楊義華近照
無論從哪個角度，楊義華與千裏馬已經合為一體。十年前，他創建“千裏馬”，當時是一家工程機械銷售公司；現在，“千裏馬”已是湖北工程機械製造的“龍頭老大”。質變正是得益於楊義華不斷鑽研、永無止境的千裏馬精神，也得益於他將這一精神無限擴張，根植於他的每名員工心中。
楊義華的“千裏馬”創辦於2002年，湖北工程機械製造正走下坡路的時節。
十年前，湖北工程機械製造在全國有著相當的影響力，楚天建機曾和三一')" style="border-bottom: #000099 0px dotted">三一重工、中聯重科三足鼎立。現如今，湖北工程機械製造幾乎全體淪陷，銷售市場成為外地企業的天下。武漢千裏馬工程機械有限公司奮起於低穀，以自己不懈的努力，成長為湖北的“三一重工”。
入行源於一幅廣告
1996年的一天，在北京工作的楊義華被長安街一幅公益廣告吸引。廣告內容是“尊老愛幼、尊重知識”，落款為韓國大宇公司。楊義華覺得，企業花錢做公益廣告有點反常，於是想了解這是個什麽樣的公司。
到圖書館查閱大量資料後，楊義華掌握了大宇公司的基本情況，前去應聘，順利進入企劃部門。1999年，他和團隊一起通過建立代理商網絡、強化服務、開展分期付款，將大宇挖掘機銷量做到了中國市場第一。
在大宇工作5年後，楊義華對打工生活心生厭倦，想自己單幹。恰在當時，大宇代理商在湖北市場做得不是太好，市場份額、客戶滿意度、增長速度都低於全國平均水平。
2002年2月，楊義華從大宇辭職，回鄉創業，成為大宇在湖北的代理商。創業當年，千裏馬公司實現銷售額3600萬元。
湖北市場的銷售王
湖北市場從事工程機械銷售的人很多，但多數人缺乏專業知識和理念。楊義華將在大宇工作時摸索出的經驗複製到湖北市場，建立了較為獨特的商業模式。
一台工程機械，動輒幾十萬元，對於個體經營者和小企業來說是沉重負擔。要打開銷路，需降低購買門檻。為此，楊義華成立擔保公司，為客戶提供擔保，說服銀行提供按揭貸款；工程機械在作業過程中經常會發生事故，欠款無法收回，楊義華成立保險代理公司，為設備提供保險；購買設備之後，客戶們經常反映機手短缺，楊義華為此成立挖掘機職業培訓學校，培訓、輸送機手，幫助客戶掙錢。
工程機械主要運用於房地產、基礎設施建設、新農村建設等領域，其市場和宏觀經濟戰略關係密切。國家、省域每出台重大的戰略決策，楊義華都竭力去呼應，不錯過任何一個機會。“跟農業部門、水利部門合作，搞土地整理、水利整治，幫助他們節省勞力；跟安全部門合作，把挖掘機引入礦山，保障開礦安全；跟林業部門合作，用挖掘機植樹造林，提高植樹效率等等。”
通過主動培育市場，楊義華所代理的鬥山挖掘機，連續9年在湖北市場銷量排名第一。
重尋湖北機械的輝煌
2004年，楊義華在美國卡特彼勒公司考察中發現，再製造占該公司銷售額的20%，具體做法是將再製造業務一分為二，整機部分由代理商來做，自身從事零部件再製造。作為全球最大的工程機械製造商，卡特彼勒的做法點燃了楊義華做再製造的熱情。
2010年，我國已成為世界最大的工程機械市場，主要工程機械保有量達300多萬台，大量的裝備即將進入報廢高峰期。挖掘機由於單位造價高、資源耗費多，循環利用價值更為顯著。這正好是做再製造的機會。
楊義華認為，製造商做再製造，最終還是要通過代理商銷售，價格不好把握。自己作為代理商，能更好地掌握舊件信息，保證舊件來源。同時，代理商做再製造，能直接麵對客戶，不存在中間環節，容易掌控市場。
2010年5月，千裏馬公司在武漢東西湖區的再製造基地投產。武漢千裏馬成為國內第一個涉足再製造領域的本土代理商。
“千裏馬”回收的舊設備主要是通過“以舊換新”實現的，由於新機和舊機捆綁銷售，楊義華可以以高於市場的優惠價格收購舊機，客戶更願意將舊機賣給千裏馬，同時促進了新機銷售。經過再製造以後，大批零部件得到了再生利用。
通過這一進一出，楊義華由代理商成為製造商，既戰略性地占據了產業製高點，又打通了整個產業鏈條，還填補了一部分低端空白市場，“千裏馬”的可持續發展有了堅實的基礎。
不過楊義華也指出，從回收舊機到售出再製造產品，需要較長的時間周期，其中的過程包括渠道網絡建設、稅收政策製定、技術和工藝的完善等非常複雜。以前，“千裏馬”都是滾動發展，資金不夠雄厚，再製造業務難以快速擴張。
去年3月，聯想投資看重“千裏馬”的再製造業務，入股成為第二大股東。楊義華說，通過引進戰略投資者，五年內“千裏馬”將填補武漢工程機械製造的遺憾。
楊義華用人之道
不：不招競爭對手的員工。“千裏馬”80%的員工都是從應屆畢業生招聘的。許多企業不願招聘應屆畢業生，覺得他們沒經驗，短期內不能創造效益。楊義華認為，學生的第一份工作，就像是他的初戀，隻要企業給他們創造良好的成長環境，他們一定會珍惜這份工作，認真幹好。
優先：在同等條件下優先招聘農村學生。工程機械行業掙的是辛苦錢，農村學生吃苦耐勞精神強一些，加上千裏馬的市場也多在農村，滿足了行業自身需要。另外，楊義華也有一些道義上的考慮，農村學生缺乏社會關係，就業比較困難，招聘農村學生更有社會價值。
給股份：在千裏馬公司，隻要沒有重大道德過失，追隨“千裏馬”4年以上的員工，都是公司的股東。按照第一次風險投資者入股的時間計算，同樣的股份，風險投資者要花51元，員工隻需要花1元。按照第二次風險投資者入股的時間計算，同樣的股份，風險投資者要花75元，員工隻需要花1元。這還不包括公司上市後溢價的收益。
