2007－2008年, 中國電子商務行業市場蕭條之風四起, 2008年7月底, 阿裏巴巴董事局主席馬雲向集團全體員工公開呼喊“接下來的冬天會比大家想象的更長！更寒冷！更複雜！”在2008年8月2日召開的“第二屆APEC工商理事會亞太中小企業峰會”上，馬雲再次闡述“冬天論”，聲稱“全球進入了自二戰以來最為複雜最為困難的時期”，並表示阿裏巴巴準備過冬，希望有幾年的休整時間。
從2011年中旬至今，中國工程機械行業麵臨的寒流, 作為奮戰在市場最前線的廣大代理商對此感受最深, 不少行業資深人士也提到了“過冬論”。近日，《建築機械》記者專訪了湖南路通機械設備有限公司董事長李文奇，他說：“行業過熱前進不見得是好事情，有時候讓大腦冷一冷也並非壞事。利用‘三九天’正好用功修煉自己的企業，從人事和管理等環節下功夫，力爭鍛造出好棉衣，助力企業不畏嚴寒。”
坐在雨中長沙的出租車上，的哥開玩笑似地告訴記者:“長沙今年就下了三場雨，每場一個月，有太陽的日子太少了。”記者擔心的倒不是雨水太多，而是這種漫長雨季可能會嚴重影響工程機械用戶的設備出租率，很多工程也可能因雨推遲，用戶掙不到錢，讓工程機械行業“屋漏偏逢連夜雨”。看來工程機械行業這個冬天也許比馬雲當年的冬天更加寒冷。 在李文奇董事長寬敞的辦公室剛一落座，助理先給我們沏上一杯熱茶，記者抿了一小口熱茶，將剛在出租車裏的感受拋給李總。沒想到他聽後開懷大笑,“你的感受還真是貼切，湖南今年的確雨天過多，這讓湖南的工程機械市場更是雪上加霜，比其他兄弟市場更寒冷。但寒冷對我們未必不是好事，代理商就是商戰中的戰士，隻有經曆殘酷戰爭的洗禮並存活下來，那才是真正的戰士。”
積累人才：“冬天”是求賢的良機
在當前市場環境下，有些代理商借裁員降低運營成本來禦寒，但湖南路通機械設備有限公司卻反其道而行之，拿出很大一筆資金來穩定和擴充人才隊伍。李文奇強調，當前市場很不景氣，有的公司靠裁員減壓，但路通公司卻在加大人才儲備力度。2011年4月份路通公司員工中，銷售人員也就40多人。今年4月已達到了150多人。“市場情況不好，是最能磨礪人、鍛煉人、考驗人的時候，也是我們儲備人才的良機，我們從經濟上為員工解除後顧之憂，與員工一起為他們規劃切實可行的奮鬥藍圖，這樣員工就不浮躁、有底氣、有目標。今年春節期間是人才流動的活躍期，但我們沒有一個流動或流失的員工，反而在春節以後增加了幾十名員工。” 湖南路通機械設備有限公司能廣泛吸引人才的魅力就在於：首先他們為每位員工提供了充分發揮自己能力的平台，沒有限死的條條框框，讓員工不能最好地發展、考慮問題。其次他們積極鼓勵所有員工創新，而且是必須創新，哪怕創新過程中失敗了，公司不但不處罰，還予以獎勵。李文奇說，既然支持員工創新，也意味著允許在創新過程中失敗。創新過程中會遇到很多困難，公司都會全力以赴支持員工克服困難，如果克服這些困難還不能成功，公司還會支持你繼續創新，這是路通公司一貫的宗旨，現在他們的員工都是在一個創新環境中成長和發展。
執行速度：商戰中誰快誰就贏
海爾集團首席執行官張瑞敏曾經提出過一個知名的商業設問，“石頭怎樣才能在水上飄起來？”張瑞敏給出的答案是“速度”，速度決定勝負，在市場浪潮中，誰快誰就贏。商戰如逆水行舟，不進則退，慢進也是退。路通公司從董事長到普通員工，除了看重創新力，同樣看重雷厲風行的執行力。今晚開會決定的事，明天絕對要全部開始執行。在執行的過程中可能一些人會有各種想法，怕會失敗、怕麵臨的那麽多困難和阻力，但從公司高層來講，不把任何困難和阻力當成幹擾執行力的借口，講速度又求質量的執行力是路通公司最大的特色之一。
路通公司能夠做到持續多年的快速發展，主要得益於所有成員都擁有的創新意識和公司過硬的執行力。李文奇告訴記者，路通公司並非董事長一個人說了算，實際上諸如一些戰略規劃、銷售政策等很多重要決策都是匯集全體員工的智慧。“我隻不過把他們所有的創新綜合了以後來執行，但是我執行是非常嚴格的。”
2011年市場情況不好，但路通公司去年的業務增長率卻超過了60%，今年以來市場依然非常疲軟，但李文奇相信路通公司也不會很差，他們會努力保持去年的銷售業績，可能還會獲得增長。“因為我們有人才的儲備，我們的員工通過了這麽多年的培訓和磨礪，蛻變地更為堅強。麵對今年疲軟的市場，我們顯得信心更足，在去年的基礎上有增長，我們有這個把握，我們的業績不斷接近預期。”
債權管理：企業發展的穩定後方
工程機械代理商麵對市場的“冬天”，如果沒有良好的人才儲備和很好的債權管理，勢必會熬不過而遭淘汰。所以好的代理商企業，除了人才儲備外，債權管理也顯得尤為關鍵。李文奇認為當前代理商企業關鍵要處理好3方麵問題：銷售、債權、服務，缺任何一塊都會垮掉。
市場嚴冬已迫使各家代理商拚起了刺刀，路通公司在上述3方麵都下足了功夫，培養了優秀而強悍的銷售隊伍，還須有非常好的債權管理，要確保一個穩定的後方。此外，沒有一個良好的售後服務保障體係，就寸步難行。隻有做好這3條，才有在市場上競爭的資格。 但是湖南路通公司作為柳工在湖南的代理商，無論是銷售隊伍，還是員工團隊，跟行業其他幾大品牌相比難分伯仲，甚至路通的銷售隊伍更為強悍，因為從銷售業績分析，路通並不差。李文奇自豪地說，針對債權管理而言，路通公司是湖南眾多品牌代理商中的佼佼者。前段時間有好幾家湖南當地的代理商老總來路通公司專門找李文奇交流，為什麽路通公司能把債權管理的這麽好？李文奇的回答是，“我們在銷售前、銷售中和銷售後，都嚴把債權管理關卡，才會有良好的債權效果。”
