差異化競爭 凱斯特以持續創新建立企業護城河

【中國路麵機械網 原創報道】“天行健，君子以自強不息。”

作為全球移動破碎篩分領域的領軍企業，遵循對產品創新和解決方案導向的高要求，凱斯特在產品設計上始終關注細節，追求完美，為未來客戶不斷變化的需求做好準備。在凱斯特（滁州）工程設備有限公司CEO （大中華及東南亞）李明德看來，隨著行業洗牌加速，競爭格局再度調整，工程機械市場集約化的趨勢越來越明顯，對移動破和移動篩分行業及路麵機械行業也是如此。凱斯特中國要想在競爭激烈的中國移動破市場生存，必須成為這一領域的龍頭企業。

凱斯特（滁州）工程設備有限公司CEO（大中華及東南亞）李明德

調整團隊 強化代理商體係

作為凱斯特中國和東南亞市場新任掌門人，李明德上任之初可謂壓力重重：一是國內市場需求量下降，企業間的競爭更趨激烈；二是國內品牌迅速崛起，大量擠壓了外資品牌的生存空間；三是移動破行業雖然是一個有潛力的藍海市場，但競爭已經相當激烈，且發展形勢並不明朗，未來如果不加強引導，很有可能轉入紅海市場……

凱斯特滁州工廠

作為行業資深營銷專家，李明德奉行的是少說多做的原則。上任之初，他走訪市場、積極找尋應對之策。李明德接受采訪時談到，上任僅一個多月時間，當務之急最重要的不是製定規劃和目標，而是了解公司的現狀，調整公司團隊，梳理代理商體係。他形象地比喻道，“作為一名機長，我現場的工作是讓合適的人上飛機，讓不合適的人下飛機，讓優秀的人留在關鍵崗位上，然後才能確定目的地，飛機才能起飛。如果飛機不經過安全檢查就強行起飛的話，很容易發生安全事故。作為一名機長，這是絕對不允許發生的事情。”他指出，市場波動隻是暫時的現象，但團隊的穩定和活力是長遠的目標，所以他當前的工作主要是調整團隊和強化代理商體係。

對症方可下藥。麵對市場下滑的重重壓力和總部的殷切希望，李明德上任之初並沒有急於將工作重心放在增加銷量，而是將目光聚焦到了調整團隊和強化代理商體係上，可謂抓住了問題的本質，也為公司下一階段的發展奠定了基礎。

差異化競爭 成為專業領域外資第一品牌

凱斯特作為堅持價值營銷的國際品牌，始終堅守中高端市場。這種差異化的競爭路線使凱斯特在參與中國市場競爭中並沒有一味迎合消費者，而是將重點放在了提升產品質量上，以高質量的產品和低運營成本來回報消費者是凱斯特立足中國市場的基礎。

凱斯特集團總裁Mr. Kees Hoogendoorn（右）與凱斯特（滁州）工程設備有限公司CEO（大中華及東南亞）李明德（左）在一起

當下，工程機械已屬於充分競爭性行業，頭部企業優勢競爭優勢愈發明顯。上任之初，李明德在充分調研凱斯特（中國）所處的內外部環境後，重新對公司進行定位：成為移動破和移動篩分領域外資第一品牌。李明德認為，支撐企業前進的動力是創新。始終讓產品高效並保持低運營成本，這是凱斯特設計產品的宗旨，這需要不斷優化產品質量、提升服務水平、加大創新的力度。隻有成為專業領域頭部企業，才能獲得更多的市場資源，才能更好地回報地凱斯特的忠實客戶。

現代化的凱斯特滁州工廠生產車間

麵對國內外市場的激烈競爭，凱斯特（中國）堅持走差異化競爭路線，做中高端品牌的守護者。在李明德看來，應對競爭最有效的辦法就是實現本土化。作為一家歐洲企業，凱斯特很早便在中國設廠，公司在天津設有研發中心，專門從事本土化產品的研發，在產品質量方麵則堅持和歐洲實行同一標準。在他看來，外資企業要在中國實現長遠發展，必須要充分利用中國的供應鏈優勢，中國的工程機械供應鏈在全球是最完整的，這為外資企業堅持本土化製造以降低成本，同時又堅持國際化品質，服務中國客戶打下了基礎。

正在施工的凱斯特F6銑刨機

為了更好地服務中國路麵建設與養護事業，2020年，曆經數年的深耕研發和磨礪，凱斯特在中國成功推出精心打造的F6銑刨機，F6銑刨機得到了廣大客戶的追捧。質量可靠、技術先進成熟，在現場施工中，均能保持高穩定性能並達到理想的施工效果，滿足業主及施工單位的要求，媲美任何一款銑刨機。近年來，凱斯特(中國)又相繼推出了F7和F8係列銑刨機。這兩款產品均滿足國四排放標準，具有動力強勁、節能環保、經濟高效、操作簡便等特點，與第一代F6係列銑刨機相比，具有更高效、更靈活、更智能化等優點，配載重載型銑刨鼓和自動找平係統，其應用範圍更廣、切削效率更高、使用壽命更長。

凱斯特首台F8兩米銑刨機交付山東客戶

李明德告訴筆者，凱斯特雖然進入路麵機械領域較晚，但起點非常高。公司在歐洲有近三十年銑刨機研發經驗，積累了各種工況的銑刨特點，深知全球客戶在使用和維修銑刨機方麵的痛點，這為其更好地服務中國客戶積攢了豐富經驗。凱斯特銑刨機的優點是燃油經濟性高、故障率低，能適應各種工況，可以最大程度提高設備無故障使用的時間，因此得到了廣大路麵用戶的喜愛，其市場銷量也節節攀升，成為銑刨機行業的一匹“黑馬”。

路麵機械行業與移動破碎設備行業有很大不同，分屬不同的客戶群體。在凱斯特的代理商體係中，移動破碎與移動篩分和路麵機械有共用的代理商體係，也有專門做移動破碎篩分和專門做路機銑刨機的代理商。李明德認為，要根據代理商自己的特長和他們所擁有的客戶資源來做，有的是全能型的代理商，這種代理商的比例隻占三分之一，而三分之二的代理商主要是針對自己所擅長的市場。

銑刨機作為凱斯特的潛力增長股，出道不久便迅速贏得了中國客戶的認可，這與其雄厚的研發實力和強大的製造基礎是分不開的。路麵機械產品的加持，凱斯特（中國）必將如虎添翼，實現更快的發展。

產品電動化 助力“雙碳”戰略

隨著國家“雙碳”戰略的推行，電動化成為工程機械行業的必由之路。凱斯特被歐洲媒體譽為移動破篩分領域電動化做得最好的企業之一。凱斯特在全係列產品中推出了純電和混合動力產品，純電產品幾乎覆蓋每一個產品類別。 除了生產純電式移動破碎篩分設備外，凱斯特還能為客戶提供“ZERO”係列零排放移動破碎篩分設備，設備上取消所有的發動機及發電機係統，真正做到零排放，可在環保要求極為嚴苛的地區使用，“ZERO”係列移動破碎篩分設備現已在挪威等環保要求極高的北歐地區大量使用。

在雲南麗江某礦山施工的凱斯特履帶移動重型篩分設備

凱斯特生產的純電動履帶移動堆料機，單台堆料量最大可達15000噸，節省堆料轉運成本約80%，采用電能為動力，真正做到了零排放零汙染。在李明德看來，在建築垃圾和砂石場所本身就麵臨著比較嚴重的噪音、粉塵汙染，通過發展純電或油電兩用設備不僅可以大量地為用戶節省使用成本，還可以更好地為節能減排做貢獻，這已經成為凱斯特員工的共識。

凱斯特生產的純電動履帶移動堆料機

談到對未來的期待，李明德眼裏流露出興奮的光芒。他希望凱斯特能成為中國移動破碎設備市場外資品牌的頭部企業，市占率達到20%，能夠為中國客戶提供更好、更多的產品選擇，更低的使用成本，更多的服務方式，幫助中國客戶獲得更高的價值回報，推動中國移動破碎和移動篩分市場走上健康發展的軌道。

誠然，在當前市場下行時期要實現這個目標並不容易，除了要繼續保持產品創新和技術創新外，還要積極拓展設備租賃市場，為客戶提供更及時周到的服務。李明德相信隻要渡過目前艱難時期，中國移動破碎市場一定將迎來更好更快的發展，凱斯特（中國）也將如期實現自己的目標。