用一本寥寥幾頁的產品手冊征服世界，這是個笑話？美國捷爾傑有限公司（下稱捷爾傑）總裁法蘭克·內爾豪森卻說：“No！”
捷爾傑是全球最大的高空作業設備製造商。從上世紀70年代起，捷爾傑一直專注於製造一種將造船工人托舉到甲板高度的專業車輛，並確保他們的安全。後來這種設備大量出現在美國和歐洲一些最為棘手的工作環境中，比如火災救援現場和需要清潔的摩天大廈裏。
捷爾傑母公司豪士科集團總裁兼首席運營官威勝·卓恩說，中國是全球新興市場的中堅力量，捷爾傑一定要在這裏取得成功。
近幾年，捷爾傑的注意力開始更多地投向中國這樣的新興市場。2010年，該公司在中國天津建立生產基地，這也是其在亞洲的首家工廠。如今最新的計劃是，捷爾傑未來會將天津工廠的“戲份”逐步增加，並轉向主要為本地客戶提供產品和服務。捷爾傑希望通過新興市場業務的快速增長，將銷售收入從目前的28億美元提升至2015年的40億美元。
寬而深”的理念
在一個狹窄的產品空間裏長久保持活力並不容易，目前能夠做到這點的似乎僅有可口可樂等少數幾家公司。而在遠離大眾視線的專業機械設備製造領域，這顯得更加困難。
捷爾傑的秘密其實就是不斷讓自己變得更加專業。目前該公司可以提供超過50個型號的高空作業平台，並為其所有產品提供“全生命周期”的零部件服務，甚至想方設法讓客戶手中已到退伍之年的設備恢複“青春”。
法蘭克告訴，每次把人或者物料運到高空都是有危險的，但捷爾傑認為這種危險情況是不可以接受的。所以捷爾傑每天要做的事情就是不斷提高產品的安全性和工作效率，40年來從未間斷。
1986年，法蘭克加入美國豪士科集團，豪士科集團是全球最大的特種車輛和高空作業設備的製造商和銷售商。20多年來，他在集團不同職能部門中擔任重要角色。4個月前，他正式出任集團執行副總裁兼高空作業部總裁。
威勝·卓恩一直稱法蘭克為“老將”。他告訴《中國經濟和信息化》，“法蘭克在28年前是集團的一位實習生，我看到了他一路的打拚和成長，他是一位非常敏銳的領導人。”
自房地產泡沫破裂以來，美國的水泥泵車市場在過去的幾十年間一直處於極度低迷之中。但是法蘭克仍舊能夠在這樣一個市場贏得利潤，並曾使集團的商用車設備業務取得快速上升。威勝·卓恩表示，“很難想像，假如法蘭克離開我們將會怎樣。”
同時，法蘭克是“全生命周期”理念的堅定推動者。在一些行業評論者眼中，“延壽”服務是捷爾傑的一個殺手鐧。他們甚至會為競爭對手的產品進行零部件更換和維修服務。“對我們來說，零部件以及售後服務是一個強項，因此也可以為客戶提供全套的解決方案，使得客戶也可以用我們的零部件來維護他們所使用的競爭對手的設備，我覺得這對我們來說反而是一件好事。”法蘭克說。
市場證明了法蘭克的努力。日前發布的捷爾傑2012年第四季度財報顯示（第四季度為7到9月，捷爾傑的財政年度始於上年10月），該季度銷售額與上年同期相比增長15.6%，達到7.16億美元。事實上，全球工程機械巨頭卡特彼勒剛剛下調了業績預期。
捷爾傑鞏固了其在高空作業平台和叉裝機領域全球領導者的地位，即使到今天它的產品目錄裏也僅有這兩種設備。
法蘭克說，這得益於公司在產品方麵“寬而深”的理念。捷爾傑目前可以滿足全球用戶對於不同高度、不同價位的高空作業平台的需求。但顯而易見，這種“寬”被限定在一個範圍以內。
空白的中國市場
在中國，當以房地產建設為用途的傳統工程機械產品暫時陷入低迷時，一些尚未被開拓的更加專業化的機械設備市場開始活躍，比如高空作業車。而本土的機械製造商剛剛進入這一領域不久，在他們厚度堪比電話黃頁的龐雜產品目錄裏，這通常隻會占據一個不起眼的角落。
風險在於，新興市場雖然在關鍵時刻有助於穩定很多企業的收入，但跨國公司的投資可能會麵臨更大經濟波動的衝擊。英特爾[微博]公司首席執行官保羅·歐德寧在最新的業績電話會議上向投資者表示，以往一直發展強勁的中國經濟勢頭轉弱令其感到意外。
據國際貨幣基金組織[微博]的研究表明，雖然中國及亞洲其他經濟體顯示出初步的回暖跡象，且巴西經濟也在反彈中，但當前發展中國家的情況依然對跨國公司的業績產生了前所未有的影響。
不過，卡特彼勒在中國的成功給了捷爾傑信心。這家全球最大的建築和礦用設備製造商雖然此前在美國和歐洲遭遇銷售下滑，但中國市場的穩定增長讓其備感欣慰。該集團總裁兼首席財務官愛德華·萊普剛剛在上海強調，“中國仍然是全球最大的工程機械市場。”而一家美國機構的報告也表明，發展中國家占全球GDP的比例有望在未來十年逐漸增大，發展中國家為美國企業提供的收入動力將繼續增強。同時，推動全球增長的因素在中國也顯得更為明顯。
但另一個現實是，中國尚未形成使用高空作業平台設備的良好市場氛圍。這有待國家對於安全生產和作業方麵法規和要求的提升及健全，一些大型工廠和建築工地使用簡單設備甚至工人徒手攀爬導致傷亡的事故仍在發生。
捷爾傑顯然早有準備。幾年前，捷爾傑通過美國商會組織了一個中美高空作業委員會旨在向中國業界，推廣安全生產和高空作業安全的理念。而這在法蘭克看來，幾乎空白的中國市場正是捷爾傑天賜的商機。
不過，看到這個機會的不止法蘭克。其在美國和歐洲的競爭對手已經搶先進入中國，並在上海、江蘇一帶獲得了高於捷爾傑的市場份額。
對此，法蘭克稱捷爾傑從來未曾畏懼競爭。他對其產品的安全性和生產效率尤為自信，並且希望用捷爾傑的全球化服務給中國客戶帶來新的體驗。他甚至並不擔心來自中國本土製造商可能發起的低價競爭，因為天津工廠已經實現高度的本地化生產並具有強勁的成本競爭優勢。
至於低價競爭問題，法蘭克對一位渴望看到他尷尬表情的記者說，“你很快就該去問我的競爭對手了。”
