揚帆出海正當時 勇立潮頭敢為先

【Global-CE &中國路麵機械網 原創報道】用“冰火兩重天”來形容工程機械當前的國內外形勢可謂恰如其份。據中國工程機械工業協會發布的統計數據顯示，從2021年4月份以來，國內挖掘機銷量已連續13個月出現同比下滑；海外出口則從2017年7月以來，已連續59個月實現同比正增長。在國內工程機械市場處於下行周期的同時，海外市場則顯得越發重要。

北京出海領領航國際管理顧問有限公司創始人黃兆華（右一）與柳工波蘭員工在2019年德國bauma展上合影

出海領航創始人黃兆華，曾任柳工國際事業部總經理。作為一名在國際工程機械市場摸爬滾打近十年的資深實戰專家，黃兆華擁有豐富的國際化運營經驗，著有《柳工出海》和《出海征途》。在他看來，目前中國工程機械行業的國際化正處於快速發展期，相比國內市場，國際市場的空間非常大，海外市場至少還有10-20年黃金發展期。盡管國際化前景無限，但黃兆華認為，並不是所有企業都能在國際市場取得成功。隻有遵循其發展規律，才能在國際市場走得更遠。那麽，中國工程機械企業走向海外市場需要具備哪些能力？與規模企業相比，中小型企業走向海外市場應該注意哪些方麵……近日，GLOBAL-CE工程機械國際站特意專訪了黃兆華先生。

揚帆出海，直麵下一個十年

經過近20年的快速發展，中國工程機械已經成為全球最大的工程機械市場。在上世紀九十年代，對大多數工程機械企業來說，國際化還隻是一個名詞。無論是出口數量、品種，還是在國際市場的影響力都十分有限。如今，中國已然成為工程機械出口大國並湧現出了一大批國際化領先企業，如三一重工、徐工集團、中聯重科、柳工集團等。

2022年1-3月我國工程機械進出口情況及2013-2022年我國工程機械行業進出口額變化動態趨勢圖

在黃兆華看來，疫情之下，中國工程機械企業海外業務逆勢上揚，實現幾乎100%的增長，既是偶然也是必然，既體現了中國製造業的整體進步也彰顯了強大的技術創新能力。

說到偶然，是因為受全球疫情影響部分國家的供應鏈受阻，生產難以及時恢複而給我國企業留下了較大的市場空間。必然則體現為兩個方麵：一是我國政府抗疫措施得力，有效控製疫情並及時組織企業複工複產；二是經過多年高速發展，中國製造業得以飛速提升，已基本形成一整套完整的供應鏈體係。也就是說，當歐美等發達國家因疫情導致生產能力難以完全恢複時，我國企業憑著強大的生產製造能力及完整的供應鏈體係搶占了部分國家因疫情停產而留下的市場空白。“機會總是給有準備的人，如果我國不是先控製住了疫情，而且擁有完整的供應鏈體係，即使機會來了你照樣抓不住。”黃兆華笑著補充道。

在全球化浪潮的推動下，國際化成為衡量企業發展前景的一個重要依據。就比較優勢和行業地位來說，工程機械行業的國際化在眾多行業中都是非常領先的。他以英國KHL每年發布的全球工程機械50強榜單為例，2022年有10家中國工程機械企業進入榜單，其中有3家進入10強之列，分別為徐工、三一重工、中聯重科。說明隨著我國工程機械行業國際化的穩步提升，近年來我國部分企業在全球的市場地位也持續攀升。

在2022全球工程機械50強中有三家中國企業進入前10名

盡管進步較快，但黃兆華認為，與國際工程機械巨頭企業相比，中國工程機械企業的國際化水平還有很大的增長空間，至少還有10-20年黃金發展期。首先，以國際化進程為例，長期位居全球工程機械排名第一的卡特彼勒的第一家海外工廠是1952年在巴西成立的；柳工也是一家曆史悠久的企業，成立於1958年，雙方在國際化進程上差距較為明顯。其次，從國際化指數來看，20年來卡特彼勒海外業務占其總收入的占比一直十分穩定，始終為60%左右；三一重工是我國工程機械企業國際化業務開展最為穩定的企業，高峰時其國際化占比曾在2015年達到44%，平均為25%左右。再次，西方國家企業的國際化是從山頂往下衝，相當於是從成熟市場向非成熟市場拓展，優勢非常明顯。中國企業的國際化相當於攻山頭，從山腳往山上衝， 從新興市場進入海外市場再逐漸帶入歐美高端市場，實際上是一個不斷學習的過程。

黃兆華也糾正了部分行業人士對國際化認識的一些片麵看法。他特別指出，國際化對中國企業而言不應該是一個國內周期性下滑時期的權宜之計，而是應該秉持長期主義，久久為功。以優秀的領軍企業徐工、三一、中聯重科、柳工、合力等企業為例，絕不是因為近年來國內工程機械市場遭遇下行周期，大家才會把關注的目光投向海外市場，而是大部分產業的領軍企業早就有全球布局的意識和思維，經過長期的努力，目前才從海外市場看到可觀的回報，才能在未來10年的競爭和發展中搶占先機。

築基樹魂，不斷夯實競爭優勢

黃兆華常年致力於企業國際化戰略研究，除了工程機械領域，還涉足高端裝備製造業、高科技、新能源、醫藥醫療等產業。他指出，與其他產業相比，過去20年，中國工程機械國際業務發展的深度、廣度，領軍企業取得的成就均屬罕見。中國工程機械行業的國際化成就不僅得到了其他產業的認可，而且其他產業也在學習工程機械行業國際化的成功經驗。

對工程機械行業造成較大影響的四大企業成功並購案例

黃兆華認為，我國工程機械企業國際化之所以快速發展的原因主要有以下幾個方麵：

主動融入全球經濟大勢和國家戰略之中。與西方國家某些企業動輒數十年上百年的國際化發展史相比，中國工程機械行業的國際化具有時間短、發展速度快、勢頭猛等特點。尤其是中國政府倡導的“一帶一路”及其相關政策更是給中國工程機械企業的國際化注入了一針強心劑。

有一個“超級船長群體”。眾所周知，國際化是一個長期戰略，並不是一蹴而就的事情。工程機械行業的國際化進程為什麽一直十分穩健呢？黃兆華結合大量實際案例得出了一個有趣的結論。他指出，在眾多行業中工程機械產業的國際化成就是非常突出的，至少有三個方麵的原因：一是工程機械行業有一批高瞻遠矚的企業家群體。像三一重工的梁穩根、向文波；中聯重科的詹純新；徐工集團的王民；柳工集團的曾光安等企業家，他們視野開闊、意誌堅定，具有全球化格局。

二是他們執掌企業的時間都較長。許多企業並不缺乏有作為的企業家，卻缺乏政策的延續性。企業領導更換頻繁，導致企業戰略朝令夕改，造成了許多人力物力的浪費。

三是企業領導人員具有百折不撓的品質、頑強的意誌及優良的作風。走出去並不是一帆風順的，在走出去過程中會遇到許多波折，但越是優秀的企業在遇到挫折時越不會放棄，他們甚至會化危為機。行業頭部企業在國際化征途上的意誌非常堅定，這與企業領導人的意誌品質有關。

實現全生態出海。中國工程械行業既有徐工、三一、中聯、柳工、臨工等全能型企業，也有合力叉車、浙江鼎力、同力重工等一大批專注於行業細分領域的單項冠軍企業；還有恒立液壓這樣的優秀配套企業。在主要企業的帶動下，中國工程機械已經形成集群出海的勢頭。在出海過程中相互扶持、彼此成就，形成了一種良性的生態，形成了中國工程機械產業群出海的集群優勢。

“沒有人能隨隨便便成功……”，上世紀九十年代周華健的這首《真心英雄》曾經引起無數年青人的共鳴，激勵他們為夢想而拚搏。在黃兆華看來，出海也是有門檻的，眼界決定了你的高度。一是企業的自身狀況是否具備出海的條件，二是企業領導人的眼界和高度決定了企業在海外市場到底能走多遠。從徐工、三一、柳工等企業的出海經曆，我們便能體會出這句話的真正含義。

目標高遠 優秀出海企業的畫像

作為一名企業國際化戰略專家，黃兆華曾經為徐工、柳工、合力、同力重工等優秀企業提供國際化業務谘詢和國際化人才培養服務，和這些優秀企業長期深度合作，讓他對這些企業有著獨到的觀察視角。

徐工搶灘“一帶一路”市場

他分析了各龍頭企業國際化的特點。徐工，高層領導非常重視，王民董事長提出2035年要實現珠峰登頂目標，也就是衝擊世界第一寶座的雄心壯誌。有一支能打敢拚的國際化團隊，即使在疫情期間，也一直堅守在基層一線。此外，徐工的國際化體係能力非常強。徐工高度重視培養基層幹部的國際化視野，要求所有部門都要懂國際化業務，把國際化戰略已經融入到了全體員工的血液裏。

三一參加2019年德國慕尼黑寶馬展

三一重工是我國工程機械行業最早開展國際化，也是國際化業務做得最成功的企業之一。在黃兆華看來，學習能力特別強及組織管理模式很靈活是三一重工國際化業務最突出的兩個特點之一。三一在國際化的道路上也走過一些彎路，但三一從來沒有放棄過國際化業務，體現了湖南人“霸得蠻”的狼性文化。近年來，三一對國際事業部和海外子公司實行矩陣式的管理模式，國際化業務穩步提升。三一海外業務的快速增長與其靈活的管理模式有很大關係，能充分調動所有員工的積極性，海外觸覺靈敏，與市場一線結合緊密。

中聯重科海外客戶

中聯重科自2000年啟動全球化戰略以來，一直堅持以國際化理念運營企業，不斷加快“走出去”步伐，通過深化國際合作水平，建設布局全球研發、營銷和售後服務網絡，搶占行業製高點、加強國際產能合作。進軍國際市場，中聯重科堅持“兩條腿走路”：一方麵，通過海外並購，不斷擴充經營版圖。先後收購了英國保路捷、意大利CIFA、德國M-TEC等知名企業，占領全球技術製高點。另一方麵，在海外投資建廠，進一步完善全球市場布局。

安徽合力即將交付海外市場的產品

安徽合力的目標是“百年合力，世界五強”，這一戰略從來沒有動搖或更改過；心懷敬畏之心，非常善於傾聽客戶的聲音。針對代理商提出的改進意見，從善如流，快速改進，在很短的時間內能夠落地到位；堅持以人為本戰略。重視重點市場的開發和海外人才的培養，用組織能力保持海外業務的長期可持續發展。

當然，兵無常勢水無常形。學習別人的優點並不是為了單純去模仿別人，而是為了更好地提升自己。黃兆華希望行業企業通過了解部分頭部企業的國際化思路，盡快找到適合自己的國際化路徑。

中小企業如何拓展國際化

關於中小企業如何更好地實施國際化，黃兆華在他的一篇文章中進行了詳細說明。在他看來，中小企業要更好地實現國際化，關鍵是要做到“五個一”，即一個戰略目標，一個市場選擇，一條發展路徑，一套管理體係，一支管理團隊，如果能做到這“五個一”，猶如掌握了打開國際化大門的金鑰匙，實現國際化自然不會是難事。

在與黃兆華的談話過程中，他反複強調戰略目標與定位。在他看來，一個企業是否有清晰的海外戰略，在一兩年之內也許看不出太大的區別，但是如果把視角放大到五至十年，輸贏立見分曉。如果把出海企業比作一艘航船，明確的戰略目標就像是航船上的“羅盤”，能夠保證在晦暗不明的海麵上，不至於隨波逐流，失去方向。

如果把出海企業比作一艘航船，明確的目標市場選擇就好像一張“海圖”。精準明確的海圖就是走向遠海大洋的“通行證”。中小企業由於資源稟賦和管理資源較為有限，出海早期，可以優先采用海外市場聚焦策略，選擇若幹海外市場重點深耕。

如果把出海企業比作一艘航船，清晰的發展路徑就好像是“輪舵”，掌控著航船的行進方向。中國企業走向海外一般有三條路徑可走：自我成長、戰略合作和海外並購。中小民營企業可以考慮的另一種模式是借船出海。

一套完備的管理體係尤其是風險管理體係就好像是航船上的“錨”，在遭遇風浪時，能夠及時穩住陣腳。民營企業往往更加看重當前業務，而忽視了內部管理體係的建設，尤其是對風險管理的認識不足，應對不力。一旦遭遇風險，可能會帶來慘重的損失。

國際化企業的管理團隊，就像是航船上的船員隊伍。處於國際市場開發早期階段，企業往往更注重市場開發人才的吸引和培養，伴隨著海外業務的加深，需要不斷完善不同領域的人才儲備和積累。

坦率地說，製造企業的國際化，除了要不斷積累國際營銷的經驗，還需要苦練內功，不斷提升企業的研發和管理水平和國際化人才的培養。此外，更要重視企業國際化戰略，企業在一旦製定國際化戰略之後，切記束之高閣，應嚴格遵循戰略管理的流程，審視外部經營環境的變化和對企業經營戰略可能帶來的影響，目標長遠，穩健執行。

不忘初心，做中國出海企業的同路人

北京出海領航國際管理顧問有限公司成立於2018年，其定位是“幫助中國企業更好地走向海外市場”，使命是“與走出去的中國企業一起成長”。公司創辦以來，目前已與徐工、柳工、安徽合力等20餘企業進行成功合作，幫助許多企業成功地走向了海外市場。出海領航有兩個戰略目標：一是“十年之內幫助100家中國企業成為全球化企業”，另一個是“十年之內為中國企業培養10000名全球化人才”。

由出海領航與Global-CE聯合打造的《海外總經理領航訓戰營》旨在為出海企業培養更多高級領航人才

為了幫助中國企業更好地走向海外市場，培養更多國際化人才，2022年7月由出海領航與Global-CE工程機械國際站聯合推出海外總經理領航訓戰營。邀請具有豐富實戰經驗的知名導師團隊參與授課，重點培養海外總經理的海外戰略規劃能力、數字化營銷能力、團隊管理能力、本地化經營能力、跨文化領導力等五大能力。

黃兆華表示，海外總經理（包括國家總經理及其後備梯隊）的崗位非常重要，是名副其實的關鍵少數。隻有培養出更多的海外業務帶頭人，才能帶領團隊向前發展。這一點已經成為很多優秀出海企業的共識。我國大部分企業的海外總經理都是做銷售出身，實際上許多人的能力還不夠全麵。他希望通過量身定製的實戰化培訓，更好地提升海外總經理的全麵能力，真正能夠獨當一麵，國際化事業貢獻更大力量。

拓展海外市場，人才是關鍵，“希望通過我們的努力能夠為中國企業培養更多的頂尖國際化人才，從而幫助更多中國企業圓走出去的夢想，在未來10年更好地走向全球舞台”。 這便是黃兆華創辦出海領航國際管理顧問公司的初衷。

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