12月2日下午，山重建机有限公司在济南山东大厦举行了媒体见面会。总经理夏禹武就媒体关心的问题，回答了记者的提问。
记者：夏总您好，我们注意到同属山东重工集团的山推在发展过程中采用多元化的方式，请问山重建机在产品战略方面有什么规划？未来山重建机在山东重工集团旗下将发挥什么样的作用？
夏禹武：目前，山东重工集团工程机械板块由三个企业承载：山推股份有限公司、山重建机有限公司、山推机械有限公司。按照山东重工集团的部署，三个企业都有自己的产品规划。山重建机有限公司的产品规划很明确，就是专注于把挖掘机产品做好。挖掘机是目前工程机械行业里面发展潜力最大的板块，这个板块在一定时期内足够我们做的了，专注、专业做一件事情对一个公司的发展战略来说很重要。因此，我们现在的使命是专心把山重建机这个民族挖掘机品牌做到一定高度。
记者：夏总您好，我对贵公司两个问题比较关心，一是渠道战略问题，二是双品牌战略问题。首先是渠道建设问题，刚才您提到今年65%的产品销售都来自原代理商，新代理商会在日后逐渐发挥作用。今年山重建机挖掘机销量从原来的600多台，增长到今年的3000多台，公司在渠道建设方面做了哪些大的改进？明年完成10000台，这个目标更宏伟、难度更大，对现有代理商，特别是对新代理商有什么期望？还会增加一些什么样的代理商？现有代理商的规模怎样？其次是双品牌战略问题，我们知道从品牌运营的角度来讲，一个品牌运营更简单一些，对山重建机这样一个大的国有企业，这样一个强势品牌来讲，经营一个品牌对代理商来说会不会更有优势？
夏禹武：从渠道来讲，首先我们的定位还是立足于原有的渠道，因为一个渠道的策划和调整，需要一个比较长的周期。我们的基本理念是：坚持，不放弃。虽然有人说我们的代理商规模普遍很小，但是山重建机的前身---山东众友能在激烈的市场竞争中没有倒下去，这和代理商的努力和坚持是分不开的。当有了大的发展机会的时候，我们也不能轻易放弃他们。我们从管理、政策等层面对规模较小的代理商进行指导、支持，提升他们的销售能力，跟上我们的发展步伐。业绩表明，我们做的是对的。
我非常感谢我们的代理商们，我们的代理商是很有激情的，举一个例子：在去年12月9日的商务大会上，我对公司2010年的计划和未来的发展进行了全面的描绘，代理商们群情激昂、纷纷表示：全力以赴完成任务。其中有4、5个老板没有吃晚饭，连夜回去召开董事会，加大投入。例如，江苏、浙江、河南、山东等市场都取得了骄人的战绩。所以在公司的快速发展过程中，大家都是互相帮助、互相支持的。到目前为止，我们对国内销售渠道的布局已经基本完成。对确实跟不上公司发展的代理商，公司将会在业务方面指导他们进行重组，不会一断了之。
关于双品牌战略，目前从行业来看，我们还是第一家，并不是我们刻意谋划的战略，是因为我们得天独厚的优势而顺理成章的：一是我们有两条成熟产品线的技术，二是有两个制造基地的基本条件，三是有两条销售渠道和一流的代理商群体，自然而然地形成了两个品牌构思。这样，会很好的集成和利用现成的各个方面的优势，成为我们企业快速成长的优势条件。
双品牌战略利远大于弊。一是规模的快速增长，带来的是规模优势的显现。二是形成内部比学赶超的内在动力，无论是两个基地之间，还是渠道之间。三是人才平台得到充分的发挥，为更多的优秀人才提供施展才华的机会。所以，不论从哪个层面分析，两个品牌对山重建机来说都是有益的。
记者：夏总，我还要补充一点，据我了解，个别代理商现在还同时代理两个品牌，双品牌销售战略的完成是否还需要一段时间？
夏禹武：国内挖掘机企业在同一个省布局两家代理商时，要么按照区域划分，要么按照产品段划分。目前，我们的主打产品还是JCM系列，GC系列产品还没批量投入市场，这个时期会有一些交叉过渡，GC系列会成熟一个，导入一个，双品牌销售渠道明年会逐渐理顺。
记者：首先恭喜山重建机今年即将实现销售3000台的目标，我希望夏总谈一下公司未来在售后服务方面采取的举措？
夏禹武：我们在渠道部署的时候，同时推进销售、服务、配件、信息等建设工作。比如，今年从7月份到9月底，我们对全国代理商进行了调研，厂商就“规范、提升、共赢”达成高度一致，签订了销售能力建设承诺书。销售能力建设主要有五个方面的硬件要素构成：第一是人员配置包括销售、服务、债权管理、后台支持等；第二是车辆配置，第三是网点覆盖，第四是样机配置，第五是配件。
记者：我想问您两个问题，近年来挖掘机行业高速发展，是否会出现产能过剩？在产品差异化方面山重建机做了哪些工作？
夏禹武：现阶段来讲，我认为产能过剩问题目前还不存在。首先是对产能过剩的理解，因为厂家抛出了很大的数字，他们这么做并不意味着已经具备了这样的产能，主要是为了得到较多的紧俏资源。其次是核心液压件产能决定主机的产能，核心液压件供应方面目前是供不应求的。因此，我认为现在还不存在产能过剩的问题。但产能过剩可能很快就会出现，全球液压件的供应，从明年下半年开始，增量逐步投放市场，加上国内各挖掘机制造厂家的真正上场能力已经到位，预计从2012年开始，供大于求将会显现，竞争将会更加激烈。
关于产品差异化，首先，体现在节能环保方面獢现在我们的产品在这些方面达到了行业一流水平，挖掘机的节能很多方面是由电控系统来实现，在电控研究方面，我们具有较大的优势，节能效果很理想，在混合动力、液压控制系统改进等方面我们也做了大量的研发。其次，体现在噪声控制方面獢我们在噪声控制方面和高等院校合作研发，效果比较明显。再次，体现在可靠性方面，这是最重要的，山重建机产品具有良好的可靠性，今年我们对JCM八款产品进行了全面的升级，升级后的产品可靠性会更高。
夏禹武：从行业格局来讲，未来几年挖掘机行业国产品牌前三家肯定会有我们。该预测来自于我们同行业的主流竞争品牌、国际一流供应商、国内优秀代理商，他们都看好山重建机未来的发展。
在品牌建设上，我们主要采用的是传统方式。首先，是在量上做大，通过代理商的途径使销量快速提升。其次，是通过各种展示会、广告エ媒体等层面加大宣传。品牌建设上我们会量力而行，根据企业不同阶段，实施不同的策略。
记者：您好，请问山重建机在二手挖掘机市场上是怎样运作的？
夏禹武：从目前市场来看，国内品牌的挖掘机二手市场还没有完全运作起来，明年我们准备在二手挖掘机市场逐步展开，我们会指导代理商在这方面运作。
记者：现在国内很多挖掘机企业在细分市场方面还不是很明确，请问山重建机在细分市场方面的优势是什么？
夏禹武：挖掘机细分市场方面，我们已经在做了。国内不同区域所需挖掘机类型差异比较大，山重建机销售网点在各地覆盖又比较密集，所以我们都是根据市场需要，进行产品研发和销售的。比如，在山西、河南、内蒙古、辽宁、重庆等地的矿山施工工况较多，需要大型、重型挖掘机较多，另外像煤炭行业需要的挖煤、堆煤工况，要求防尘、低接地比压，我们都是根据施工作业特点来设计的。
记者：夏总您好，我还想问一点，国家四万亿投资对挖掘机行业近年来的快速发展起了重要作用，未来四万亿投资作用减弱之后，挖掘机市场是否会出现下滑趋势?
夏禹武：应该说，国家四万亿投资对挖掘机市场的快速发展起到了很大作用，但是即使以后国家四万亿投资的作用减弱，挖掘机需求的增幅可能减小，但市场发展的趋势也不可能改变的。
记者：随着销量的快速增长，我想问一下山重建机在配套件供应方面有什么策略？
夏禹武：在供应链方面，国内外供应商都很看好我们的未来，我们也不辜负他们的期望，携手并肩，共同做好中国挖掘机市场。尽快做出成绩，提升自身的集成竞争能力是赢得供应商支持的重要策略。
记者：在前不久召开的上海宝马展上，我们看到这样一个现象：国产工程机械品牌地位凸显，在产品线上，大吨位产品数量增多的趋势也非常明显。在挖掘机行业，对于明年的销量，业内的预测是25万台，而国外强势品牌预测明年挖掘机销量增长15%左右，请问夏总您是如何看的？山重建机在上海宝马展上也展出了大吨位的挖掘机，那么山重建机未来大吨位挖掘机的规划是怎样的？
夏禹武：官方对明年挖掘机销量预测的数据是172,500台，我估计可能会更高一些，但是25万台有些太高了。
上海宝马展上，国内品牌工程机械企业展出了很多大型产品，但是型号大并不能代表实力强。对于山重建机来说，我们根据市场需求以及自身特点，主要专注于6-70吨的产品，希望在这个领域做精、做强。
记者：夏总您好，我想问一下山重建机未来国际化战略的情况，目前公司销售实现快速增长，请问公司目前是以内销为主，还是内外销都占很大比重？将来外销比例大概能占到多少？山重建机未来海外业务中，营销策略是什么？
夏禹武：首先，挖掘机行业现在还是恢复性增长，各企业对产品的出口普遍抱谨慎态度，山重建机产品出口，目前主要依靠山推进出口公司运营，山推进出口公司在全球网点建设上推进的比较快。未来公司产品的出口，在小挖方面随着世界经济的复苏，增长会加快。
记者：首先祝贺夏总，山重建机作为山东重工集团推出的第一个品牌，今年销量突破3000台，可以说是一炮打响，所以我想问您一个个人问题，以您过往的经验来看，取得这样的成就您有什么特别的体会？您刚才提到，用三年的时间做到国内品牌前三名，什么时候想当第一？
夏禹武：我个人一直从事于工程机械行业，在20多年的工作生涯中感触很多，得益于国家经济的快速发展，得益于政府的支持、协会的支持、媒体的支持，得益于业内人士的努力，民族品牌工程机械企业进步很大，在全球竞争中实力不断增强，在几年前就实现了贸易顺差。就我个人来讲，并没有把3000台销量看成是压力，因为我们很少谈压力，更多是强调责任。压力是消极的、被动的，责任是积极的、主动的。我们企业的核心理念是“责任重于泰山”，使命感、成就感、归属感、社会责任感、民族责任感、历史责任感是对核心理念的诠释。另外，做企业和做人一样，我们强调六个字：胸怀、境界、责任。
我们有当地政府的大力支持，有山东重工集团的强力支持，有包括媒体在内的各界朋友和领导的帮助和支持，对未来发展我们充满信心。
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