山東臨工的差異化競爭路徑

7分鍾就生產一台裝載機，而且明年將縮短至3．5分鍾生產一台；
　　
　　挖掘機新廠房即將啟用，過去隻靠裝載機一條腿走路的山東臨工工程機械有限公司，將由此邁開步伐；
　　
　　在下半年整個行業銷售下滑的背景下，山東臨工海外出口業務同比增長超過240％……
　　
　　作為一家知名跨國集團的子公司，山東臨工的發展模式值得關注。
　　
　　“雙品牌”戰略
　　
　　作為中國第一代4噸裝載機的創造者，山東臨工創建於1972年，經曆了上市、股權轉讓等一係列事件之後，2006年，山東臨工與世界五百強之一的沃爾沃集團達成戰略合作。
　　
　　沃爾沃集團以3．275億元人民幣的價格獲得山東臨工70％的股份，成為其第一大股東；在2008年，沃爾沃集團又繼續增資9500萬美元，在管理、技術等整個流程進行全麵的整合。
　　
　　不同於沃爾沃集團在其他國家與地區的並購模式，山東臨工管理層仍然保有較獨立的日常經營管理權，沃爾沃集團則在戰略與戰術各個方麵對現任管理層以支持。沃爾沃、山東臨工在中國實行的是“雙品牌”戰略。
　　
　　“針對中國市場的特點，山東臨工作為沃爾沃品牌在中國市場的互補品牌，主要是開拓中國市場。而沃爾沃集團則通過在品牌核心價值、品牌推廣手段、產品多元化戰略的實施、營銷、技術、渠道與市場等多方麵的整合，支持臨工對國內市場的開發。”執行總裁於孟生對本報記者說。
　　
　　在攜手沃爾沃的過程中，沃爾沃集團對臨工從品牌到服務，從產品到經銷商進行了全麵的升級，通過“細節改造”讓臨工在三年多的時間裏突飛猛進。
　　
　　目前，臨工已經提前實現了營銷過百億元的目標。據資料顯示，山東臨工2008年共計銷售裝載機18460台，實現銷售總收入41億元，同比增長17％；2009年，臨工整個工程機械產品銷量略有下降，為17600台（裝載機17100台），銷售收入38億元，利潤3億元；2010年，山東臨工銷售各類工程機械整機達31000台，實現銷售收入71．7億元，比上年增長98．7％，利潤同比超過300％。
　　
　　“2015年，臨工產量要突破6萬台，整個銷售收入達到300億元！”董事長王誌中立下了宏偉目標，“到時候，我們將在國際市場上支持沃爾沃！”
　　
　　國際化路徑
　　
　　在中國市場實施的雙品牌戰略，也會延伸到海外市場。目前，國際化戰略已成為山東臨工主要的企業發展戰略。
　　
　　“沃爾沃集團對於臨工國際化戰略的支持，從目前的國際先進技術的共享擴展到沃爾沃全球市場渠道對於臨工的開放與支持。”執行總裁於孟生表示。
　　
　　與沃爾沃集團專注於傳統歐美發達市場不同的是，目前山東臨工的海外開拓目標主要放在新興市場的國家與地區，如金磚五國以及中東國家。
　　
　　在國際市場這個新的起跑線上，哪些企業有望突破細節瓶頸，突圍海外呢？
　　
　　行業龍頭三一集團與徐工集團自不必說。三一集團通過海外突發事件營銷、海外渠道鋪設、海外投資等方式初步試水國際化，目前已經取得了一定進展。而徐工集團基本也沿著類似的道路布局海外市場。
　　
　　“雖然這些巨頭在今年海外市場的開拓高舉低落，但是規模的優勢在那裏，隻要在精細化上抓緊，我相信後期他們都會有不錯的表現。”一位業內人士表示：“同時，另外有一些第二集團的企業反而在國際化上走得更快更遠，比如與沃爾沃並購後的山東臨工。”
　　
　　據介紹，臨工目前的國際化戰略分三步走，即渠道為王、服務製致、品牌營銷。在海外渠道的開拓上，山東臨工梳理了國外100多個國家，選擇了包括伊朗、巴西、俄羅斯、阿爾及利亞、利比亞在內的有潛力的5個重點銷售區域設立具有銷售與服務功能的辦事處、共16個管理區域，目前，山東臨工海外已經有70家代理商。在銷量上，山東臨工2011年上半年海外出口業務同比增長超過240％，遙遙領先同行業其他品牌。尤其是在國內市場呈現負增長的態勢之下。
　　
　　根據最新公布的10月銷售數據顯示，挖掘機、推土機、壓路機以及汽車起重機等機型銷售均延續負增長的態勢。其中，26家主要挖掘機製造商共銷售8922台，同比下滑27．75％；裝載機銷量雖然同比小幅攀升，但環比依然下降了6．16％。
　　
　　近日在長沙召開的中國挖掘機械行業第十五屆年會上，分會會長曾光安認為，2012年如何“避免惡性競爭”的出現，是目前以及未來相當長一段時間內，國內挖掘機企業需要認真思考與關注的問題。
　　
　　“在國內市場增長乏力的當下，海外擴張勢必成為企業進取戰略不可或缺的一環。”山東臨工董事長王誌中在采訪中明確地表示。
　　
　　“我希望未來的臨工被提起的時候，不隻是生產裝載機的企業，而是一家有實力的綜合性工程機械生產商。”王誌中期望，進一步提升山東臨工的國際形象，讓臨工裝載機、挖掘機成為海外客戶首要聯想到的品牌。
　　
　　而靠中國同仁打全球市場差異化競爭牌，是沃爾沃集團差異化競爭的慣用手法。