三一在日本知名度的不斷提高，對於銷售起到了空前的推動作用。”近日，值三一向日本福島捐贈泵車一周年之際，記者對三一日本公司相關負責人進行了專訪。繼2011年5月，三一拖泵實現日本市場零的突破，參建日本第一高樓——大阪阿倍野中心大廈之後，三一正麵吊也於去年11月首次進入日本市場，且目前已經在日本石油器材集團的工地上施工，深得用戶好評。而更為重要的是，就在上月，三一在日銷售又取得重要進展：三一日本泵送代理商一次采購了10台28米泵車，這些泵車將參與日本地震災後重建。目前，由於三一和大象在日本整合銷售資源，三一正準備將這筆大單轉給大象日本公司。
三一在日知名度不斷提高
品牌的種子在春天種下。2011年3月，三一泵車馳援日本福島一事確實讓很多日本人知道了“三一重工”這家企業。
一份由日本電通廣告公司出具的《三一重工日本市場調研報告》顯示：在知道三一重工的受訪者中，有31.4%的人是在“地震之後”知曉三一重工的；而在認知內容裏，排在第1位的是：“三一是中國頂級的綜合建設機械製造商。”這一認知內容的比例高達62.8%。
但三一在日本市場的收獲並不僅僅源於捐助泵車一事的影響。2011年5月，三一重工總裁向文波在麵對日本共同通信社、日本經濟新聞社、朝日新聞、產經新聞等20餘家日本權威主流媒體團的采訪時就曾表示，三一援助日本是一種人道主義關懷，是跨越國別、民族和文化的，是人性中最閃光的東西。所以“捐贈泵車的動機並不在賣產品或者做廣告，此次援助隻是一次偶然性事件”。
向文波強調，“如果人家真正要買我們的產品，看中的則是我們高品質的產品及服務確實能給自己帶來好處，才會買。”
事實也確實如此。2011年5月，三一拖泵中標日本第一高樓工程，實現日本市場零的突破。當時，日本第一高樓項目負責人在采購泵送產品時，顯得異常謹慎。最終讓他拍板拿下三一產品，則是在實地考察，親眼目睹了三一拖泵在上海中心施工現場的卓越表現之後。
“上海中心632米，三一拖泵都能安全高效泵送，我們的高樓是300米，我想不到任何理由拒絕三一。”日本第一高樓項目負責人在上海中心的施工現場說道。
此外，三一完善、高效的售後服務支持，也打消了一些日本客戶的疑慮。這一點在三一首台正麵吊出口日本時表現得尤為突出。當時，日本石油器材集團采購代表三宅靖樺對三一產品的售後服務顧慮重重顯得有點擔心，而在銷售代表楊丙龍介紹了三一在日本的特級服務，以及三一的配件供應體係後，三宅直接表示不再擔心。“我也詢問了其他中國公司正麵吊的情況，但是由於不能提供三一這樣的服務，我不會采購他們的產品，那我就買三一的正麵吊。”三宅最終促成了這筆具有紀念意義的訂單簽訂。
三一產品在日本市場的小試牛刀，也引起了日本媒體的注意。日本非常有名的財經雜誌——《東洋經濟》在分析三一重工的經驗時表示，三一重工在日本市場的破冰成功源於對產品品質的重視。“三一大力招聘日本、歐洲和美國的技術工作人員到三一重工去做戰略顧問或現場的經理人員、管理人員，幫助提升現場的生產工藝和品質水平。同時，三一重工還借鑒了日本的做法，組織了日本式的私塾、學習小組或者培訓小組，通過工程師帶徒弟的方式，來提升工人技能。”
2013年底，挖掘機及履帶吊將登陸日本
作為全球第二大工程機械製造強國，日本不論在產業規模、產品質量，還是在技術創新方麵均是標杆。在德國、韓國品牌進入日本市場失敗後，中國的三一能進入日本市場，並參與一些標誌性工程建設，實屬不易。但這並不意味三一以後在日本市場就能一帆風順，實際上，在日本較高的產品準入門檻與日本對中國產品尚未建立信任感的雙重障礙下，三一日本公司成立的前三年裏，並沒有在日本銷售任何產品。
林恩來是三一一名資深的特服工程師，他在日本積累了豐富的售後服務經驗，對日本市場的情況也較為了解。在記者的采訪中，他說：“日本工程機械發達，行業之間對外來新品牌有抵製情緒。他們對三一的產品還不夠了解，這將需要一個長期的熟悉過程。”
其實，相比這種隱性的文化經濟因素，一些技術質量標準的攀爬則顯得較為容易。
三一日本銷售代表楊丙龍告訴記者，他曾在日本售出一台三一挖掘機，最終卻因該挖掘機的發動機為日本貨，不得在日本本土使用，客戶隻好將其轉手給一家台灣建築公司。
但是三一並沒有放棄。就在近期，由於日本對於排放以及安全性有著極高的要求，原定銷售到日本震災區，協助災後重建的一批三一挖機及履帶吊，沒能及時登陸日本。但是目前，三一正在對挖機和履帶吊產品做出適應性改造，預計2013年底，三一挖機和履帶吊也會逐漸登陸日本，搶占更多市場份額。
另據中國媒體報道，三一的泵送產品和港機產品，在日本開始樹立了高端產品形象。隨著市場份額的不斷擴大，三一也會選擇挖機和履帶吊，來鞏固三一在日本的市場地位。而在三一在日本實現銷售前，中國的重工產品，在日本市場完全是一片空白。
“三一進入日本市場，一邊銷售，一邊學習，不斷開發出滿足日本市場的產品，同時根據日本客戶對產品質量的苛刻要求，來逐漸提高三一的產品品質。下一步我們將會在日本設立研發中心，召集一流人才，為集團的全球化研發不斷做出貢獻。”楊丙龍告訴記者。
