紛。工程機械行業從2011年4月開始到現在正在經曆的似乎已經不能用冬季來形容，低迷的市場更像是一次冰川期，難以讓人望到盡頭。
過久的市場寒冬讓企業開始尋找快速取暖的辦法。對於許多企業來講，唯有打一場漂亮的營銷仗，才能奪取屬於自己的市場份額。然而，不得不說的是，市場的低迷難免會讓人想到一些以前想都不敢想的辦法。這其中，放大促銷力度成為了一些企業的王牌。想到促銷，行業內最典型的做法就是舉辦區域市場展銷會，為訂購機器的用戶提供豐厚的禮品，以此作為衝擊銷量的手段。筆者曾經參加過一些企業及代理商舉辦的展銷會，這一環節往往是安排幾個人為一組，上台進行抽獎，以獲得獎項對應相應的禮品。
2013年，這一環節仍貫穿於許多企業的營銷過程中，但是與往年有所不同的就是，今年的獎品格外給力。以往全場僅有一台的汽車獎品，而今在一些企業的展銷會上，已經成為了每組都可開出大獎；而以往是每組大獎的筆記本電腦，今年則成了最小的安慰獎。
這不由得讓人驚詫，價值百萬元或者僅幾十萬元的產品，就有可能抽中價值幾萬元的大獎，就算按每組10人計，汽車價值按10萬元計算，平均到每個用戶身上，企業所付出的獎勵成本也要超過1萬元。
這不由讓人擔憂，企業的利潤如何保障？也許有人會說，當下正值市場低迷，對於企業來講，重要的是市場份額，隻要市場份額擴大了，對企業來講就是成功的。所以，以一定的利潤換取市場份額，是值得的。
事實上，關於這一觀點，筆者不敢苟同。市場低迷，對於企業來講，實現資源優化配置、產業升級至關重要。實現這些目標，最重要的一點就是一定要有資金投入。資金從何而來？絕大部分的資金一定是來源於企業的銷售利潤。如果忙了一年，企業利潤大幅下滑，企業固然生存著，但是卻不能在這樣的機遇期實現轉型升級，待到市場恢複時，極有可能會失去競爭力。這也意味著，在市場低迷期搶得的市場份額，會在市場啟動時再次丟失。
依靠產品銷售環節的巨額獎勵政策吸引客戶並不是長久之計。因為，工程機械產品不是一種消費品，而是一種生產資料，最終決定用戶購買的還是產品的品質及服務的可靠性。即使今天為了一輛汽車而選擇了這一品牌，在施工過程中如果廠家的產品和服務不夠給力，最終不能為用戶產生經濟效益，到那時想必用戶是留也留不住的。
再換一種角度，對於真正想要通過工程機械實現自己財富夢想的用戶來講，一台汽車的價值量其實是很小的。這種獎勵對於用戶來說，其實隻能是一時的刺激，而非一種長久的利益。企業也不可能僅以此就與用戶建立起真正的合作夥伴關係。
因此，促銷，量力而行即可。建立良好的客戶關係，需要的並不是更大更給力的獎品，而是一顆關懷用戶成長的心。
