5探索用户心态，抢抓成功机遇
在供需双方没签约之前，用户接触的供货商往往不止一家，对于每一家供货商来说，买家的心态都是一个未知数。作为工程机械的销售经理，不管你是捷足者还是后来者，都要不停地探索买家的心理状态。捷足者力图“卫冕”，后来者企图潜入，都是为了抢抓机遇。
6强化服务意识，注重市场开发
顾客购买商品的目的在于满足某种服务项目的需求，产品不过是这种服务功能的载体，而不是服务项目的全部。伴随产品(服务硬件)的技术（服务软件）对工程机械顾客来说更显重要。因此，对于任何工程机械市场的开发与维持都不应脱离这个基点。
1）重视售前服务
2）提高服务层次
3）开发人员临阵
4）技术服务延伸
7把握销售策略，赢得竞争优势
把握销售策略是营销公司总经理最主要的管理工作思路，是工程机械制造商增强市场竞争能力的最终招数，以下几点仅为象征性的提示。
1）经理把握策略
2）人员推销为主
3）广告促销显要
4）价格战果有限
8关注环境变迁，调整发展战略
营销部应该给所有的销售人员规疾信息收集的任务，不仅要了解顾客的投资状况、需求动态、市场细分及用户对本企业产品的改进意见，而且要掌握竞争对手的情况，例如他们的产品、价格、服务能力、交货许诺及推销手段等。这些信息对于拟定销售策略和倡导新产品开发都是极有用的。随着市场经济的发展和深入，企业营销人员熟悉自己产品的需求结构与市场特点，对搞好企业经营活动、扩大产品销售渠道、增加企业对市场反映的灵敏度是极为重要。
