深耕細分市場 威盛機械堅持以差異化策略推動企業可持續發展

【中國路麵機械網 原創報道】俗話說，知已知彼，方能百戰不殆。在福建省威盛機械發展有限公司（以下簡稱威盛機械）總經理蕭自能看來，作為一家民營企業要想在市場低迷時期生存下來，必須堅持創新化、差異化的競爭策略，深耕細分市場，走多元化多功能產品開發之路，才能在競爭激烈的市場空隙努力生存發展。作為最早從事叉裝車研發的企業，威盛機械憑借創新不僅改變了傳統的石材行業開采新模式及提高物流搬運效率，而且叉裝模式填補了中國工程機械行業叉裝車的空白。近年來，該公司在鞏固已有優勢的基礎上，重點開發物流裝卸和應急裝備市場，通過提供差異化的產品和服務，幫助企業找到了一條可持續發展的道路。

近幾年威盛公司部分新研發產品圖

獨具慧眼 開啟石材叉裝新模式

成立於2003年的福建省威盛機械發展有限公司，是一家集研發、生產製造、銷售、售後服務為一體的綜合創新型高科技企業。經營範圍包括工程機械、物流裝卸設備、礦山開采設備、應急救援裝備、智能物流解決方案等。威盛公司是國家機械行業《JB/T 11296-2012石材礦山叉裝車》標準主起草單位，“天然石材開采叉裝車安全要求”的標準主起草單位，“天然石材礦山管理規範”中國石材協會標準起草單位。2004年該公司成功研發出適合石材礦山開采高效作業及搬運的利器——叉裝車，從而填補了叉裝車市場的空白。公司先後獲得高新技術企業、福建省技術中心、福建省創新型企業、福建省科技型企業等榮譽稱號。公司以質量為生命，通過了ISO9001：2008質量管理體係認證、ISO14001:2004環境管理體係認證證書、OHSAS18001:2007職業健康安全管理體係認證證書，產品不僅暢銷國內市場，還遠銷到東南亞、俄羅斯、中亞等“一帶一路”沿線國家及地區。

俗話說，機會總是青睞有思想、有準備的人。威盛機械最初生產的是裝載機配件及整機，但裝載機市場競爭激烈，公司業務一直處於不慍不火的狀態。福建泉州是著名的石材之鄉，在叉裝車未研發出來之前，大多數的客戶使用桅杆吊、吊車及傳統叉車等工具進行石料開采、吊裝、裝卸車等工作，但隻能局限於短距離搬運，安全隱患大、效率較低、石材開采受傳統吊裝工具的局限性影響，開采安全隱患較高及成本較高的情況一直存在。蕭自能在與石材行業業主深度交流過程中發現了這個行業共性問題，至此快速研發一款運行高效、安全性能高、多功能節能的產品勢在必行。

當時市場上還沒有叉裝車這個類別，用裝載機底盤改裝叉裝車是一個全新的試驗，首先不僅要求它的性能好，適合在石材場地使用，而且還要能為廣大用戶所接受。在蕭自能看來，產品研發並不是太大的問題，困難在於如何讓廣大用戶接受這種全新的裝備。從產品研發出來後到廣大用戶開始接受這種產品，蕭自能整整用了四年時間。他唯一的方法是不斷的互動交流及引導使用。

威盛公司生產的叉裝車

訂單紛至遝來 迎來叉裝車銷售旺季

俗話說，百聞不如一見。通過不斷的交流及引導使用，部分客戶逐漸了解了叉裝車的優越性能；通過對比，部分礦山老板認可了叉裝車的性價比優勢。於是，部分礦山客戶開始采購這種設備，叉裝車也逐漸進入了石材領域。蕭自能向我們描述了事物發展的過程：先是發現市場需求，再就是開發產品和培育市場，引導客戶接受產品，然後是開拓市場和開發客戶，直到石材礦山行業主動采用並定為標準配置。

在威盛公司的精心培育下，叉裝車作為一種新生事物逐漸被市場所接受，從用戶不懂使用到懂得使用，從舍不得采用到主動使用，形成石材礦山開采搬運首選叉裝車模式，這個過程雖說看起來簡單，但實際做起來卻非常艱辛。

經過數年的市場培育，叉裝車行業迎來了市場發展的高潮。據蕭自能介紹，自2004年發現並開始開拓石材行業，叉裝車經曆了一個較長的市場培育期。2008-2015年是叉裝車銷售的巔峰期，該公司每年可以銷售叉裝機車好幾百台，產值近兩個億。然而好景不長，從2016年以後叉裝車銷量明顯開始下滑：這一方麵受國家環保政策的影響（如經濟環境及環保政策），禁止大量無序的礦山開采；另一方麵與激烈的市場競爭有關，由於叉裝車行業發展勢頭較猛，一些企業也看到商機，紛紛進入叉裝車行業導致嚴重的惡性競爭。

隨著叉裝車市場供求關係的變化，叉裝車的利潤也開始下滑，蕭自能介紹，目前叉裝車行業銷量較2014年前後下降了50%左右，一些大企業進入後憑借其資本、團隊及渠道優勢對他們這些中小微民營企業壓縮得很厲害，叉裝車行業的利潤已經大不如前。

作為一名有戰略經營眼光的企業老板，蕭自能的優勢是既能發揮自身的優點，也能看到別人的長處，善於因勢利導是威盛機械能夠曆經市場風雨而愈挫愈強的原因所在。在他看來，叉裝車行業在出現嚴重飽和的情形下，如果一味堅守隻能是死路一條，企業要想生存下去必須要持續不斷創新開拓，尋找差異化的細分市場。再幹什麽呢？思維敏捷的他很快便發現了新的市場機遇。

威盛公司生產的伸縮臂吊裝車

威盛公司生產的伸縮臂叉裝車

2004年，威盛公司在研發叉裝車的同時，針對貨物搬運及集裝箱內部貨物裝卸（一種轉運、裝卸高效靈活的設備，設備無需進入集裝箱，利用伸縮臂伸縮功能的優勢，集裝箱內部裝卸貨物，集裝箱在平板車上無需裝卸平台，即可進行集裝箱內部的大件貨物高效裝卸），研發出了伸縮臂吊裝車（石材行業俗稱炮車），但是由於當時市場大多數企業仍然采用傳統叉車及U型吊具搬運裝卸集裝箱內部貨物，伸縮臂吊裝車的推廣受到限製。此後隨著我國物流行業的快速發展，在廠礦企業、石材企業、港口、倉庫、中轉物流基地等區域對高舉升、大卸載距離的搬卸設備的需求日趨迫切，進而威盛公司大力推廣伸縮臂吊裝車。伸縮臂吊裝車充分利用伸縮臂式結構伸得高、伸得遠的特點，配合應用各種作業屬具，擴大了作業功能和作業範圍，提高了對作業場地的適應性，由此伸縮臂吊裝車被廣大貨物搬卸行業業主接受。

同時不斷地學習國外伸縮臂叉車設備的技術，威盛公司在伸縮臂吊裝車的研發基礎上，對其升級改進，從而研發出了伸縮臂叉裝車，伸縮臂叉裝車集成了伸縮臂吊裝車與越野式叉車的功能，具有三種轉向方式，操作更為靈活，應用的場景更為廣闊，廣泛運用於農業、建築業、港口碼頭等場景的貨物搬運裝卸及高空作業。

除此之外，他還將目光投向了與之相關聯的物流裝卸設備、應急裝備行業及定製化設備。我國地域遼闊，氣候環境有很大差別，地質災害頻發，應急裝備行業具有廣闊市場情景。威盛有著多年的裝載機、叉裝車、叉車、伸縮臂吊裝車、伸縮臂叉裝車等機械設備的生產經驗，這些設備在應急救援場所也經常會用到，在對其進行改裝拓展，開拓自動化、智能化、多功能化的設備，即可用於應急搶險工作。

思路決定出路。找到發展方向後，威盛機械又加強了產品研發和人才儲備的力度，經過反複驗證，新的產品投放到市場並迅速獲得了客戶的認可，各種訂單紛至遝來，公司又走上了可持續發展的軌道。

堅持兩條腿走路 拓展海外市場

在鞏固國內市場的同時，威盛機械還將目光投向了海外市場。早在公司成立初期，公司便經常能接到一些海外訂單。疫情期間由於全球供應鏈受阻，公司便將大部分精力投向國際市場，經過悉心經營，國際市場所占的份額節節攀升。蕭自能表示，目前國內外有很多行業用戶已對公司產品進行關注了解及深度交流，並認可公司產品及進行合作中。在他看來，國際市場還有很大的開拓上升空間。

盡管國內工程機械市場目前仍處於下行周期，但他認為隻要堅持創新智造及做細分市場（對標國際行業知名品牌產品）還是有很大的發展空間，如將伸縮臂叉裝車往更高發展，使其具備應急救援、搶險救災功能，這是產品的一個發展方向；另一個方向是發展多功能多元化產品，針對不同行業不同需求的客戶開發相應的產品和屬具。除了國內市場，國外市場也是其重要的發展方向。當前的重點是建設渠道，尋找合作代理商，“我們需要尋找更多誌同道合的合作夥伴，共同發展，共促共贏共享。”在他看來，吃飯穿衣要量體裁衣，合適的才是最好的。對於威盛機械而言，采取差異化的競爭策略，多樣化、多功能化是其未來的發展方向。

威盛機械北京工程機械展展台（BICES 2023）