國產挖掘機實現曆史性突破

　近日，中國挖掘機行業2011年全年銷售數據出爐。據統計，2011年12月，26家主要挖掘機製造商共銷售挖掘機8495台，其中國內市場7971台，出口524台。在26家製造商中，三一重機以1631台的銷量遠高於其他品牌。另據統計，三一挖掘機全年銷量達20614台，市場占有率為12.3%，高出小鬆0.3%，居行業第一。中國挖掘機市場銷售徹底顛覆了外資品牌獨大的格局。
　　這是各大外資品牌盤踞中國挖掘機市場20餘年來，中國國產品牌首次突破重圍，獲得第一，也是目前國產品牌所取得的最高成就。
　　在2011年初，三一重機就大膽提出了創“全國銷量第一”的目標。雖然挖掘機銷量自5月份遭遇“雙降”後（2011年5月，中國挖掘機月度銷量同比降低12.44%，環比降低47.19%），行業形勢愈發低迷，但逆流而上的三一重機仍取得了突出成績。2011年5~12月，三一重機連續7個月以絕對優勢蟬聯行業月度銷售冠軍，成為國內挖掘機市場最受矚目的明星。2011年8月8日的《日本經濟新聞》刊登了《三一重機試圖超越日本小鬆》一文，將三一重機視為小鬆最強勁的競爭對手。
　　在市場預測陷入消極的語境下，三一重機的異軍突起無疑為行業注入了強大的信心。“2011年，三一重機已具備了以較快速度衝擊‘市場第一’的條件。”在2011年3月的春季訂貨會上，三一重工副總裁、三一重機總經理代晴華如此表示。曆經數年的飛躍發展，三一重機早已在產品、營銷、服務等方麵積聚了強大的力量，這足以令三一重機在低迷的行業形勢中強勢突圍。
　　完善產品型譜 提升整體競爭力
　　自2008年起，三一重機就在產品係列化方麵下足功夫，不斷對產品進行升級換代及技術創新。至2010年，三一挖掘機的產品型譜已得到極大完善，增加了SY55、SY60、SY95、SY155、SY195、SY225、SY285、SY305、SY385、SY465等10餘款機型。各機型挖掘機也在不斷更新換代，混合動力、純電動遙控小型挖掘機等先進技術屢次打破行業紀錄，迅速提升了產品的整體競爭力。
　　三一挖掘機的高效節能，在客戶中口口相傳。廣西客戶張德發認為，三一挖掘機是“名不虛傳的省油王”。他曾做過一個測試，一天施工下來同樣的裝車量，SY135耗油50元/小時，大宇150耗油85元/小時，現代135耗油70元/小時。三一挖掘機的搶眼表現，獲得了客戶的廣泛認可，銷量增速大幅提升。
　　與此同時，為打好2011年銷量上的這場“奪魁”戰，三一重機迅速擴大產能，新建成的臨港產業園正式投入使用。加之世界最先進的挖掘機7號、9號裝配線正式啟用，三一重機年產量可達8萬台。在挖掘機配套產業鏈方麵，三一重機也做了充足安排，不僅可自主生產四輪一帶等核心零部件，還跟川崎、五十鈴等簽訂了戰略合作協議，全麵保障產品製造。
　　服務助推營銷 “第一品牌”放異彩
　　在日趨激烈的市場競爭驅動下，全球製造業正從“生產型製造”向“服務型製造”轉變。2010年，三一重機傾力打造了業內公認的服務第一品牌，深受客戶讚譽。
　　“在國內工程機械行業尚未有企業積極去做服務品牌時，三一重機希望以第一的姿態贏在起跑線上”，三一重機營銷公司總經理向儒安表示，“我們希望通過品牌傳播，提升客戶對三一的信任感和購買的安全感。”為此，三一重機做出了服務“123”、“110”、“111”三大承諾，從服務價值、速度、資源等方麵保障了客戶利益，並建成了具業內領先水平的服務資源體係，服務網點達700多個，服務車輛達1500多台，服務人員3200多名。
　　2011年，三一重機再次對服務價值123承諾進行全麵升級。與此同時，他們以“相信超越的力量”為主題，開展品牌整合傳播活動，全麵展示重機五項“第一”的發展成果：服務品牌第一、創新能力第一、產能全球第一、產品係列第一、銷量增速第一。圍繞客戶需求，三一重機還特別為客戶設計了最優化的投資方案。
　　在品牌的強大攻勢下，三一挖掘機銷量迅速攀升，並榮獲“用戶滿意度第一”。“三一為客戶創造價值的不懈努力獲得了客戶的廣泛認可”，向儒安表示，這樣就形成了一批對三一品牌非常認同甚至是忠誠的客戶群，奠定了三一行業領先的地位，還可以為三一培育更雄厚的競爭實力。
　　合作共贏 新型廠商關係是成功基石
　　三一重機的成功超越離不開代理商的支持。目前，三一重機在全國已建立起36家高度認同三一文化的代理商。他們與三一相互信任，尋求合作共贏。這種新型的廠商關係是三一成功的基石。2011年下半年，在國內挖掘機市場需求嚴重下滑的情況下，三一與代理商團結一致，堅持“好壞都是機遇”的信念，最終成功突圍，躍居市場銷量榜首。
　　在代理商體係建設之初，三一重機就將“幫助代理商成功”作為指導思想，滲透到每一項實際工作中，從資金、技術、人才、文化等方麵給予代理商全方位的支持。曆經幾年的發展，重機代理商隊伍得到了極大的擴充與完善，引進了大量的高級營銷、服務人員，管理日趨成熟。三一重機不斷將成熟的管理理念輸送給代理商，幫助代理商建立起行業領先的營銷模式、充足的資源配置、強大的售後服務能力等。目前，合肥湘元、湖南中旺、江蘇力好等一批三一重機代理商已成為業內一流的工程機械代理企業。2011年，合肥湘元榮獲中國服務業最高榮譽獎――“中國工程機械營銷代理服務客戶滿意最佳典範品牌”金典獎，是工程機械代理商中惟一獲此殊榮的單位。
　　在品牌強大的影響力下，三一重機三大代理商同時入選“2011年度工程機械行業服務50強”，成為挖掘機行業不可多得的榮耀。