2012年，全球工程機械市場需求遭遇“冷冬”，在這樣的逆境中，海翼集團所屬企業廈工出口業績逆勢飄紅，正演繹“加速度”。
5月15日下午，80個集裝箱裝載著80台各型號廈工裝載機在廈門海天港口等待裝船，此次航運開往達曼港口，到達港口後經陸運直達“石油王國”沙特阿拉伯首都利雅得。負責物流發運的小陳告訴記者，這條航運路線廈工今年已經發運五次了。
今年3月份，沙特與廈工簽訂了兩筆大單，分別是120台和140台裝載機。這兩筆大單分批次從廈門出發，連同本次80台，已發機器有兩百餘台，預訂五月底將完成發運。訂單以廈工拳頭產品裝載機為主，囊括了XG918、XG932、XG958、XG962等各個噸位裝載機。截至目前，廈工產品在沙特當地累計銷售量達700餘台，市場占有率保持第一，預計今年銷售量將翻番突破400台。今年下半年其他產品係列如叉車、平地機、壓路機等也將實現批量銷售。
值得一提的是，上個月，廈工入駐工程機械行業國際三大展之一——法國INTERMAT展；明年4月，即將參加三大展之一的另一展——2013德國BAUMA。這對廈工早日與行業標杆比肩同行、未來進入歐美高端市場和實現全球化的網絡銷售布局有重要意義。
烏克蘭客戶對廈工產品表示滿意
出口業績：5月份裝載機出口接近400台
5月還沒結束，對於廈工海外市場而言，一個曆史性突破，卻已是“板上釘釘”。
廈工海外負責人手上有一份出貨單，“5月份裝載機出口接近400台，單月出口量是廈工曆史新高點”。
今年以來，廈工海外市場捷報頻傳：一季度，廈工海外市場發運數量同比去年增長超過100%，截至4月底已銷售設備逾千台。中東、北非市場大單頻獲，泛俄市場在一季度銷量也早已突破200台，主打的XG932Ⅲ裝載機等在俄羅斯市場十分緊俏。
據悉，廈工重視出口並推出國際化戰略，投入大量的人才和資金，在全世界的每一個角落，尋找走出去的機會。廈工海外市場除2009年受國際金融危機影響略有下滑外，每一年都穩步增長，在出口規模企業中，廈工出口增幅位居第一。
在經濟持續低迷、全球工程機械市場增長乏力的大環境下，廈工取得這樣的成績著實不易。
據了解，2008年爆發的國際金融危機導致全球工程機械市場發生劇烈下滑，並在2009年波及到實體經濟後產生更大的負麵影響。據業內人士估計，大量建設項目削減，在建項目由於資金不足而拖延或被迫停工，造成2011年國際工程機械市場極度萎縮，全球市場的銷售額跌至550億美元，銷售量下滑50%，全球工程機械市場預計要到今年年底才會有所回升。
市場版圖：產品出口近40個國家和地區
越南語、波斯語、西班牙語、俄羅斯語……廈工在海外市場建設的小語種網站，多達10餘個。這一細節可以佐證廈工海外市場版圖的日益擴大。
目前，廈工已形成中東、非洲、南亞、泛俄區、東南亞、中南美及大洋洲幾個熱點板塊市場。根據廈工的戰略規劃，未來幾年將積極尋求進軍北美和歐洲市場的途徑，最終實現廈工全球化的銷售網絡布局——從廈工的發展速度來看，這一目標正在接近。
南美和中東北非市場，是廈工今年重點出擊的海外市場。在中東北非，廈工新開拓了西非、剛果（金）、剛果布、安哥拉、喀麥隆、伊拉克、津巴布韋市場，新合作的津巴布韋意向經銷商以首單近40台的訂單來表達與廈工的強烈合作意願；在南美市場，廈工在巴西新增了多家一級經銷網絡，二級網絡也正在建立，已建立的網絡多達20多家。
截至目前，廈工在海外地區已設立數十家各級經銷商，產品先後出口到巴西、俄羅斯、印度尼西亞、沙特阿拉伯、伊朗等近40個國家和地區。其中，廈工在沙特阿拉伯、阿爾及利亞市場的表現最為搶眼。在沙特，廈工產品的銷量達到了行業第一的位置。
值得一提的是，4月16日，廈工入駐工程機械行業國際三大展之一——法國國際工程機械展會INTERMAT，展現出中國品牌打入歐洲市場的決心與勇氣。廈工此次亮相吸引了World Highways、Daily News、科技日報等海內外媒體的關注。在展會上，廈工與其歐洲經銷商的合作更深入一步，彼此達成了更為明確的合作方向和更為具體的銷售目標，其他歐洲新合作項目也正在洽談之中，這對於廈工早日與行業標杆比肩同行、未來進入歐美高端市場、實現全球化的網絡銷售布局有重大意義。
營銷方式：在拉美實行“區域經銷製”
在廈工，有這樣一句話：“第一台產品，是靠銷售人員賣出去的；第二台、第三台，是靠服務人員賣出去的。”也因此，廈工特別重視海外市場的營銷方式和售後服務。
接受本報記者采訪時，廈工海外負責人主動“揭短”——去年，廈工出口巴西的裝載機，輪邊減速器出現質量問題，怎麽辦？廈工二話沒說，同一批次產品全部召回，70多台設備，一個零部件1.2萬元，召回損失達90多萬元；在科威特，廈工3台機器出現發動機拉缸問題，根據故障原因判斷，屬發動機質量問題，但因發動機廠家處理流程較為繁複，隻因一句“用戶等不起”，廈工先行將3台機器全部更換……“任何機器都會出毛病，廈工遇到問題時，是不計成本地把問題解決好，一切為了客戶的利益”，他如是說。
在售後服務方麵，廈工遵循的理念是“讓當地人解決當地人的問題”。今年，廈工將開發遠程培訓軟件，借助這個網絡服務平台，廈工可以實現海外市場的技術指導、質量反饋、維修等工作。
在營銷方麵，廈工采用的是經銷製，借助本土化優勢，利用經銷商網絡布局、營銷團隊及服務團隊共同拓展市場。其中，巴西的營銷模式，值得一提。巴西一向被視為進入拉丁美洲市場的入口，相對於國內其他競爭對手來說，廈工算是“後來者”，喪失了“搶先”的先發優勢。但廈工並不認輸，認真分析競爭對手的“獨家經銷製”後，廈工在占據拉美工程機械市場超過70%的巴西和阿根廷市場實行了“區域經銷製”，今年上半年，巴西的一級經銷商將達10餘家，阿根廷將達近10家，一級經銷商下又設二級經銷商。這樣，廈工僅用2年-3年的時間，完成了競爭對手3年-5年完成的事情，也正因為這樣“精耕細作”的營銷創新，廈工演繹了“後來居上”的故事——第一季度廈工在該區域實際銷售逾200台。
品質製勝：針對環境進行技術改造
在海外市場，廈工一直都以品牌製勝、品質製勝、性價比製勝。也正是這種思路，指引著廈工在海外市場不斷斬獲。
廈工產品係列包括了裝載機、挖掘機、壓路機、叉車、小型機械、混凝土機械、樁工機械等工程機械產品，其中，裝載機、挖掘機、叉車是廈工在海外市場備受追捧的幾款產品。廈工根據各海外市場不同的環境特點，實行產品的再研發和設計定製的有效戰略，對產品性能進行改進、提升，避免出現產品“水土不服”的情況。
比如，針對俄羅斯市場天氣寒冷的特點，廈工專門開辟寒冷地帶專用的油品供應鏈，裝載機用上耐低溫的油品；在阿爾及利亞市場，廈工特製了沙漠型叉車專供出口，該車型加配了二級空濾器和高排氣管等配置，以滿足當地炎熱幹燥氣候的特殊工況需求；廈工還按照泰國市場的需求，研發新一代加長臂裝載機，專供泰國米廠裝卸大米之用，該裝載機已於3月試製下線；此外，針對相應的工礦特點、物料特點，廈工還做了大量的技術改造……這些改進看起來細微，但這是廈工品牌得到客戶認可的重要因素。
