福田雷沃：工程机械战略的驰骋之路

——访福田雷沃国际重工股份有限公司副总经理池智

　　3年前，“福田”这个品牌在工程机械行业绝对是陌生的。但是谁又知道福田雷沃战略中的工程机械市场战略已经酝酿许久。

　　2004年，福田雷沃高位切入已经竞争到白热化状态的中国装载机市场，并在2005年取得了年销售3100台的成绩。2006年，福田雷沃的工程机械产品线已经扩大到装载机、挖掘机、桩工机械及路面机械等领域。2006年装载机销售将突破5000台，刚刚进入市场的挖掘机也有500台左右的销量，桩工机械销售量也达到了50台。

　　福田雷沃刚进入工程机械行业的时候曾有人开玩笑说并不是有买得起钙片的钱就可以把孩子养大，最重要的是要有造血细胞。显然，福田雷沃已经具备了造血功能。在3年的时间里，走过了别人十几年走过的路。

　　数字是跳动的脉搏

　　中国工程机械行业一直以来就不乏黑马，但是能像福田雷沃重工这样用短短3年的时间，走过了别人十几年才能走完的道路的企业确实凤毛麟角。

　　福田雷沃国际重工股份有限公司副总经理池智先生对此更是深有体会: “福田雷沃重工在3年左右的时间里完成了3大产品线商品化，主要是土方机械(挖掘机和装载机)、桩工机械(旋挖钻机和长螺旋)、路面机械(压路机)，另外还储备了起重机的资源，目前还没有商品化。2006年福田雷沃工程机械销售额将突破16亿元，装载机销售将突破5000台，刚刚进入市场的挖掘机有500台左右的销量，桩工机械销售量也达到了50台。2005年装载机出口量为100台，而2006年装载机出口量将超过500台，占雷沃装载机销售量的8%～10%，占行业的16%左右。”

　　池总介绍，福田雷沃计划在十一五期间，工程机械系列产品达到100亿元销售收入，挖掘机产销量达到8000～10000台，装载机达到1.5～1.6万台，旋挖钻机120台; 路面机械和起重机械根据3大产品的发展情况而定。现在福田雷沃装载机在国内市场的占有率比较低，还不到5%，雷沃的目标是希望通过“十一五”期间的发展，能够达到国内市场10%～15%的占有率。

　　从上面的数字我们也能够看到，福田雷沃重工是很用心的走过了这3个年头。2006年的答卷马上就要写完了，相信很多人都会满意。

　　2004年是中国工程机械行业的低潮期，但福田雷沃重工逆势而上，选择了已经达到竞争白热化、利润最低的装载机作为突破口。一路数来，在福田雷沃大家庭的舞台上，不论是“揭幕”还是“剧中”，都是那么淋漓尽致，有板有眼。

　　逆势而来

　　2004年，中国工程机械行业在宏观调控中急转直下，各机种的销量骤然下降，尤其是挖掘机和装载机。但福田雷沃重工还是逆势而来，选择了已经达到竞争白热化，利润最低的装载机作为突破口。2005年底，福田雷沃欧力装载机投产当年销量便突破3000台，实现出口200台，短短一年装载机业务便跻身中国工程机械行业十强，大家对其传奇性的开局仍犹在目。

　　池总认为: “选择竞争比较激烈的装载机行业，首先是从资源获取的难易程度考虑的，相对成熟的行业资源获取相对容易一些。我们认为作为后来者，必须弄清楚什么是战略性的竞争因素，只有给用户提供更多的价值，更适合的产品才有取胜的可能。所以福田雷沃装载机从中端切入市场，可以较为灵活的根据市场需求向两边延伸: 往下延伸，可以走向大众市场; 往上延伸，可以走向国际市场。”池总坦言，福田雷沃的装载机定位在中高端，并不是完全追逐产量和占有率，更不会打价格战。

　　2006年上海bauma展上，福田雷沃展出了其25t起重机样机。目前25吨级的起重机竞争也是如火如荼，各起重机厂家纷纷上马大吨位。福田又是选择了这样一个时机，池总解释道: “福田雷沃起重机会在2007年小批量进入市场，从25t开始。虽然目前竞争比较激烈，我们主要从自身的技术资源、人才资源、硬件资源等3方面考虑。”

　　2005年北京BICES展上，福田雷沃推出了2台挖掘机，2006年正式投放市场，本次bauma展上推出了从3.5t到23t的5台样机，充分显示了福田雷沃欧力挖掘机一年来强劲的发展势头。池总说: “雷沃重工首先以小型液压挖掘机为切入点，进而不断实现产品线的延伸。挖掘机是雷沃重工下一步发展的重点产品，而且在十一五期间会有很大的发展。”

　　从2006年福田雷沃最畅销的产品来讲，旋挖钻机无疑最炙手可热。2005年雷沃推出旋挖钻机时，国内旋挖钻机生产企业已经超过了20家，而一年的总销量也不过150台左右。然而雷沃池总认为旋挖钻机市场容量不大，而且是跟着国家政策走，是一种非理性销售，同时严重占用资金。

　　目前中国工程机械行业，尤其是工程机械高端市场，处处都有外资的竞争和蚕食，在如此激烈的市场竞争形式下，福田雷沃重工欧美技术整合中心成立具有重要战略意义。

　　必走之路——国际化

　　雷沃重工把现有产品的平台国际化，打造中高端的产品，以适应国际市场的需要是目前重要的任务之一，也是雷沃重工必走之路。而2006年9月，“福田雷沃重工欧美技术整合中心”授牌，代表着一种全新的国际化技术整合模式，在国内重工行业中首次启用。它将成为引进国际化人才，进行全球同步技术研发，开发全球化产品，吸收国际资本，整合全球销售链的重要平台。

　　池总也介绍说: “雷沃重工自成立之初便确立了‘现代化、多元化、全球化’的战略目标，制定了‘4∶3∶3的业务格局’，目标是2010年福田雷沃重工将实现40%的产品本土制造、国内销售; 30%产品本土制造、国外销售; 30%产品国外制造、全球销售，也就是说，海外市场的销量要占到公司总销售额的60%。”

　　从产品角度看，国内产品所配套的发动机、传动系统、液压系统、电控系统等主要零部件和国际产品都是同一个平台，在这一方面并不落后。池总认为国内外产品主要是在技术的集成匹配上存在差距，这也就是为什么福田雷沃重工斥巨资建立欧美技术整合中心的重要原因之一。目前中国工程机械行业尤其是工程机械高端市场，处处都有外资竞争和蚕食，在如此激烈的市场竞争形式下，福田雷沃重工欧美技术整合中心成立具有重要战略意义。

　　福田雷沃重工的卓越表现得益于“集成知识，整合创新”在价值链各环节全方位竞争优势的锻造。未来，福田雷沃重工将继续以国际化的视野主导和整合全球优势产业资源，重点发展高端定位的以旋挖钻机、装载机、挖掘机等为代表的拳头产品，并在这一过程中逐步强化福田雷沃重工在全球的综合竞争优势。用池总的话说就是: “未来市场极具诱惑力，但是需要强壮的臂膀，因此我们在不懈地努力着。”