即將過去的2012年，是中國工程機械行業最不平凡的一年。麵對行業“寒冬”，行業製造企業與代理商均麵臨著有史以來最嚴峻的挑戰。對三一而言，在調整自身的同時，也加大了“幫助代理商成功”的力度，在營銷、服務、融資等方麵多管齊下，為代理商解決實際困難，提升其管理水平。同時，“打鐵還需自身硬”，代理商也積極調整經營戰略，度過難關。
逆市變奏曲 三一代理商積極應對行業變局
“寧願要一個第一流的代理商，第二流的市場；也不要一個第一流的市場，第二流的代理商。”今年9月，三一首次召開全國性的代理商大會，會上提出的這句口號，放在如今的行業形勢下，似“空穀之音”，振聾發聵。
相比之前的高歌猛進，2012年的工程機械市場相對“沉寂”，但這恰恰也給了三一各大代理商一個冷靜思考，打造“一流”的機會。
三一重機代理商合肥湘元是三一代理商隊伍中的“班長”，作為前行者，麵對行業“寒冬”，他們率先做出調整。這一回，他們首先瞄準了“人才”。
在人才管理上，湘元首先會明確員工的奮鬥目標，要求每位員工都清楚公司的三年、五年和十年規劃。然後，通過幫助員工製定個人的中長期職業發展通道，讓員工明確自己未來的角色定位。此外，公司還始終確保員工的福利待遇領先行業標準，提升員工的尊榮感，為每一名服務人員提供暢通的職業發展通道。
此外，湘元十分重視服務隊伍的持續培養，建成了業內領先的服務培訓資源，由總經理直接領導的專業講師隊伍，定期對服務人員開展文化理念及服務技能的培訓。目前，湘元的服務隊伍中，中高級人才比例超過了60%。這跟他們獨特的人才管理優勢分不開。
“打造製度”是湘元打破市場堅冰的第二把鑰匙。湘元人認為，在行業變革期，要實現共同的目標，並最大限度地發揮一個團隊的戰鬥力，沒有很高的團隊執行力無異於紙上談兵。追根溯源，他們把建立嚴格的製度作為提升執行力的重要途徑來抓。
從每一名服務工程師和維修技師入司的第一天起，湘元就利用各種培訓和會議，反複宣貫各項服務管理製度。此外，湘元還提倡注重服務結果，要求服務人員以服務結果對工作價值和客戶負責。將結果的優劣通過考核來量化。因為沒有考核，目標和結果無從談起。
根據管理製度和考核細則，湘元不斷匯總和通報每人每月的服務成績，並提出改進意見和措施，促使服務人員不斷進步。如今，湘元已擁有一套健全的、能充分調動人員積極性和主動性的管理製度。
同時，三一也加大了對代理商的幫扶，集學習、營銷功能於一體的“營銷工具包”已派發到各個代理商營銷人員手中；“營銷直通車”讓代理商營銷體係的一些老大難問題得以快速解決。
通過三一的幫扶，許多代理商迅速調整營銷戰略，眼光向內，狠抓管理。在三一重裝，各代理商通過更注重細節的營銷，慢慢積蓄能量，隻待厚積薄發；在三一重機，代理商進軍後市場，挖掘新的利潤增長點；在泵送事業部，代理商加強了與客戶的溝通，進行價值營銷，深度挖掘客戶需求……
“回首過去，代理商和製造商打造了中國工程機械行業的黃金十年，在這個過程當中，雙方有摩擦，但更多的是合作與共贏。在目前這樣一個市場低迷期，雙方更應該攜手並進，共度難關。”一位行業專家說道。
三一重機周馳軍：追趕“巨鱷”
作為三一最出色的代理商之一，三一重機代理商合肥湘元董事長周馳軍談起與三一的多年合作，感慨良多。如今，麵對新的行業形勢，他更燃起了追趕三一的豪情。他坦言：“這麽多年來，湘元在潛移默化中也受到了三一的影響，與巨鱷同行，我們也同樣獲益良多。”
跟三一學執行力
中國挖掘機行業2011年全年銷售數據顯示，三一挖掘機全年銷量達20614台，市場占有率為12.3%，位居行業第一。這是各大外資品牌盤踞中國挖掘機市場20餘年來，中國國產品牌首次突破重圍取得第一，顛覆了中國挖掘機市場外資品牌獨大的格局。
作為董事長，周馳軍對三一的這次趕超，體會很深，他用“敢想敢幹，能幹會幹”的“八字真言”來評價三一。他表示，從管理的角度來看，除了敢想之外，三一戰略目標的執行規劃非常清晰，戰略的製定和實施的能力超強。很多企業在提出一個規劃之時，都會認為是一個理想，在執行中，往往很難朝最好的方向發展。但是，三一會把戰略目標變成幾個量化的步驟，把戰略當成實實在在的目標來做。
周馳軍在采訪中總是把三一稱為“巨鱷”，不光因為企業實力，戰略眼光和高度，也許還有更多的敬畏之心。“三一成功的背後，有太多的努力和汗水。”周馳軍說，“可能國內沒有第二個企業能像三一這麽‘拚命’。”
作為三一多年的合作夥伴，周馳軍對三一有著更加深刻的認識和理解，同時也感覺到了前所未有的壓力，“站在巨鱷的身邊，再大的成績都顯得很渺小。湘元2011年的銷售收入是23億元，5年後計劃要達到100億元；而三一集團5年後要做到3000億元，這樣的發展速度，我們望塵莫及。”
選擇比努力更重要
三一既是湘元的合作夥伴，又是湘元的學習對象。對於“為什麽會選擇三一”，周馳軍闡述了自己的見解。
“當年，梁穩根、唐修國、向文波等三一高管和員工的民族自豪感、社會責任感，以及奮發圖強的實業報國精神感動了我，於是堅定不移地選擇了三一。事實證明選擇比努力重要，湘元今天的成功，很大的功勞在於當年選擇正確。”
合肥湘元成立於2006年8月，後來周馳軍在河南又成立了鄭州湘元，如今湘元公司已是三一挖掘機安徽及河南的總代理，在安徽省17個地市相繼成立了30個分公司和32個辦事處，是集整機銷售、服務、配件、維修、二手機貿易和再製造為一體的多功能營銷公司。
2011年湘元公司共銷售挖掘機3000台，安徽與河南兩省已經累計銷售8000台。在安徽市場，湘元的占有率從開始的1.7%躍升到2011年的18.38%；在河南市場，湘元接手三一總代理3年以來，占有率從2.5%飛漲到14.5%。未來5年湘元公司將計劃達到100億元的年銷售規模，30%以上的市場占有率，同時湘元希望協同三一開拓海外市場，成為國際化經營的跨國代理商。
三一泵送事業部 價值營銷培育鐵杆客戶
江蘇三一工程設備公司成立於2011年2月，作為三一泵送事業部的一家代理商，雖然年輕，但在今年混凝土行業“難中求進、進中更難”的市場形勢下，他們通過價值營銷，硬是創出了一條新路。
今年10月之前，江蘇三一市場部開展營銷工作時，大多都以產品推介會的形式與客戶交流，並調動客戶積極性。但做了很多場後，他們發現，客戶並沒有得到實質性的好處。
江蘇三一一名員工坦言，在市場競爭愈加激烈時，有些推介會不但浪費了客戶的時間，而且自己還得花大量精力去準備“形式上的東西”，得不償失。
江蘇三一董事長鄧富義了解到這一情況後認為，表麵上看，這是常規的營銷形式遇到了瓶頸。實際上，這是陳舊的營銷觀念在新的市場形勢下表現出了不適應。市場好的時候，客戶需求本身很旺盛，產品推介會當然可以“錦上添花”。但市場形勢一旦惡化，客戶則需要“硬邦邦”的成績與提高。
就在這時，鄧富義大膽提出了“價值營銷”策略。這一舉措一改產品推介會的常規形式，而是選出各區域的優秀客戶，結合身邊案例，給大家講起了“精細化管理”、講起了“標準化作業”。這些講座深入互動，並貼合客戶經營實際，客戶一回去，往往就用得著。實實在在的效果讓客戶嚐到了甜頭。
以前有些購買三一攪拌站的客戶並不知道如何處理場地內的殘餘砂石料，這種上料或者運輸過程產生的殘餘砂石料不但浪費了資源也破壞了環境。但在鄧富義組織的經驗分享活動中，大家看到一個先進案例是這樣做的：他們請了一個看護場地的工人清理這些殘餘料，然後公司以一定的價格回購再利用。這樣一來，這名工人不但增加了收入，工作積極性高，而且公司也進一步節約了成本，保護了環境。
“江蘇三一的‘價值營銷’內容還有很多，涵義也很廣。但不管怎樣，我們現在的營銷已不僅僅停留在維護客戶關係的層次，而是想方設法幫客戶創造價值，培養我們的鐵杆客戶，從而實現雙贏。”江蘇三一市場部長張華告訴記者。
