市场竞争升级 激发代理制启动
伴随着“十一五”规划的稳步实施，作为交通、能源及基础设施建设主要力量的工程机械行业在经历了上世纪90年代至2003年的一轮高速增长后，平稳渡过了国家宏观调控阶段，2006年开始进入了新的上升通道。工程起重机行业也经历了同样的发展历程，2006年又一次跃马扬鞭，再攀高峰，各项指标都再创历史最高记录，无论是销售总量、销售收入、工业增加值还是利润相比2004年都取得了两位数以上的增长。在此过程中，国内企业更是抓住机遇，在竞争中发展，从全路面起重机技术、特大型履带起重机技术、大型汽车起重机技术和高品质制造技术等方面取得了令人瞩目的成就，不断缩小与国际先进水平的差距。所有这些都意味着国内工程起重机行业已步入了持续、快速发展的阶段。
工程起重机市场的持续向好也吸引了国际同行关注的目光，国际巨头纷纷加快了进入中国的步伐，投资建厂、收购整合、招兵买马……一场中国乃至全球起重机市场的新变革已悄然启动。马尼托瓦克大张旗鼓地在张家港投资建厂，多田野与北起、特雷克斯与长起、凯雷与徐工的合资都反映了这样的强烈趋势：中国工程起重机市场的竞争将逐渐步升级。
随着市场竞争的日益揩烈，传统的直销模式已经不能满足企业快速发展的需要，必须寻找一种新的营销模式来迎接未来市场的挑战。现代市场条件下，对于绝大多数企业而言，决定其营销模式的关键因素有两个：渠道效率和渠道成本。渠道效率是指渠道能否尽快将企业生产的产品提供给尽量多的目标客户；渠道成本是指企业为该渠道付出的代价，包括直接用于支付渠道的成本和与渠道间接相关的成本（如渠道管理和服务成本等）。代理制作为一种国际上普遍采纳的流通方式，以其稳定的市场占有率、迅速开拓市场的能力、低廉的销售费用、优质的服务和较低的市场风险等优势，会越来越多地成为国内起重机行业的选择。
大企业规模速增 促进代理制发展
6331台、9577台、11553台、10760台、14081台，这样一组数字绘出了我国汽车起重机行业近5年的发展曲线。在2002年之前，我国汽车起重机市场的销量只有几千台，规模相比挖掘机和装载机市场而言非常小，2004年行业销量首次突破万台，2006年相比5年前销量增长了一倍多。在汽车起重机行业规模增长的同时，汽车起重机企业的生产规模也迅速膨胀，1999年整个行业的销售规模为3 亿多元；2003年有8家主机制造企业销售额突破1亿元，销售总计为46亿元；而2006年行业龙头企业徐重，就实现了销售收入63.7亿元。这些都说明工程起重机的行业规模和企业规模，都已经具备了登台国际市场的竞争实力，与国际工程市场接轨、吸纳国际化先进的经营模式是未来工程起重机的发展方向。
“随着浦沅年销售规模向几十亿元发展，现有的营销队伍瘮足以支撑不断增长的市场需求。在直销的营销模式下，只有依靠不断扩充营销队伍来满足市场需求的增长，有时为了保证销售业绩和更好地服务用户，还得从公司的其他部门抽调人员，这不仅削弱了公司的研发和生产力量，还相应地增加了公司的营销成本和管理支出。为了解决这种发展中的瓶颈，保持企业的平衡稳步发展，浦沐劮始在某些地区实行代理制，希望能把产品交付和货款交付等一线的营销职能转移给代理商，公司的营销部门只承担管理职能，这样我们的营销队伍就可以集中力量加强市场、品牌和营销等宏观方面的管理。”浦沅公司一位负责人在采访中谈到。国内企业规模的增大和资金实力的增强，国产中大吨位起重机产品迅速崛起，直接推动了整个起重机行业市场的细分化。这种变化也必将给整个行业的运行质量提出更高要求，各企业所面临的不仅仅是如何增加产能，还有如何适应更加广泛的市场需求，增强科技创新能力，形成系列化、多品种和大吨位的密集产品群，形成精益化的制造体系等等一系列挑战。制造商的核心竞争能力是产品竞争力，这就要求制造企业集中精力促进产品质量和技术含量的不断提高，提供优质的产品参与国内和国际竞争。国内起重机行业目前以直销为主的营销模式已严重分散了企业技术研发的精力。目前，国内一些主要汽车起重机生产企业也遇到了与浦沅类似的境况，在发展中遇到了瓶颈，也开始尝试着在部分地区实行代理制，让代理商负责产品销售及相关配套服务，加大企业产品的推广，同时保持自身在区域市场的利益，从而克服市场规模扩大而营销能力不能及时满足的矛盾，进而保持企业长足的发展。
中小企业意识形态升级 触动代理制推行
追溯国内工程机械代理制的成长过程，国内工程机械制造商从对代理制的疑虑到认可再到积极参与，其间经历了观念碰撞和艰难推进的过程，目前代理制已经得到了广泛的认同和应用，代理制尤其是独家代理制已经在工程机械行业显示了巨大的优势和潜力，成为工程机械市场营销模式的首选。代理制相对于直销在销售渠道、资金利用、信用风险、长短期利益和市场规范化等方面有很大的优势。比如直销的销售渠道是从制造商直接到用户，而代理的销售渠道是制造商—代理商—用户，制造商利用代理商的资源来实现销售，不仅简化了销售形式，还不用重新铺设销售网络。一旦遇到政府宏观调控或市场本身周期性的萎缩，可以与代理商共同承担经营风险。制造商还可以利用代理商的融资能力，消化资金压力，最大限度降低行业经营风险。同时，代理商还可以为制造商提供产品供求情况和用户评价等信息反馈，增强企业的售后服务能力。在相对陌生的区域，还可以利用代理商开拓新市场，提高市场占有率。这些优势在工程机械行业的日益凸显，已经让代理制成为了众多中小型汽车起重机制造商认可的未来行业营销模式。“代理制目前是一种发展趋势，虽然起重机行业有它的特殊性，但是汽车起重机代理制会越来越成熟。为了能够跟随行业发展的步伐，泰安东岳重工在2002年开始发展代理商。”泰安东岳重工董事长兼总经理刘汝滨说。目前，国内很多中小型企业正是因为认识到代理制发展的优越性和必然性，开始尝试着推行代理制。
上一页 [1] [2] [3] 下一页
