屬具“金字塔”理論，特種屬具市場的盈利探討

開年至今，“旺季不旺”是身邊工程人的普遍感受，終端市場感受與中國工程機械工業協會發布的信息基本吻合：2月各類挖掘機銷量12608台，同比下降了41.2%。市場需求與用戶信心的雙不足成為工程機械銷量下滑的主因。

另一邊，年初時國務院發文：12個重點省份將嚴控政府投資項目。包括交通（高速、地鐵、輕軌）、市政、產業園區、各類樓堂館所和棚戶區改造等。在能預見的很長一段時間內，工程機械市場或許都不會好轉。主機銷售受挫，作為二級市場的屬具受到關聯影響，雖然沒有具體數據統計，但銷量的下滑是毋庸置疑的。

借用《繁花》中的台詞：大暑之後必要大寒，這是市場的規律。那麽挖機經營真的沒有出路嗎？我一直相信沒有不好的行業，隻有不懂變通的人，中國人有“悶聲發財”的傳統，即使收益還不錯很多人也會在嘴上說“不賺錢”。我認為隻要找到市場調整期的盈利模式，這個行業寒冬“上岸”並不會太難。我認為這個契機就是特種屬具。

通用屬具的“惡性閉環”

曾幾何時，鬥、錘和快換成了挖機搞租賃的“三件套”，前幾年製造廠家如雨後春筍，價格內卷到讓人匪夷所思，不到3000元能買到68mm破碎錘，三五百就能拿到6噸挖機的快換，連帶著抓木器、螺旋鑽、夾子等通用屬具的價格也越來越低。

價格戰換來的是生產企業的虧損和低劣的做工，很多產品的使用壽命甚至不到3個月。利潤的讓步也沒有帶來銷售的增量，反而讓企業沒有資金去搞研發、去提升品質，這是個“惡性閉環”，產品力下滑的終點就是被市場淘汰。這幾年除了山東煙台、濟寧與河北的幾個製造基地外，中小通用屬具企業很難再有新麵孔了。這樣的惡性循環下，不管是個體租賃機主還是作坊式屬具企業，很難通過通用屬具獲得高利潤。

特種屬具會成為“加分項”

屬具不同於主機，如果不能在垂直市場找到增量，水平市場的開拓也許會讓租賃用戶找到出路。舉個例子，前不久有位20噸挖機客戶指定要租賃雙鼓銑挖機，求租的價格已經超過了主機的租賃價格（20噸挖機月租金在20000-36000之間），那這個項目的利潤可想而知。類似的案例並不在少數，越是複雜、小眾、非標準的項目，利潤空間往往越大。

能勝任這些工況的屬具通常技術含量較高，且能在特殊施工中不可替代，我們且稱之為特種屬具。特種屬具保有量少，很多時候一機難求，所以租賃的定價權往往掌握在承租方手裏。我認為這些特種屬具會成為未來一段時間挖機租賃的“加分項”，給挖機用戶提供新的盈利模式。

屬具的“金字塔理論”

在歐洲，屬具與主機並不是附屬關係，而是彼此獨立的兩類設備。很多屬具的技術難度、精密程度、設備造價甚至超過了主機本身，它們的售價和租賃價格超過主機一點也不奇怪。

當前，特種屬具與通用屬具的反向表現，可以套用經典的“金字塔”模型。價值高、技術含量高、保有量小的特種屬具在金字塔頂端，受市場衝擊較小，抗風險能力強；價值較低、技術含量低的通用屬具保有量大、抗風險能力差，在市場下滑時最先受到衝擊。

個人認為，特種屬具的用戶早期難點是獲取信息、找對客戶，比如雙鼓銑挖機產品，可以用於隧道的銑挖采掘，用戶的最大難點是怎樣獲取到這類客戶信息，並讓他們見識到雙輪銑隧道施工的高效率。當他打通一條應用渠道，後期的項目或將源源不斷。

特種屬具品類眾多，使用場景也並不局限於挖掘機的土石方開挖。單就銑刨產品而論，就有隧道銑刨、路麵銑刨、輪廓銑刨、挖掘銑刨、窨井銑刨等等不同分支，這裏麵有很多應用工況在未來很長一段時間內會是藍海市場，市場潛力巨大。

當然，還有許多細分的應用場景有待開拓。在這裏也倡議各位特種屬具行業的同仁們，積極拓展屬具的應用領域、組織路演活動、分享應用經驗，為中國特種屬具的普及和開拓貢獻力量。