第八章：一壶浊酒喜相逢
【抢占制高点：未来篇】
在装载机上，柳工已经建立起了全国最全的产品系列。尤其是针对国际主流市场的高端产品，柳工已经拥有CLG815、CLG818、CLG835、CLG842、CLG856、CLG862、CLG872、CLG888等产品。而下一步发展的重任落在了挖掘机肩上。
□落后就要挨打
挖掘机是中国工程机械业界心中的隐痛。20世纪80年代初，我国挖掘机企业与装载机等一起引进美国卡特彼勒先进技术，在市场经济环境中成长，曾有过一些基础。但90年代中期以来，由于跨国公司的大举进入，国内竞争环境恶化，中低档挖掘机市场被挤压，大批挖掘机企业倒闭。到世纪之交时，国内挖掘机销量仅仅1000—2000台，是同期装载机销量的1/5至1/7，仅占国内挖掘机市场的5％左右。一个行业十年间丢掉几乎整个市场，让人家压着喘不过气来，所谓全军覆没，何其惨痛。
为什么如此不堪一击？还是技不如人。挖掘机在土方设备中属技术密集型产品，比装载机要高出一个等级，其中液压系统、传动系统及动力系统技术复杂，涉及多种学科和行业，是考验社会综合经济环境与工业整体水平的一个产品，国内均未很好掌握，产品性能上不去，质量没有保证，况且，资金投入量大，多数企业愈做愈亏，因此国内企业涉足该领域都十分小心谨慎。
但挖掘机又是中国工程机械业界多年的梦想。世界挖掘机列强从20世纪90年代中期开始，紧锣密鼓地进入中国市场，或与中国企业合资、或独资，纷纷抢占中国挖掘机市场，曾一度达到了95%左右的市场占有率。 这样的垄断优势使得中国市场上的挖掘机价格全球最高。而且挖掘机是中国工程机械市场中销量增长最快的机种之一，有专家预测，在中国建设市场挖掘机代替装载机，成为土方施工主力机种是迟早的事，而且不会等很久。行业有句话：得挖掘机者，得天下。
柳工自然不甘人后。一次挖掘机年会上，某家合资企业的老总听说柳工要大力发展挖掘机，就对曾光安说，连中国用户都不相信中国能制造出高品质的挖掘机，我看柳工就老老实实把装载机做好算了。曾光安一听此言，坚决回应道：柳工就是一年少做10000台装载机，也要把挖掘机做好！
□梦圆挖掘机
2006年初，柳工以原挖掘机制造分公司为主体，成立柳工挖掘机有限公司，黄祥全出任总经理。这时，柳工在中国挖掘机市场的占有率达到2.9%，是中国市场挖掘机销售前10名中唯一的民族品牌。曾光安在工作报告中为挖掘机业务确定了2006年年度目标：实现销售收入5.4亿，整机销量1260台，市场占有率4.5%。柳工开始加速挖掘机向核心业务迈进的步伐。
黄祥全曾任柳工质检部长，提出“以人品保证质量”的观念，建立了3个“奥地特”评审区，并通过“奥地特”和互联网每天对质量问题进行曝光，极大的震撼了员工的质量意识。从2002 年9 月调任公司挖掘机分公司总经理开始，就一直没离开柳工挖掘机事业，时间虽然只有几年，但卧薪尝胆甘苦自知。
柳工挖掘机公司成立后，压力骤增。集团重金投入，在位于柳州市柳江县拉堡镇圈地建设。新厂距离柳州市区有半个多小时的车程，从零开始条件艰苦，但相对于挖掘机研制来说，这还算不上是最大的困难。
柳工上挖掘机的思路是先系统集成，再各个突破，立足自主创新，争取后发先至。中国装备工业后进者的技术战略路径，往往是建构与集成。因为元件技术往往是需要长期知识和技能积累的复杂系统，而且往往需要科学知识密集型的材料技术和复杂专用设备，所以发达国家在元件技术上的先行者优势对后进国家构成更大的壁垒。曾光安曾在对跨国公司的考察中注意到，人家一个工程师可以花20年的时间研究一个小小的螺栓，一位老专家穷其一生，就研究桥箱中的齿轮，从材料到标准，积沙成塔。元件技术一旦产生，很少变更性能改进的轨道，所以先行者优势的持续性更强。
面对这样的技术门槛，建构的要素是把元件整合为一个产品系统的概念和能力。建构创新允许赶超企业利用发达国家开发出来的元件技术，因而对建构的新想法更可能得到执行。做正确的事，比正确地做事更重要。柳工要迅速把挖掘机做上来，形成规模，打造自主品牌，只能选择采购关键零部件，系统集成，拿下构建技术的路。
虽然少走了许多弯路，但黄祥全的路，绝非一帆风顺。由于在很多关键零部件上主要依靠进口，所以尽管是采购方，但却不是“上帝”。国外能做挖掘机关键部件的企业只有几家，它们首先要保证本土供应，其次要保证本国企业的海外需求，最后还要为控制和打击国外竞争对手，特别是中国新生力量的目的服务。所以，做为中国最具成长性的挖掘机企业领导者，黄祥全的境遇可想而知。他常常要国内国外的跑，与供应商加强沟通，以求能够给柳工更短的供货周期和更充足的供货量。起先，黄祥全外出采购还算顺利。但随着柳工的挖掘机事业越做越大，对方便不愿给柳工更多的零部件。这也使得黄祥全深刻体会到，拥有一支稳定、健康的国内外供应商队伍是多么重要。黄祥全想了很多办法，分层次建立自己的零部件供应商网络，对国外高端供应商，从培训到合资偿试各种路径，稳固渠道，学习消化，寻找替代；对国内中端配件供应商，则建立战略合作伙伴关系；对简单部件配套商，则采取认真遴选，耐心培育的策略。记者曾问，对层次较低供应商有标准否，黄答道：必须是奔着做事业来的，光想挣钱的不行。
黄祥全早已把挖掘机当成了自己的事业。2007年柳工再次对挖掘机有限公司进行技术改造，掷重金打造挖掘机，占地160多亩，国定资产投资1.25亿元。新厂规划中本来要建个办公楼。但挖掘机公司自己把规划改了，将有限资金用在了买设备上，至于办公地点，还是在车间的楼上。2008年5月记者在黄祥全十分简朴的办公室中与他交谈，时值初夏，岭南天气闷热，便要他打开空调。黄祥全连声道歉：“平常一天多少次跑车间，办公室不便开空调，惯了，……”
一身大汗负重前行的黄祥全，让我们看到为中国挖掘机产业崛起而冲锋陷阵的将士身影，在他们的努力下， 2006年柳工挖掘机产销突破1000台，达1337台，市场占有率达3.21％；2007年，实现产销2100台，一举超过国际著名品牌沃尔沃，成为惟一产销挖掘机超过2000台的民族品牌，市场占有率达到3.5％，行业排名第七，成为柳工又一个利润增长点。
[中国的挖掘机行业因为经历了惨痛的溃败与凋零，所以格外珍惜2006年以来柳工与三一等一批新兴力量的再次崛起。有人说，挖掘机行业曾丢失了十年。而十年生聚，十年教训，“苦心人、天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴；有志者、事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚”。当年《聊斋志异》作者蒲松龄作此联自勉，如今可为柳工上挖掘机做注。]
□整体解决方案
所谓整体解决方案就是为客户提供全方位服务，在价值链的各个环节为客户创造价值，除了优质、全系列的工程机械产品，还要包括购买前的咨询服务、购买时的金融服务、产品使用过程中的监控、售后的跟踪服务以及产品的回收再制造等等。这样一个复杂而完善的服务体系，是柳工成为世界级企业所必需要建立的，也是国际工程机械领域的制高点。
——从产品线上看，柳工多年来在全国的布局已经逐渐具备了提供“整体解决方案”的大企业集团所必备的形态。在柳州，柳工除了拥有其核心业务装载机以及未来的核心业务挖掘机，还有在国际市场上备受欢迎的摊铺机、平地机等路面机械；在江阴，柳工有全国排名前三的压路机公司，2007年销量增长比行业平均水平高40%；在扬州，柳工的混凝土搅拌成型设备业务蒸蒸日上；在镇江，柳工拥有连年在欧美地区供不应求的滑移装载机、挖掘装载机；在天津，2007年11月柳工投资20亿元建设柳工北部工程机械研发、制造和出口基地，并力图在两年内实现销售包括推土机在内的各类工程机械产品1万台以上，销售收入50亿元；在蚌埠，2008年柳工收购安徽蚌埠市振冲安利工程机械有限公司进军起重机市场，成立安徽柳工起重机有限公司。振冲安利工程机械有限公司近年来在市场竞争中一直被徐重压制，翻不过身，厂里士气低迷。安徽柳工成立后，曾光安前往蚌埠进行动员曾振臂一呼：十几年来，你们一直被徐重压的喘不过气，现在柳工来了，就是要带领你们打一场工程起重机的“徐蚌会战”！此语一出，台下掌声雷动，经久不息。
——从研发阵容看，柳工也在快速国际化，以适应迅速发展的形势需要。2003年，曾光安认识了在CASE公司亚太地区的营销总监David。聊过数次之后，有心的曾光安发现David虽然在做销售，但实际上有深厚的技术背景，就试探他是否有心来柳工工作。David很吃惊，因为从来没想过会有一家中国公司想要聘用他，当时没有回答。但曾光安并不放弃，此后三年，每年都向David发出邀请，上演了现代版的“三顾茅庐”。实际上，技术出身的David，对营销也没有太大的兴趣。几年与柳工接触下来，逐渐了解了柳工的情况，也很欣赏柳工的风格和愿景，再加上曾光安如此诚意邀请，David决定加入柳工。2007年，David正式来到柳工工作，并且给自己起了一个中国名字——闭同葆。他的第一个工作是在镇江柳工，负责滑移装载机和挖掘装载机的技术研发。闭同葆在镇江柳工的表现很出色，曾一次解决了产品上的100多个问题，并且带出了一个极具市场意识的技术研发团队，极大提升了柳工在小型工程机械市场上的竞争力。闭同葆此后成为柳工有限公司负责技术开发的副总裁，有人问他：为什么愿意到柳工来？他回答：一，我认同柳工的价值观；二，柳工是很有发展潜力的企业；三，柳工人踏踏实实做事情。现在已经有越来越多像闭同葆这样的国际人才加盟柳工。他们把欧美企业多年积累的技术知识、研发理念、市场意识带到柳工，使柳工如倒添翼。
——从现代服务来看，柳工是中国最早采用融资租赁的工程机械企业，也在不断探索中完善自己在融资租赁领域的服务。早在2005年，柳工就同中国农业银行展开合作，利用中国农业银行提供的融资、结算、汇票等一体化的金融服务，促进柳工销售体系快速、顺畅运转。2008年3月，柳工与中国银行广西区分行签订战略合作协议，中国银行广西区分行向柳工提供总额50亿元人民币的综合授信支持，并提供包括现金管理、债务动态管理、个人金融、投资银行、财务顾问和保险顾问、咨询和培训在内的一系列服务项目和内容。2008年6月，柳工又与交通银行建立了金融网络合作关系，为经销商和客户提供金融服务。
为了利用香港的投资平台，开展国际业务，柳工2007年在香港成立了柳工香港投资有限公司，从事土石方机械产品、工程机械产品、半组装机械和配件的进出口、生产、市场推销和研发，并开展投资业务和工程机械融资租赁。2008年1月，柳工决定投资2亿元人民币，与柳工香港投资有限公司在北京合资成立柳工国际租赁有限公司，主要为用户提供融资租赁、租赁、向国内外购买租赁财产、租赁财产的残值处理及维修、租赁交易咨询和担保服务。
大手笔投入到融资租赁业务上，柳工一方面为客户节省了现金流，另一方面也给自己提出了技术挑战。柳工自行研制的全球定位系统，对产品进行全球监控，拥有独立的知识产权，在全世界的工程机械领域掌握这项技术的企业至今不超过三家。
柳工的售后服务一直在业内拥有极高的声誉。当初柳工打入印度市场时，客户对柳工并不了解。一位客户一下子买了三台设备：一台柳工的、一台卡特彼勒的、一台沃尔沃的。经过一段时间的使用，这位客户总结道：卡特彼勒的产品性能好、服务好，但价格太高，性价比低；沃尔沃的产品性能也不错，但服务相应的时间太长，甚至一年后才有人过来维修；而柳工的产品性能上虽然赶不上卡特彼勒，但售后服务响应速度快，出现问题，维修人员马上就能到位，而且价格便宜，性价比高。此后，这位印度客户每年都要购买柳工的产品。
柳工目前在工程机械全球50强中，每年上升3—4位，2007年，柳工排名第29位。柳工给自己设定的未来目标是到2012年进入世界前15名，到2020年进入全球前5。柳工为了自己的未来，正在不断地创造奇迹，抢占制高点。
[柳工无论是在挖掘机市场的崛起，还是向提供整体解决方案的努力，都具有双重意义。首先这是柳工着眼于未来的战略布局，对柳工自身向一个真正的世界级企业的发展，具有非常重要的意义；而另一重意义则更加重要，由于柳工的领军企业地位和风范，它的重大举动将会对中国工程机械产业形成巨大影响，并引领发展方向，同时中国企业在挖掘机领域的实质性突破，也预示着中国土方建设市场主力机种的升级换代即将来临。]
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