在湖南三一路面机械有限公司（以下简称三一路机）总经理吴立昆的办公室里，两幅填满一面墙的中国地图和世界地图格外醒目。
三一路面机械有限公司总经理吴立昆
这是两幅专属于三一人的地图。地图上遍睗的小旗，清晰地记录着三一产品在全国乃至世界的销售足迹。
吴立昆告诉记者，他经常会专注地看这两幅地图，勾画三一路机的发展蓝图。
对三一路机而言，2010年是丰收年。销售额实现15亿元，较之2009年实现翻番。吴立昆对这个成绩表示是在“意料之中”。他认为，2010年的市场需求较大，加之三一路机的产品性能、服务及品牌影响力，是实现15亿元销售额的有力保障。
站在年销售额过15亿元的新起点上，吴立昆为三一路机的下次“起跑”，制定了新的目标——做“大路机”，并“做大”路机。
他解释说，通过提升产品质量和服务，把品牌、规模做大，成为全球数一数二的路面设备供应商，这是做“大路机”的核心所在；将产品系列做全，拓展产品深度，满足不同客户的不同需求，是“做大”路机的真正内涵。
此外，吴立昆还有个更加具体的目标——2015年，三一路机销售额实现200亿元。
5年时间，200亿元？三一路机如何实现？吴立昆看着墙上的两幅地图，意味深长。200亿元的市场“征战”，他胸有成“图”。
■把准市场脉搏
国内市场加国外市场，道路新建加养护市场，这就是吴立昆为三一路机5年内实现200亿元销售额而瞄准的版图。
吴立昆告诉记者，全球新建公路的市场潜力巨大。在国内，“十二五”期间国家将基本完成高速铁路和高速公路网的建设，中西部公路建设在未来几年内会有突飞猛进的发展；在国外，南美洲、非洲、中亚等地区的公路建设市场亦是如此，这些都为三一路机的发展提供机遇。
此外，吴立昆表示，三一路机在做好黑色沥青路面设备的同时，不会放弃养护市场。
了解三一路机产品的有心人会发现，近年来，三一路机产品的定位有所变化。吴立昆告诉记者，以前三一路机产品的定位在高端，如今的定位落在了最大限度地满足客户需求上。“三一路机的宗旨是满足不同客户的不同需求，包括国内和国外的不同客户。”吴立昆说。也正是由于这一定位，三一路机推出了小型和超大型压路机、大型沥青搅拌站、铣刨机及即将问世的“跨越者”系列。
吴立昆介绍，以前三一路机只做全液压中大吨位的压路机，超大型压路机和小型压路机均不在生产范围，但现在三一路机要将产品系列做全，以满足不同工程的需求；中国将很快进入道路养护时代，铣刨机等产品是未来市场的需求。吴立昆表示，铣刨机技术含量很高，三一路机将凭借研发实力，向市场提供技术领先、性能优越的铣刨机，并将形成系列化。
“跨越者”系列的推出，是三一路机满足国际市场需求的另一力举。吴立昆告诉记者，由三一路机升级后的摊铺机、压路机、平地机等设备组成的“跨越者”系列产品，是在广泛的市场调研基础上，对以往设备在实际施工中出现的问题进行改进后而推出的。该系列产品严格按照国际标准重新定义，重新设计，具有低能耗、低排放等特点，设备技术性能及施工舒适性较之以往设备有了很大提高，且发动机排放完全符合国际标准。“该系列产品符合世界先进设备的要求，可以在欧美等发达地区和国家实现销售。”吴立昆说。
如果说把准市场脉搏，研发推出的这一系列符合市场需求的设备，让吴立昆对三一路机实现200亿元销售额目标“心中有数”，三一路机手中的另外几张“王牌”让吴立昆在这场200亿元的“征战”中更有底气。
■数字化设计 新品研发步入“快车道”
无需投资制作样品，也可以模拟未来产品，并预见生产这件产品时可能遇到的问题——这就是三一的“模拟仿真数字化设计”。吴立昆告诉记者，三一路机的每一个新品，都是通过数字化设计来完成。这意味着在新品研发和设计时，三一路机的研发人员甚至可以不出一张生产的图纸，不用做一个实物的样机，就能虚拟出新品所有的结构，模仿液压的传动和电气的控制，发现运动中各部件的运动轨迹，并可以计算出各部分结构的力学强度和疲劳寿命。
吴立昆认为，通过数字化设计，可以对数字化样机进行“心电图”般的各项性能检测，及时修改产品设计中的薄弱环节，提高产品设计研发的成功率，缩短新品问世时间。
“通过数字化设计和对产品的各项性能测试，三一路机下线的设备，在使用性能方面有充分保证。”吴立昆说，每一台印有三一标志的路面机械，都意味着三一路机对客户一份责任和承诺，三一路机的每一台设备都是经过精心设计和制造，并经过严格的检验，每一台设备都经得住细节的推敲及时间的检验。
■精益制造 提高产品质量
近年来，三一路机按照三一集团的统一部署，推行精益制造，即在设备制造的过程中，对八大工艺进行改善，并采用先进生产设备，提高产品的生产效率和质量，降低成本，提高产品合格率，并减少返工和零部件的报废。
对于精益制造的理解，吴立昆有着自己独到的见解。他说，所谓精益制造，就是在产品的生产中追求精益求精。如果先进标杆的产品是90分，而自己的产品是70分，在产品的生产中，就要找出这20分的差距，并在生产中找出解决方案，进而提高自己产品的品质。
三一集团在精益制造中的投入是“大手笔”，除配备先进的生产设备外，还聘请了几十名国外专家，专门对生产人员进行培训和生产现场的改善。三一在精益制造方面的投入得到了回报。2010年的上海工程机械宝马展上，三一生产的各类产品精细化水平得到了客户和业内人士的一致好评。今年，三一路机产品的合格率大幅提高，一次交检合格率达到98%以上。
尽管如此，经过精益制造的产品，也不会随意走出三一路机的“大门”。 “没有经过充分试验的产品，我们拒绝向用户推广。”吴立昆说。
■千小时考验
吴立昆介绍，三一路机推出的新品在批量生产之前，都需要经过1000小时的工地试验来检验产品的可靠性。
三一路机正在着手推出的成套绿色设备，目前已经经历了研发设计、样机、工地试验、整改及小规模转大规模生产，吴立昆说，目前尽管已经有用户前来订货，但成套绿色设备在面市之前，需要经过至少1000小时的试验。
“跨越者”系列产品其实早在2009年年底已成功下线，2010年，“跨越者”系列经历了整整一年的工业性试验，吴立昆介绍，去年八九月时，在试验现场看到“跨越者”施工的客户，要求购买该系列产品，却被三一路机婉拒。原因只有一个——产品还未接受充分的试验。
吴立昆说，三一路机每有新品问世，总少不了“铁杆客户”的鼎力支持。当他问及这些“铁杆客户”为何会如此支持还没有经过市场检验的新设备时，客户的回答简单而干脆——因为信赖！
吴立昆告诉记者，客户的这份信赖很珍贵，这是三一路机十年来如一日地为客户提供可靠产品、周到服务的“成绩单”。
■服务的“含金量”
在施工作业前，为设备进行各项“体检”和维修，将设备的使用性能恢复到最佳状态，施工结束后，再次对设备进行维修和保养，确保下一次的正常使用——三一路机将飞机的维修保养流程成功“复制”到路面机械上，获得了用户的认可。
吴立昆说，飞机之所以故障低，关键在于勤检查、多保养、严管理。三一路机为客户提供“飞机式”的设备管理服务，目的就在于为客户的设备“延年益寿”，为客户创造更多价值。
其实，“飞机式”的设备管理服务只是三一路机诸多服务中的“冰山一角”。
吴立昆告诉记者，三一集团董事长梁稳根对服务非常重视，缺件率是考核各事业部的一个重要指标。所谓缺件率，即客户需要，三一却不能在24小时内提供给客户所需配件的概率。目前，三一路机每月的配件需求量超过一千件，而三一路机的缺件率仅为千分之一。而实现千分之一缺件率的秘诀，则是三一路机为客户的“未雨绸缪”。有时为了及时保障客户设备配件到位，不让客户的设备停机造成大的损失，三一路机甚至将装配线和成品库的配件拆下来火速送到施工现场。
“三一路机在配件上的供给原则是不以赢利为目的。”吴立昆说，考虑到有些客户的设备使用已久，部分配件已停产，三一路机特意储备了一些客户将来可能需要的配件，以备不时之需。
天津市宝坻区公路局的一名设备管理人员认为，三一路机的服务贵在坚持。该公路局在使用三一路机产品七八年来，服务从未因为设备的折旧而“打折”，尽管服务人员在变，但不变的却是随叫随到，为客户及时解决问题的服务态度。
三一路机提供的服务，能为用户创造什么样的价值？在了解了三一路机的服务内容后，记者好奇地问。吴立昆肯定而低调回答：“虽没有详细计算，但按照设备的全寿命使用周期来算，三一路机为客户提供的售后服务，较之服务费用高昂的进口设备而言，可以省出一台设备的价格。”记者愕然，但同时更深地了解了三一路机周到服务背后的“含金量”。
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