【中國路麵機械網記者獨家采寫！】隨著歐美起重機市場需求的減少，中國已成為全球最大的起重機市場。作為全球起重機領域領軍者之一的馬尼托瓦克也確定了“贏在中國”的戰略。此次，中國路麵機械網起重機頻道記者就馬尼托瓦克在中國市場的發展方向、布局及戰略等問題，專門采訪了馬尼托瓦克中國區銷售副總裁梁涵先生。
馬尼托瓦克中國區銷售副總裁梁涵先生
LMJX:2012年，中國工程機械行業整體的低迷對行業各企業帶來了不同程度的衝擊，作為發展了數十年，有著應對各種危機經驗的國際化企業，馬尼托瓦克能否分享一下麵對行業危機時的一些經驗？對於當前中國工程機械行業尤其是起重機市場的發展走勢，您有著怎樣的看法？
梁涵：成熟的市場發展有其自身的規律，我們發現大概每八年就會出現一個經濟衰退的周期。作為跨國企業，馬尼托瓦克即便是在市場增長的高峰期時，我們也會保持一種居安思危的企業價值觀和危機意識，不斷調整自身的發展策略以應對市場低迷對企業和員工的影響。我們認為一家企業想要成功，需要製定自身的可持續發展戰略，其中之一就是低穀期的管理。低穀期管理其中包涵供應商管理、物流管理、庫存管理，以及研發投入和生產計劃管理，同時包括銷售團隊和代理商的管理等諸多方麵。作為關係企業成敗的重要因素，在整條產業鏈上都應做出相應的低穀期管理措施。另外，在市場處於低迷期時，企業要做好“修身”工作，對外圍鬆散結構進行合理收縮，對內保留企業骨幹，加強培訓，練好內功。
就目前形勢來看，雖然中國工程機械處於暫時行業低迷期，起重機市場相應地受到牽連，但伴隨著國家對能源開發、城市化建設、交通建設等產業進行的戰略布局和調整，必將為起重機的發展提供廣闊的發展前景。
LMJX:隨著歐美起重機市場需求的減少，而相應地中國市場已經發展成為全球最大的起重機市場。據我們了解，作為全球起重機領域領軍者之一的馬尼托瓦克也確定了“贏在中國”的戰略，在具體針對中國市場的戰略推進上，這兩年，馬尼托瓦克有著怎樣具有針對性的行動？
梁涵：作為全球起重領域的領軍者之一，馬尼托瓦克將展開“贏在中國”重要戰略目標，這其中包括新產品的不斷推陳出新；同時，我們還將更多關注客戶，了解客戶的切身需求，加強售後服務方麵的投入。作為“贏在中國”戰略中的一部分，銷售渠道的建設與拓寬也是其中的重點。此外，馬尼托瓦克還將堅持公司做精做細的戰略方針，從關注用戶的使用習慣和工況入手，在不斷鞏固現有市場的同時開拓更多的新客戶，以進一步擴大馬尼托瓦克在中國市場的影響力。馬尼托瓦克將通過在產品、營銷上的不斷創新，在細分市場特別是高端起重機市場上占據穩固的地位。
LMJX:如何獲得中國市場和用戶的垂青，這是擺在馬尼托瓦克麵前非常重要的議題之一。但是目前中國汽車起重機市場競爭異常激烈，以徐工、中聯、三一、撫挖為首的本土龍頭在這一領域占據主要的市場份額。對於馬尼托瓦克來說，如何在強手如林的市場競爭中衝出重圍，以在激烈的市場競爭中占據一席之地？
梁涵：隨著中國工程機械企業的不斷發展與成熟，馬尼托瓦克要堅持可持續發展道路，不斷適應市場變化，調整戰略方針。我們將根據市場需求和用戶的使用習慣，研發和生產適應本土市場的產品，同時兼顧出口市場的需求。但我們在適應客戶需求的同時，必須堅持安全和質量至上的理念，這是馬尼托瓦克110年來發展道路上的“金字招牌”。同時，馬尼托瓦克還將加強在售後服務方麵的保障，通過紮實的服務措施贏得客戶、留住客戶。另外，我們還要大力發展本地代理商體係，加快本土化建設。我們將繼續以可靠的品質、優質的服務、完善的銷售體係，三劍合璧，贏得中國市場。
LMJX:自2008年，馬尼托瓦克與泰安東嶽成立合資公司以來，馬尼托瓦克在新產品的研發、質量管理體係、營銷體係等方麵對泰安東嶽有著怎樣的支持和提升？
梁涵：合資公司成立之初，由於受到美國次貸危機的影響，馬尼托瓦克未能夠及時給予東嶽大力的支持。隨著全球經濟形勢的好轉，尤其是中國經濟的穩步上升，從2011年開始，馬尼托瓦克加大了對東嶽的投資力度。首先就是價值理念和管理理念的輸入及融合，因為做好一個企業，首先必須解決人的問題和團結的問題，作為一個團隊，人與人之間首先要建立的就是相互信任，為了達到彼此間的信任，需要充分交流思想和價值觀，建立共識，推行有執行力的管理體係。同時，我們還向東嶽輸入了馬尼托瓦克旗下格魯夫品牌的先進設計理念，優化了加工製作過程中的繁瑣環節，減少了裝配和製造中帶來的技術隱患。隨著時機的成熟，隨之而來的將是一係列功能強大、安全可靠、維修便利、人性化設計新產品的相繼問世，如2012年3月，馬尼托瓦克東嶽新推出的GT8和GT10A兩款汽車起重機便是雙方融合之後的結晶，目前這兩款產品在市場上廣受用戶親睞。
馬尼托瓦克中國區銷售副總裁梁涵先生和中國路麵機械網記者方雨霞合影
LMJX: 隨著市場以及客戶施工需求的不斷發展，大噸位產品已成為中國工程起重機行業研發的重點，而且各個主要企業也都在此方麵進行了大力投入。您如何看待行業各個品牌的“大噸位”之爭？未來馬尼托瓦克在大噸位全地麵起重機產品的研發上還將有著怎樣的措施？
梁涵：做大做強似乎已經成為許多工程機械企業的共同目標。但馬尼托瓦克沒有盲目跟風，一味地向大噸位甚至超大噸位的起重機進發，我們需要的是在發展中獨辟蹊徑，堅持著自己做精做細和專業化的戰略方針。如果考慮到大噸位產品的轉移成本、安裝時間和操作空間、用戶的盈利能力、以及為投資者創造的價值，尤其是必需的長期技術積累等諸多因素，大噸位起重機並非越大越實用。因此，我們認為大噸位起重機的生產需要根據市場和用戶的需求，以及工程的實際需要，慎之又慎。
LMJX: 請您為我們介紹一下馬尼托瓦克對於未來3年在全球以及中國市場的發展目標和願景？
梁涵：馬尼托瓦克製定出了“三個十五”的全球戰略。首先，2015年我們必須保證核心業務增長15%，運營利潤增長15%，安全指標提升15%。而在中國市場，馬尼托瓦克將在未來幾年裏持續增加對東嶽的投入，包括在資金、技術、管理等諸多方麵的支持。同時，在2015年之前要增加4-5款新產品。另外，在東嶽現有的基礎上引進馬尼托瓦克的全球研發技術，同時吸引本土優秀人才，具有針對性地研發、生產適合中國客戶的產品。與此同時，在塔機產品的推進上，馬尼托瓦克旗下波坦品牌會陸續增加對中國市場的投入力度，豐富塔機產品，更多地關注二線、三線城市的客戶需求，讓馬尼托瓦克的產品深入到更為廣闊的中國市場和用戶群中。相信通過我們的戰略布局，在未來不久的中國起重機市場上，馬尼托瓦克必將綻放出他獨特的光芒。
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