隨著產品係列的不斷擴充、品牌影響力的不斷提升、行業銷量及利潤的大幅增長，北京三一重機正攀上了其曆史進程中的又一高峰。
LMJX：近年來，北京三一重機已經成為三一重工旗下發展最為迅速的子公司之一。您能給我們談談其中的“奧秘”在哪嗎？
程樺：主要原因有四個方麵，
第一，是中國高鐵建設的產業拉動，旋挖機等機械設備需求比較大，第二，是工建市場和水利工程建設等新領域發展對我們企業的拉動，目前中國對旋挖鑽產品本身的利用範圍和方式還很局限，相比國外例如新加坡，擁有旋挖鑽機近700台，相對分布利用率遠高於我國，這表明中國的潛在市場還很巨大，正在不斷發展的市場給我們企業帶來了不斷創新進取的空間。第三，堅持不斷創新，用優質的服務和高性能的產品來打動客戶，堅持以客戶的需求為主，理解客戶尊重客戶。第四，是在中國施工領域安全、環保政策指導下，新工法取締人工操作是勢在必行趨勢，通過對新工法的不斷研究，極大地挖掘了工民建市場需求，全麵有效的提升了解決基礎施工領域整體方案的專業化能力。
LMJX：我國地形地貌複雜，三一旋挖鑽機在設計及工法、工藝方麵有哪些獨到之處，能保證機器在不同地區的工程作業？
程樺：眾所周知中國地形複雜，地質情況環境複雜，為此，三一在不斷總結和設計生產符合中國地質地形特點的旋挖鑽機，提高設備的適應度，滿足地質區域化特點，第二，三一為用戶提供一整套解決方案，我們幫助用戶選擇更為科學便捷的施工方式去協助設備施工，降低用戶的施工成本，例如用不同方式去改變回填土問題，在一些地質特別堅硬的地層使用入岩鑽機加鑽等，都是有針對性的解決方案。
LMJX：三一集團各子公司的營銷模式正在由直銷逐步向代理製轉型，目前，北京三一的代理商渠道建設情況進展怎麽樣？
程樺：直銷模式是三一自創建以來已被證實的成功營銷模式，能夠有效貼近市場和客戶，但隨企業規模及市場環境的變化，代理模式是必須要走的趨勢。我們去年全麵施行代理製就是符合這種趨勢的需要，整合外部代理和扶持內部代理推進全麵代理製度，並結合中國市場特點和企業自身特點來進行。將原來的分公司、代理商進行合理的股份分配促進了代理商的積極性，更好的控製代理公司的健康運營，更好的服務於市場，同時落實幫助員工成功的理念。讓他們決策從而更加貼近市場和貼近需求，用老客戶去帶動新客戶，使各個銷售區域都能等到較快較強的發展，全麵提升行業的可再生度和市場的科學合理性。
LMJX：2012年，北京三一重機在國際化方麵有怎樣的戰略布局與規劃？
程樺：三一人的夢想是用品質改變世界，國際化是三一集團的第三次創業，通過五年的國際化嚐試和經驗積累，從人員，產品等方麵，三一國際化賣出了堅實的步伐。實施國家化戰略聚焦，選擇未來五年能重點發展的區域有針對性的去做強做大，同時我們也注重國際化人才戰略，人才儲備也是具體根據每個分區當地情況來選擇的，這樣做是希望我們管理者對區域市場需求的有深刻理解，更好的服務。在代理商的選擇上重視對行業了解，符合當地特點，，有良好願景的代理商與我們一起去全麵實現三一國際化的戰略。
LMJX：北京三一重機一直是中國樁機行業的引領者，那麽在2012年，公司在產品、營銷服務等領域會有哪些創新舉措？
程樺：首先要一切從客戶的需求和市場的發展出發，在產品層麵，三一對旋挖鑽機的區域化，智能化，多工法，設備施工穩定性和對抗惡劣環境能力等方麵加以改進，以提高產品的利用效率，著重生產一些專門性的特種領域產品，其次在關鍵性零部件和整體基礎上不斷提升 滿足客戶不同情況需求，提升產品精度效率，最大限度的滿足客戶和市場需求。在服務層麵， 三一秉承打造行業第一服務品牌的理念，在不斷提升服務品質的同時為用戶提供一係列產品解決方案，2012年圍繞“十年風雨同行，萬裏感恩回饋：服務活動，為用戶創造最大價值。
LMJX：在整個中國工程機械行業增速放緩的背景下，2012年北京三一重機有著怎樣的發展目標？
程樺：對2012年的整個行業環境和形勢我們有自己的判斷，當然這隻是外在因素，關鍵還是要做好我們的產品，即保證不斷提升產品質量和持續技術創新。2012年我們的產品要向其它領域延伸，開發出如盾構等代表高技術的大型產品和服務於地下施工領域的產品等，其次是緊跟市場節奏，關注市場需求走向，開發生產適銷對路的產品。同時加強對國內和國際市場的開拓，讓我們的市場延伸性和寬廣度都能得到進一步加強，從而讓企業不斷獲取發展的動力。同時我們也要鼓勵更多的企業和研究機構參與到整個行業中來，提高行業中企業的運作效率和產品的使用效率。最後是規範行業參與者提高自身素質，建立合理的競爭機製，一起去注重市場和客戶去提高全行業發展水平。
LMJX：近期工程機械行業掀起了並購潮，國內企業並購國內企業、國內企業並購國外企業案例頻現，你是如何看待這種行業趨勢的？
程樺：並購是企業重要的發展戰略，從全球而言能並購成功的案例並不是很多，並購對企業發展有很好的促進作用，是優勢互補、整合發展的最佳方式之一，從目前我國工程機械發展現狀而言，盡管我們的某些技術已經達到世界領先水平 但例如材料等基礎工業仍相對落後的領域製約我們發展，通過整合並購，不僅僅能吸收國外先進企業的先進技術，也能充分利用國外成熟的銷售渠道，品牌影響力優勢。像三一並購大象就很好的體現了這一特點。並購也是緊跟市場趨勢、不斷改變企業發展模式的創新，能讓客戶感覺到企業的發展壯大、堅定對企業及產品的信心，整合資源引領行業快速發展。
LMJX：隨著中國宏觀調控對中國工程機械影響加劇，業內不少專家士認為中國旋挖鑽機行業將迎來新一輪的洗牌，做為這一領域的引領者，三一在未來將如何持續保持在這個行業的優勢地位？
程樺：目前我們麵臨很多挑戰，首先要正確麵對和適應市場需求。無論企業經濟條件、施工及競爭環境如何變化，三一都在認真研究和關注客戶需求，不斷提供新產品和新技術，同時合理規劃未來，提高產品自動化等技術程度，以促進三一在未來更加快速的發展。
LMJX：中國旋挖鑽機市場現在的產品結構銷量比例是多少？未來中國旋挖鑽機的市場結構，發展方向，營銷模式會有什麽樣的變化?三一針對這些趨勢是否有一些準備？
程樺：旋挖鑽機市場可簡單的分為大型，中型和小型三類，中小型旋挖鑽機在一些地質相對較好的施工場地，如舊城改造中廣泛使用，占銷售的70%。大型鑽機主要用於在大樁、深樁，需要入岩的施工中，例如高鐵橋樁等。獨特的市場領域及特點，要根據其施工環境和地質條件來科學合理選擇旋挖鑽機類型。過去幾年，大型旋挖鑽設備占市場比例逐漸增加，比例越來越大，其未來發展應用還會進一步拓展。同時一些專為特殊地質設計的機型發展前景也是越來越好的。另外，旋挖鑽機國際市場需求也要根據區域化特點，我們一直在根據國外市場不同的環境和需求來合理調整產品及開發戰略。三一所有的產品都是根據市場和客戶的需求來調整的，我相信堅持這種方向有助於我們的發展。
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