“何處潮偏盛？錢塘無與儔。誰能問天意，獨見此濤頭！”2012年，浙江錢塘潮迎來了2億5千萬年一次的盛況，它以雄偉的氣勢和變幻多端的形式，吸引著千萬世人的目光。“早潮才落晚潮來，一月周流六十回！”錢塘江的水，因著日月循環，借著季風，從四處匯集而來，或隔斷天際，或疊成冰山雪峰，或衝向天際，在讓人感受驚險刺激的同時，也明白文人以“錢塘潮”比喻拚搏精神的妙處所在。“玉柴人，正是憑借著這種‘錢塘潮’精神，才在浙江闖出了屬於玉柴的新天地。”玉柴浙江辦主任王德啟說。
“弄潮”寧波港
清晨的寧波港是帶點神秘的。海上騰騰升起的霧氣，在太陽未從海平麵躍出之前，籠罩著寧波港，灰蒙蒙一片，若隱若現的集裝箱整齊的排列在碼頭，牽引車不斷來回拉動著貨物。王德啟多次站在這樣的清晨，俯覽整個寧波港，思考市場運營方案。“寧波港貨物運輸年吞吐量在2億噸以上，牽引車需求每年在3000輛左右，但在2011年以前，由於缺少合作平台，玉柴一直沒能吃到這塊豐盛的蛋糕，市場份額一片空白。”王德啟說。
作為浙江辦的主任，王德啟是很有壓力的。如何打破競爭對手壟斷港口牽引品牌的市場格局？如何使客戶信賴並選擇玉柴的發動機？如何打造玉柴產品的知名度？在銷售這場沒有硝煙的戰爭上，足以考驗一個人的才智與計謀。
經過多次市場摸底調查，2011年，一個小小的市場反饋引起了浙江辦事處的注意：由於競爭對手的4家經銷商相互惡性競爭，導致市場利潤微薄，經銷商怨言較多。此時，柳汽剛在寧波設立了二級經銷商。浙江辦事處立馬抓住這一有利時機，聯合柳汽辦，爭取競爭對手的某經銷商，共同探討推廣柳汽配玉柴YC6L牽引發動機的可行性。在確定配套可行後，玉柴浙江辦聯合柳汽辦，結合寧波港牽引車的具體要求，對將要推廣的柳汽507牽引車進行了參數、配置的優化。
萬事俱備，經銷商開始逐步引導客戶試用購買配裝玉柴YC6L發動機的牽引車。“在開啟市場之初是非常艱辛的，用戶的選擇是非常謹慎的。”浙江辦服務經理徐方月說。2011年8月，玉柴終於迎來了他的第一位客戶——寧波新益物流有限公司願意購買兩台配裝玉柴YC6L發動機的牽引車試用，寧波物流也願意購買一台。市場終於初現曙光，這給浙江辦全體人員注入了一針強心劑。但隨後他們也意識到，這3台車的使用好壞，將直接影響玉柴在寧波港口的初始信譽和經銷商的信心，因此，辦事處馬上組織以市場經理蔣競帆為首的推廣團隊全程跟蹤客戶的使用情況，特別是對現代物流車輛的車速、油耗進行跟蹤，以便優化更新符合實際工況的配置。經過不斷改進，第一次匹配完美成功。司機在試用後，普遍接受了該牽引車：“車子油耗低，而且駕駛室特別豪華，我們駕駛乘坐更舒適了。”
增進客戶對玉柴、柳汽的產品訴求和感情訴求，是浙江辦事處搶奪市場的第二招。2011年8月11日，浙江辦邀請相關經銷商，新益物流、正世物流的公司領導到廣西參觀考察。王德啟帶領經銷商和客戶將整個玉柴繞了個遍，從技術研發、工藝流程、生產製造等各個方麵詳細介紹了玉柴，最終，客戶被矗立在南國邊陲的這顆明珠的高科技實力和認真精神所折服，在考察返程後，先後訂購了近20台柳汽裝配玉柴YC6L的港口牽引車。
好的棋手，永遠知道自己的下一步該如何布局。浙江辦事處借助良好的銷售態勢，在寧波快速建立柳汽-玉柴4S店，玉柴的口碑和品牌效應迅速提升。
如今，玉柴發動機的聲響已經漸漸在寧波港奏起美妙的音樂，寧波正世物流、新益物流、程發物流、保興物流、鴻海國際物流等物流單位都在使用玉柴的6L產品，競爭對手壟斷的牽引車市場被成功打破。而這一成功，也影響了寧波港牽引車市場的推廣格局，YC6L寧波堰甬汽車貿易有限公司（東風商用經銷商）由於看到YC6L在寧波市場取得的成功，在辦事處的引導下，2012年也試推東風配YC6L（K46G）車型，前期已推廣銷售10多台；兩家主要經銷商在兩大品牌上主推配YC6L產品。
“有機服務”助推銷售
“服務是一個影子，它時刻就在我們的身邊，對後期市場起到決定性的作用，是個影子殺手。好的服務可以殺敵，差的服務可以自殺！”浙江辦服務經理徐方月說，多年的服務經曆告訴他售後服務尤其重要。
好的服務是需要眼界的，在應對用戶關鍵時刻的訴求時，需要將其與銷售有機結合起來。2011年8月，玉柴終於突破競爭對手的嚴密防守，打破了競爭對手壟斷寧波港牽引車市場的格局——寧波新益物流有限公司願意購買兩台配裝玉柴YC6L發動機的牽引車試用。在使用一年後，有一台車在出車途中出現了故障，壞在了浙江蕭山。當天下午16：00，徐方月接到保修電話。“叮”的一聲，徐方月腦中警鈴大作：此次服務非同尋常，用戶的認同將直接影響後麵的訂單和市場，處理不慎，丟掉的不止一個客戶，可能是整個市場。
他馬上通知蕭山服務站派服務人員過去，自己也立馬驅車前往故障現場。途中，徐方月的手機一直沒有停過。司機、物流老板、經銷商的抱怨電話一個接一個。徐方月一邊安撫他們的情緒，一邊向蕭山服務站站長和離蕭山最近的杭州專賣辦事處了解人員和配件到位情況。在對整個情況進行了解並綜合權衡後，徐方月當即向用戶和經銷商承諾：今晚一定把車修好，明天一早保證準時出車。
安頓司機、組織拖車、拆檢發動機、準備配件，徐方月一夜未眠。8月中旬的蕭山，白天最高氣溫三十七八度，晚上最低氣溫也近三十度。徐方月與維修人員一邊忍受著炎熱和蚊蟲的叮咬，一邊積極商討維修之策，陪伴他們的是那盞閃亮的白熾燈。
第二天司機一到現場，馬上被眼前的景象驚呆了：從拆檢到配件的準備，再到維修，一個晚上就做好了！司機樂滋滋地駕駛車離開了。
通過回訪，用戶對玉柴機器的服務給出了100分的好評價，經銷商還特意到辦事處表示感謝。此次關鍵性的服務，讓用戶、經銷商不但沒有因為質量問題而質疑玉柴，反而因為此次的服務誠意，更加信任玉柴，這加快了玉柴發動機在寧波港口的保有量增長速度。
“個案的處理與決定，相對來說還是比較容易的。但當遇到一些用戶的共性問題時，才是考驗我們的真正時候。這需要有當機立斷的決心、百折不撓的毅力，以客戶為上的真心。”徐方月說。
諸暨市位於紹興會稽山西麓，是西施故裏，有著悠久的曆史，是中國優秀旅遊城市和浙江省旅遊經濟強縣市這裏經濟發達，人流量大，促使了客運市場的繁榮。諸暨雖然是一個縣級市，但客車車輛保有量非常之大，僅2012年就計劃要更新300多台城鄉客車。
在這樣一個搶占市場的好時期，玉柴卻遇到了一個批量性的故障——2011年12月份，諸暨市個體用戶購買的50台YC4D發動機出現燒機油的現象。雖然不能肯定這是不是玉柴的機器有問題，但徐方月接收到這一信息後，立馬驅車前往。
徐方月帶領服務人員，連續10天蹲守在諸暨市，設法收集到每個用戶的聯係電話，挨個打電話向用戶詢問使用情況。每天晚上，當司機開完車回家後，他們逐一上門與用戶進行溝通，了解故障表現和用戶日常的使用保養情況。在經過細致地分析收集到的資料後，徐方月一行發現，原來用戶購買使用了本地市場的劣質空氣濾清器，導致發動機進灰，出現燒機油的故障。雖然這批車有用戶的使用之責，但玉柴並沒有簡單地指出問題所在後放之任之，而是跟用戶一同處理問題，並開展使用培訓及教育用戶如何才能購買到純正配件。最終這50家用戶認可了玉柴的認真和負責態度，反而成了玉柴在該地區的宣傳員。
“我想一個好的服務，不是純粹地解決一些實際的故障，而是即使出現故障的時候，能讓用戶感受到那份真誠、責任和擔當之心。而一個好的服務人員，不僅要能處理好日常的實際故障，而是在關鍵時刻，要從整個市場和大局出發，把服務和市場更好的有機結合，眼光放長遠，精準判斷，決勝於帷幄之中！”徐方月說。
錢塘潮的拚搏精神，銷售與服務的有機結合，使得玉柴浙江辦不但實現了在寧波港重卡牽引車市場的零的突破，形成常態化的銷售，也成功的開拓了城市公交市場和校車市場，目前，玉柴占據了90%以上的浙江城鄉公交市場，校車保有量已在350台以上。
隨著2012年國慶禮花的響起，杭州公交搭載玉柴YC6L240N-52國Ⅴ氣體機的33輛公交車正式投入運營，這是浙江省第一批使用的國Ⅴ氣體機，代表玉柴氣體機又站在浙江市場一個更高的製勝點。
