起重机行业代理制的发展面临诸多羁绊
汽车起重机代理制在市场的推动下悄然启动，作为新生事物，必定还存在很多有待完善的地方，暴露出来的问题有些可能会制约代理制的发展，有些可能还会阻瓪代理制的发展进程。
制造商的代理理念尚不成熟
代理制在中国工程机械行业已经经历了10年的探索和发展，在挖掘机行业已经非常成熟了。但是汽车起重机行业引入代理制的时间并不长，由于行业销售模式长期以直销为主，企业对代理制的认识几乎为零。起重机机种本身和挖掘机存在很大的差异性，可借鉴的挖掘机代理制的经验非常少。对于如何发展代理制，采用什么模式进行制造商和代理商的战略合作，都没有成熟的理论和经验。大部分开始实行代理制的汽车起重机制造企业都是一边推行一边摸索，在推行过程中再进一步考证，这样就导致起重机代理制的操作不够规范，包括销售及服务代理协议的签订、市场推广的操作、售后服务的定位、专业队伍的建设以及如何保证合作关系的稳定等方面都存在着问题。甚至部分起重机制造企业仍对其代理制的运行模式及操作方式存在争议，推行代理制也是抱着试探的心态。这样在主宰代理制命运的同时，难以将“双赢”的思想落到实处，缺乏扶持和培育代理商的认识，结果是很难拥有实力很强的代理商，并且也不利于培养代理商的忠诚度，更不利于起重机代理制的发展。
制造商和代理商之间的利润分配不合理
推行代理制就意味着制造商要把自己的一部分销售利润分配给代理商。目前许多汽车起重机制造商企业的代理理念还不成熟，起重机代理商尚需要扶持，制造商企业实行代理制的前期就意味着要投入大量的资金，而得到的回报很少。一些只想先入为主、看势而走的机会主义企业，在对代理商的支持力度上与其他工程机械特别是挖掘机行业相比，有着很大的差距，代理商所获收益与开拓市场需要的巨大投入不相匹配，难以支撑正常的运营开支，代理商对于前期市场的开发投入往往有心无力，削弱了代理商的积极性。
制造商营销渠道不单一
由于国内起重机代理商不够成熟，大部分制造企业对于代理商缺乏信任，担心把区域市场完全交由代理商销售和服务，一旦代理商由于个人信用、资金链等出现问题而终止与制造商的合作，企业的区域市场占有率就会受到影响，如果重点市场发生问题甚至会影响到企业的整体发展。所以目前国内大部分汽车起重机制造企业都是采取直销和代理并行的营销模式，这种渠道的不单一往往造成客户资源重叠、业务交叉等现象，有时甚至出现制造商销售代表和区域代理商采用低价销售争夺客户的情况，这些都不利于代理制的发展。
“从长远考虑，浦沅会逐步培养代理商，在销售策略和市场维护上对代理商给予政策上的大力支持，到一定阶段局部市场会取消直销。现在，浦沅在一些地区也开始了渠道整合，但是遇到了很多问题，比如直销人员的归属等好多涉及到个人利益的难题，公司相应地出台了很多政策措施。” 浦沅公司一位负责人谈及浦沅如何推行代理制时表示。部分制造商已经意识到了问题的严重性，开始逐步整合营销渠道。但是目前能够完全操控本地市场的汽车起重机行业代理商极少，大部分代理商的服务和维修能力无法满足客户的需求，企业为了保证本地市场的份额，不得不采取两种渠道共同开拓市场。
代理商注重短期利益
由于以前汽车起重机市场规模较小，特别是目前国有品牌的产品同质化现象严重，起重机代理商的利润相对于挖掘机、装载机等行业较低，许多代理商不太感兴趣。随着近几年的快速发展，一些代理商开始把目光投向这个行业，但是由于代理商群体的参差不齐，许多代理商只看重眼前利益，没有把起重机代理当成一份事业，诚心和制造商合作，建立起利益共享、风险共担的长期稳定的战略伙伴关系。代理商更多关注的是制造商给予的营销政策，比如返利政策、价格政策等是不是最优惠等。目前，国内大部分汽车起重机制造商都觉得找一个能真正成为自己战略合作伙伴的代理商非常之难。
代理商服务能力需要培训和改善
汽车起重机产品技术含量高、单台价格昂贵，要求代理商有素质较高的服务队伍，还得有比较强的融资能力。但是国内起重机代理商真正具备四位一体实力的为数很少，大部分都只能销售，而不能承担售后服务。一些汽车起重机制造商目前发展代理商，更看重培养服务型代理商。北起多田野常务副总经理袁晓峰表示：“北起多田野之所以选择代理制是基于企业发展战略层面考虑，北起多田野的发展战略更加注重对客户的售后服务，现在的投入是为将来能够给客户提供更好的服务打基础，而坚定地推进代理制，其根本目的是为了将来打造细致入微的售后服务体系。正是基于这些，北起多田野发展的前期才不惜投入大量的资本去铺垫市场，在打造北起多田野品牌的同时，使代理商和用户都成为受益者。”浦沅公司一位负责人说：“汽车起重机和其他工程机械产品不同，市场总容量不是较大，同时随着国家的经济调整周期波动很大。在国家进行宏观调控或者经济不景气时，产品的销量可能满足不了企业生存的需要，而后市场是一个很好的补充。所以浦沅在发展代理制时，更看重发展服务代理商。浦沅希望通过发展服务代理商，为客户提供更长期的优质服务保障，同时提高浦沅品牌的含金量和竞争力，为企业的市场增长和可持续发展提供有力保证。”所以，在发展代理商的过程中，一些起重机制造商在前期就投入大量人力、物力和财力，帮助代理商建立售后服务队伍，培训服务人员，但有些代理商却将起重机作为附属产品销售。这增加了制造商的营销成本，对于本来代理理念不成熟的起重机制造商而言，无疑是个很大的考验。
起重机行业代理制成熟 尚需时日
随着起重机市场规模的扩大，全球工业产业链分工的逐步清晰和细化，代理制是起重机行业营销模式发展的必然之路，它能够保证制造企业和代理商达到共赢。但是就目前国内汽车起重机制造企业的发展情况而言，还不具备大规模发展代理商的条件。正如北起多田野常务副总经理袁晓峰所说：“一个企业要想成功地推行代理制，首先要具备3个条件：品牌、市场销量和差异化的产品。品牌的市场定位决定产品的价格定位，好的品牌可以让制造商主导市场，而不受制于渠道成员，这是保障制造商—代理商—用户这一价值链健康发展，使三方受益共赢的基础。同时，只有企业拥有差异化的产品和足够大的市场销量，才能给代理商带来足够的利润空间，从现实层面上确保代理商成为自己忠诚的合作伙伴。北起多田野触入了多田野品牌的精髓，拥有高端的差异化产品，目前个别地区的销量可能会影响该区域代理制初期的推行，但是经过一段时间的市场开拓，未来一定会很好。”目前，徐重和浦沅等企业虽然销量在国内市场占据了大半江山，企业品牌在国内用户中也有了一定的知名度，但是企业间产品的差异化不是很大，价格差距较小，如果完全实行代理制，很难保证企业的市场占有率和代理商合理的生存利润空间。国内的中小起重机制造企业大规模推行代理制更是需要时间去打造品牌、培养客户和增加市场份额。外资品牌大多也需要时间提高销量、开拓市场。整个起重机市场在从无序到有序的竞争过程中，只有制造商发展到一定阶段，代理制才能逐步被行业所接受，成为工程起重机行业制造商、代理商和用户三方共同认可的市场销售模式，代理制就会代替直销成为起重机行业新的游戏规则。
一位行业资深专家给出理性的判断：“目前，中国的起重机市场还是处于无序的竞争状态，大规模发展代理制还需要一段时间，预计2010-2012年整个中国起重机行业将逐步完成有序化竞争过程，最终在整个大的经济环境下，全行业实现代理制。”泰安东岳重工董事长兼总经理刘汝滨则谈到：“目前只靠行业里单个企业，短期内难以突破代理制的发展问题。如果占主要市场份额的起重机大企业能联合起来共同提高产品售价，提高利润空间，才能提高代理商的极积性，行业才有可能由直销转为代理。”
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