徐工汽車做重卡 能長袖善舞嗎?

徐工做重卡，優勢在哪？

    很多人第一個想到的就是徐工集團在工程機械方麵的赫赫影響力，那麽工程機械領域的這一陣“東風”如何助力徐工集團在卡車領域長袖起舞？將已有的影響力轉化為卡車銷量，徐工集團又做了哪些努力？在今年重卡市場回落的大環境下，作為新進者的徐工集團，情況如何？帶著這些疑問，記者叩響了南京徐工汽車製造有限公司(簡稱徐工汽車)的大門。

    產品定位精準

    進入重卡領域之初，徐工汽車麵臨多重困難。當時國Ⅲ標準剛剛實施，徐工幾乎沒有國Ⅲ公告；卡車市場環境錯綜複雜，車型多元化發展，一汽解放、中國重汽、東風汽車、福田歐曼、陝西重汽等企業占據著大部分市場份額。在這樣的市場環境下下，徐工汽車鎖定了工程機械用戶，避免與幾大重卡廠家正麵競爭的同時，可以借助徐工集團在工程機械領域的品牌影響力。確定主要目標用戶後，徐工汽車選擇與工程機械密切相關的車型，重新組織生產，並確定了以專用車和自卸車，帶動物流車發展的戰略計劃。

    2011年，徐工集團南京研究院成立，標誌著徐工汽車以重卡研發為核心的大汽車戰略全麵啟動。為滿足用戶對高品質產品的需求，研究院上下協力研發出徐工高端寬體礦用卡車。整車車身寬3米，搭載濰柴大馬力發動機，艾裏遜AT變速箱，美馳車橋等。新車下線後，徐工汽車沒有急於將其推向市場，而是放到鄂爾多斯的露天煤礦上進行實地試驗。整車在惡劣的工況下，一天24小時不間斷作業。經過一個多月的“拉練”，整車沒有出現任何問題，動力強勁、易操作等優勢逐一凸顯。與寬體礦用卡車的定位不同，徐工汽車的自卸車和物流車走的是中端路線，自卸車以輕量化為突出優勢，主要針對不超載、運輸輕型貨物的用戶。產品自上市以來受到用戶的廣泛認可，2010年徐工自卸車僅在山西市場就已經銷售300多輛。

    配套選擇有主張

    由於工程機械用戶多在灰塵多、道路坡度大的惡劣工況下用車，徐工汽車在選擇配套產品時另辟蹊徑，選用在工程機械領域使用口碑很好的上柴發動機。據徐工汽車營銷公司市場部部長高勇介紹，上柴發動機的主要優勢是省油，裝配上柴290馬力發動機的徐工物流車從蘭州運輸蔬菜到烏魯木齊，往返一次可省800~1000元；其次，上柴發動機在270~310馬力的功率範圍內動力十分強勁，非常符合用戶的動力需求；此外，上柴的氣體發動機經過市場驗證，品質可靠。在氣源充足的地區，很多工程機械用戶更青睞於經濟性好、又不需要排放升級的氣體發動機。基於以上幾點優勢，配套上柴發動機的徐工工程車在西北、西南等高寒地區一炮打響，訂單紛至而來。2010年，國內整個重卡市場處於井噴狀態，很多發動機廠家供貨吃緊，很多整車企業的業務員晝夜守在發動機廠門口。由於徐工集團的工程機械產品多配上柴發動機，憑借集團的供應鏈優勢，徐工汽車在整個發動機市場供應十分吃緊的狀況下，得到了上柴發動機充足的貨源。給力的配套鏈助力徐工汽車在2010年、2011年連續兩年實現翻番增長。

    多種渠道並行

    盡管徐工汽車主要麵對工程機械用戶，但營銷渠道並不能完全依靠母公司。“隔行如隔山，工程機械產品的經銷商賣物流車，連上牌的程序都不清楚”，高勇介紹說。因此，徐工汽車采用分塊營銷模式、多種營銷渠道並行。在國內市場，工程車和專用車主要依靠徐工集團的營銷網絡，在混凝土攪拌站專賣混凝土攪拌車；物流車銷售主要依靠徐工汽車新建的銷售網絡，以地級市為基本單位，發展特約經銷商、一級、二級經銷商等；找典型用戶做區域代理，借助典型用戶的影響力和人際關係網實現區域覆蓋。在重卡領域，“口口相傳”的營銷模式十分管用。很多用戶並不是很懂車，選什麽品牌的車更多的是聽親朋好友介紹。徐工汽車的牽引車通常是在一個村子賣出一輛後，依靠良好的使用效果很快實現大麵積覆蓋。在海外市場，徐工汽車仍然依靠母公司的銷售網絡。2011年，徐工集團出口委內瑞拉總價值達48億元的產品，其中包括700多輛徐工自卸車。

    今年1-11月，在整個重卡市場持續走低的大環境下，徐工汽車增幅78%，遠高於行業平均水平。源源不斷的訂單讓徐工汽車在感到欣喜的同時也遇到了產能瓶頸，原有的單一生產線和陳舊的生產設備已經沒有辦法滿足日益壯大的徐工汽車。為了突破產能瓶頸，優化產品，徐工集團在徐州征地3000多畝，準備建設一個生產高端卡車的工廠；在南京板橋區征地近1000畝，進一步擴大生產。沿襲了工程機械的發展節奏，徐工汽車正以穩健、紮實的步伐在重卡領域逐漸崛起。