推崇价值创新 福田重机后来居上

　　阳春三月，来到坐落在北京永丰基地的福田雷沃重机股份有限公司，一排排崭新的混凝土机械设备停放在广场上整装待发，据介绍这批设备都将要出口国外。

　　2006年，面对激烈的市场竞争，作为行业后来者的福田重机，其主导产品———混凝土搅拌车、泵车与自卸车实现销售近4000辆，其中出口达600多辆，销售收入6亿元，同比增长192%。自2004年成立以来，短短两年时间里，福田重机实现了跨越式发展。

　　谈到快速发展的秘诀时，福田重机总经理詹振京坦言，除却“福田”具备的独特品牌优势和强大的营销网络以外，还因为有了其他企业的前车之鉴，使福田重机少走了很多弯路，但最为重要的是，福田重机一直秉承着不断创新的发展理念。

　　寻求产品差异化

　　福田重机正式切入专用汽车制造领域后，首先研发的是混凝土搅拌车。当时混凝土搅拌车在国内已经属于较为成熟的产品，市场竞争趋于白热化，福田重机为何要选择它作为开拓专用汽车制造领域的敲门砖呢？

　　据专家介绍，虽然我国混凝土搅拌车技术已经较为成熟，但专用底盘和通用底盘一直是困扰国内混凝土搅拌车行业发展的重要因素。与混凝土搅拌车的专用底盘相比，商用汽车难以形成规模效应，不足以打动重卡制造商，而通用底盘的高成本又难以通过销售进行消化。

　　福田重机作为商用汽车的专业制造企业，同时又是专用汽车的制造企业，其在专用底盘的制造和上装制造领域具有强大的实力，优势显而易见。

　　在拥有以上两大优势的前提下，又将二者有机结合，这就是来福田重机的最大自信心。2004年下半年，藉进口底盘受新3C标准限制之契机，福田重机应势而入，进军混凝土搅拌车领域，利用其在汽车行业多年的研发和制造优势，首家推出了采用专用底盘的混凝土搅拌车。

　　据了解，这种混凝土搅拌车专用底盘一方面与进口底盘产品相比，有绝对的性价比优势；另一方面与市场上其他国产底盘相比，解决了客户对底盘承受力不足以及动力不匹配等问题，因此一经推出就受到了用户的广泛青睐。

　　此后，为了从容应对不同施工环境的需求以及新法规要求，2006年，福田重机又向市场推出了进行过25项改进的精品混凝土搅拌车，通过不同配置的产品组合，可以给用户带来比常规产品高出25%以上的收益獢

　　实实在在的数据说明，福田重机在混凝土搅拌车领域是成功的。2005年，福田重机共销售混凝土搅拌车700余辆，一举夺得国内搅拌机销量亚军头衔，使整个混凝土搅拌车行业格局发生了改变。

　　福田重机为混凝土搅拌车市场注入了新的活力，契合了当前行业发展的需要，同时也为自身进一步开拓市场埋下了伏笔。

　　2005年10月，福田重机又将用户的视线从混凝土搅拌车专用底盘转移到混凝土泵车上来，在行业内首先成功开发了第四代泵车（国产底盘+国产化上装）。据了解，去年福田重机共售出混凝土泵车60台，今年他们的销售目标是120台。

　　2007年，在进一步扩大现有产品市场的同时，福田重机计划开发城市垃圾车，以丰富自身产品链。

　　服务铸就品牌

　　在日趋成熟的市场中，各厂商之间比拼产品品质、成本控制、销售能力，只能说完成了市场任务的一半，而服务则是获得持续发展、持续拓展市场份额的另一半。服务质量的好与坏已经成为一个决定企业是否可以持续发展的重要因素。

　　正如詹振京对记者说的那样，市场竞争激烈，工程机械行业重新洗牌在所难免，企业只有具备独特的特色，才能在市场竞争中取得先机，使自己立于不败之地。完善的销售服务网络就是福田重机的一大特色。

　　目前在行业内服务网络覆盖面较宽、服务质量较高的企业，都经过一个较长周期培育服务网络。对于一般刚刚进入新领域的企业来说，短时间内很难形成一个健全的服务网络。

　　相比之下，福田重机却不存在这样的问题。借助于福田汽车星罗棋布的服务网点，福田重机很快就建立起自己的服务及销售网络，并逐步培育了一支销售与服务分离的、独立的服务队伍。

　　据介绍，目前福田汽车的服务商全国有2000多家，其中能够为福田重机提供服务的服务商就有480多家。福田重机推出24小时全天候“保姆式”服务，为客户提供售前、售中、售后团队服务保障。如今，福田重机正在逐步培训这些服务商，使其能够更好地为客户服务，尤其是对技术含量较高的混凝土泵车的服务。

　　“客户第一，经销商第二，福田重机第三”是福田一贯的经营宗旨。对于许多新进入商品混凝土行业的客户来说，搅拌站设备、混凝土运输车和泵送设备是进入行业的基本配置，而对于制造厂家单一品种的设备推销往往难以应付。

　　基于以上问题，福田重机向用户推出了整体解决方案，将用户的烦心事主动地承担起来，为用户提供了全套的解决方案，包括可行性分析、资质申办、车辆上牌、搅拌站管理、免税方案等软件技术服务。这种大家风范已经超出了传统的营销策划理念，对客户产生了难以抗拒的诱惑。这些看似简单的服务，往往分担了用户的很多苦恼，使用户可以全心投入到企业发展的关键———工程承包中。

　　“有的同一用户，在购买了第一台福田产品后，隔两个月又购买了一台，就这样连续买了三台，这无疑是福田重机品牌得到用户认可的最好证明。”詹振京无不自豪的说。

　　价值创新理念

　　在制造业当中，任何享誉世界的优秀品牌百分之百是依靠准确的行业前瞻和不断的技术创新来确立领先地位。

　　若不依靠技术创新，相信实现企业快速发展的豪言壮语只能是无源之水。福田重机在围绕技术创新的基础上，又将技术创新理念进一步升华，正在以价值创新理念打造企业核心竞争力。

　　“所谓价值创新，是企业与客户之间实现价值平衡传递的体现。将创新理念贯穿于价值链的各个环节，使价值链的每个环节都能够为客户创造出价值，从而实现价值最大化。”詹振京在阐述福田重机的价值创新理念时如是说。

　　到过福田重机的人就会感觉到，目前这种理念已经潜移默化地渗透到福田重机的方方面面獢如在产品研发、设计之初，福田重机便运用了价值工程学原理，合理规划、配置资源，通过设备将价值传递给最终用户；又如，为客户提供了一条销售、服务、培训以及各项增值服务在内的完善的“价值链”等。从市场的反馈来看，福田重机价值创新理念已经获得了普遍的认可。

　　2007年，福田重机将力争实现销售收入、产品出口比去年翻一番，向其“致力于驱动城市现代化，定位于为城市建设、城市物流、城市安全和城市管理现代化的发展提供一流的技术、产品和服务”的目标阔步前行。

　　据詹振京透露，为获得更多的资本支持，福田重机正在谋求上市。