對發展國內挖掘機的幾點看法

以挖掘機為背景，分析了國內挖掘機近年的發展特點，並對其今後的發展與 決策提供依據。

關鍵詞

挖掘機 發展 看法

概述

按國際慣例，挖掘機按其結構功能一般分為履帶式、輪胎 式、特種用途(如步履式、水陸兩用、隧道用、伸縮臂等)正反鏟挖 掘機;按其噸級一般將6噸級以下挖掘機稱為微型挖掘機，6～ 40噸級稱為中型挖掘機，超過40噸級稱為大型挖掘機。國內製造 銷售的20～23噸級挖掘機占挖掘機市場份額的85%以上，國內 一般將10噸級以下稱為小型挖掘機，分類尚沒有明顯的概念。 挖掘機的品種繁多，用途廣泛，因此關注挖掘機發展的意義十分 重要!

上 篇 挖掘機近年的發展

1 挖掘機1978-2004年現象與國內政策

1.1 1978年—1997年

1978年至1986年期間國內液壓挖掘機平均年產量為1230 台，1987年至1993年期間，國內液壓挖掘機平均年產量達到 2000台。1992年挖掘機市場在“大起”之後，1995年轉入低穀， 企業經營滲淡。據有關材料顯示，在1992、1993年熱銷之後， 一些挖掘機產品的產量雖然出現了負增長，但整個挖掘機市場消 化了大量中間環節的積壓，直接的消費需求量並沒有減少。1997 年國內液壓挖掘機產量增加到3802台。

1.2 1998年和1999年

1998年和1999年，我國的外商獨資和合資企業的液壓挖掘 機的產銷量占我國挖掘機的總產銷量的80%以上;在我國液壓挖 掘機行業中，外商投資已達1.6億美元以上，占我國液壓挖掘機 行業總資產的40%;中外合資企業和外商獨資企業在1999年的 銷售額已達到33億元，占我國液壓挖掘機行業總銷售額的82%。 據統計，1999年全國液壓挖掘機產銷量近6000台。在這近6000 台的銷售量中，中外合資企業和外商獨資企業銷售量為5194台， 占總銷售量的90%。從銷售情況來看，20噸到22噸級的中型液壓 挖掘機最受用戶歡迎，約占挖掘機總銷量的78%以上。

1.3 2000年

2000年來，隨著國家新一輪經濟發展進入一個更深層次的階段，包括基礎設施建設、新的城 鎮化建設等，刺激挖掘機行業進一步的發展。所以在2000年以後 形成了一個高潮期。據統計，2000年國內挖掘機企業產量為 8111台、銷售量為7926台，與1999年相比，產銷量均增長30% 以上。2000年全國液壓挖掘機產銷量近8000台。在這近8000台 的銷售量中，中外合資企業和外商獨資企業銷售量為6890台，占 總銷售量的90%。從銷售情況來看，20噸到22噸級的中型液壓挖 掘機最受用戶歡迎，約占挖掘機總銷量的78%以上。市場的火爆 使得挖掘機生產企業開足馬力，三班倒進行生產。各種型號的挖 掘機都賣“瘋”了，即便是在北方傳統的冬季停工期，依然供不應求。在這一時期，製造商急於 開三班，招收大量臨時工，對供貨商一再追加訂貨量，對代理商 則壓低銷售指標，不斷召開各種形式的產品推薦會、展示會、介 紹會。全國成百上千家代理商也毫不示弱，八仙過海，各顯神通， 通過一切手段搞到更多數量的挖掘機。一時間，製造商、經銷商、 代理商、維修廠家攪得挖掘機市場熱火朝天。銀行按揭、銀行、企 業、保險三方合作對擴大挖掘市場、刺激用戶購買欲起了催化作 用。2000年，中國建設銀行率先在全國推出了工程機械擔保貸款 即按揭銷售業務，推動了廠家產品的銷售，加速了其資金周轉， 降低了財務成本與風險;同時拓
寬了代理商、經銷商的銷售渠道，增強了競爭能力，達到了銀 企雙方“互動、雙贏”的效果。

1.4 2001年

2001年的挖掘機市場呈現出異常繁榮的景象。盡管各大挖 掘機製造企業都開足了馬力，且銷售量均以50%～100%的幅度 增長，但依然供不應求。據業內人士分析，這裏有經濟持續增長 的外因。曾經一度有所爭議的分期付款購買挖掘機的方式也得到 了同行的讚同和效仿，銀企合作或銀行、企業、保險公司三方合 作已開始正常運行，這對拉動內需、激發用戶購買挖掘機起了催 化作用。同時2001年發布了“工程機械行業‘十五’發展規劃”中 的挖掘機產銷量預測數(見表1)。

表1 主要挖掘機產品銷量、預測與比較

2001年我國挖掘機產量達到12569台，挖掘機的銷量12397台。2001年與2000年比較，全國 挖掘機的產、銷量分別增長55%和56%。2001年的履帶式液壓挖 掘機市場占有率最大的是整機質量為20-22噸的機型。2000年時 這一機型銷售量占履帶式挖掘機銷售量的87.3%，占所有挖掘機 銷售總量的85%。2001年由於小型挖掘機和較大型液壓挖掘機 (整機質量在30噸以上)的市場占有率的提高，故2001年的20-22 噸級液壓挖掘機市場占有率由2000年的85%減少為2001年的 73%。

1.5 2002年

2002年是我國工程機械行業曆史上增長速度最快、經濟形勢最好的一年，堪稱“井噴之 年”。挖掘機全年銷量1.9萬台，同比增長58%，挖掘機成了整個 工程機械行業中產、銷量增長最快的機種之一。在這如此火爆的 一年，挖掘機銷售到了供不應求的程度。而國內挖掘機部分廠家 由於對2002年的挖掘機市場預測不當，或國內一些廠家對挖掘 機信息研究不得要領導致了國內挖掘機生產廠家因為國內挖掘機 市場供不應求而失去市場份額!從理論上講國內企業的做法為: 每一年的下一年要對挖掘機的產銷規模進行預測、製定出挖掘機 生產經營大綱，並以此作為生產能力平衡及技改投入的決策依 據。經營大綱如果定高了，就會形成過度投資、造成浪費;定低 了，就有可能失去擴大市場份額的機會。

據業內人士分析:2002年挖掘機市場需求大幅增長的主要因 素有以下幾點:

①根本原因。國家持續執行積極的財政政策，國家加大了對 交通、能源、水利和環保等基礎設施的建設力度，加快了城鎮化 以及城市現代化建設，西部大開發、南水北調、西電東送和西氣 東輸等一係列國家重點工程項目，拉動了各地的工程施工量持 續大幅增長，從而直接帶動了挖掘機的銷售。

②國產挖掘機的企業策略的變化。挖掘機行業內普遍實行的產品按揭貸款銷售以及持續 蔓延的價格戰，大大降低了挖掘機的購買門檻，使得大量的 潛在需求快速轉變為現實需求。另外挖掘機生產企業越來越多 地采取中間代理的銷售方式，使挖掘機產品更貼近了市場和 用戶。

③人工方式的變化加速了挖掘機產品的市場需求。隨著 國內的人工成本以及附帶的福利、安全等支出迅速水漲，使人 工作業的成本越來越超出機械作業的成本，從東部到西部，挖 掘機械替代人工作業的進程已經明顯加速;另外由於工程對工 期和效率的要求越來越高，部分人工作業雖然在經濟上可行 ，但在時間上、效率上卻不能滿足要求，於是機械化施工也就 成為必然選擇。

④誕生了新的用戶群。近年來個體、民營經濟得到了蓬 勃發展，其購買力大大增強，使得挖掘機的用戶群從以國有性 質為主體的大型單位向個體、民營業主轉移，誕生了一大批 新生用戶。

據有關材料顯示:2002年並沒有出現1992年市場過熱中的 “炒賣”、“囤積”等非理性現象，產品基本上都到了直接用戶手 中。

1.6 2003年

據統計，2003年我國挖掘機總銷售量突破6萬台，成為世 界第一大挖掘機市場;國內所有挖掘機生產企業銷售量之和達 到3.48萬台。2003年中韓合資的常州現代、北京現代和煙台大宇在中國市場上的占有份額分別為23.3%和20.3%，居前兩 位。煙台大宇一家就取得了銷售6000餘台的驕人成績。據了 解，煙台大宇具備1.2萬台的生產能力。與此同時，小型挖 掘機也第一次成為亮點，達3000台，增幅為100%;日本的小鬆和日 立挖掘機市場份額分別占17.8%和15%，位居第三位和第四位;全球最大的挖掘機生產企業 美國卡特彼勒公司的市場份額占12%，居第五位;沃爾沃等其 他企業市場份額占3.5%。 國內企業加在一起隻約占13%的市場份額。

2003年國產挖掘機的價格優勢仍然是十分明顯的。以13 至14噸級的輪式挖掘機為例，雖然其關鍵零部件係國外配置， 但價格與國外同等機型相比仍相差25萬至30萬元。小功率、多 功能的挖掘機尤其受到青睞。通過快速換裝不同的工作裝置 以完成挖、裝、填、夯、抓、刨、吊鑽、剪等多種作業，挖掘裝載 機出現了需求不斷上升的勢頭。除了JCB、凱斯等品牌外，德工 的WZ25-20型也出現了較好的銷售趨勢。輪胎挖掘機的需求 一直在穩步增長，如常州現代的輪式挖掘機從0.25至0.92立 方米都可生產，詹工可生產14至30噸級的輪式挖掘機，其中 20噸級的輪式挖掘機的行駛速度可高達54公裏/小時。目前我 國輪式挖掘機的生產企業大約為10家。

2003年的大型挖掘機在我國一直處於薄弱地位，主要依 賴進口。長挖的CE600-5型鬥容達4立方米，常州現代的R450LC-5型挖掘機屬於43.53噸級，而德國的利勃海爾生產 的600噸級的挖掘機最大鬥容可達34立方米。

2003年小型挖掘機的需求繼續旺盛。2003年產銷3000多 台，而需求量在5000台/年左右。久負盛名的久保田已落戶 上海，久保田生產從0.5至5噸的33個產品係列，年產量在1. 2萬台左右，久保田先推出無尾超小回轉機型的主導機型，以 後陸續有其他型號上市，意欲占領中國20%的小型挖掘機市 場，其產品的數字化液晶顯示、自動怠速功能博得了用戶的讚 譽。凱斯的小型挖掘機同樣采用無尾回轉及動臂可回轉技術， 采用橡膠履帶用於液壓錘、液壓剪的雙回路輔助輸出液壓回 路，同樣受到使用單位的歡迎。

機型分析

①2003年1月與2002年1月。15噸級129台(2002年1月為23台)，20噸級587台(308台)， 22噸級590台(238台)，25噸級17台(6台)，30噸級80台(27台)， 35噸級3台(4台)，40噸級12台(4台)，從上述看出，除35噸級 外，各噸級挖掘機都比2002年1月同比有成倍增加。其中20噸 級占當月銷量41.40%，22噸級占41.60，二者合計占83%。

②2003年2月與2002年2月。15噸級135台(2002年同月為129台)，20噸級1082台(587 台)，22噸級973台(590台)，25噸級37台(17台)，30噸級117 台(80台)，35噸級11台(3台)，40噸級4台(12台)。除40噸級
挖掘機外，其餘各噸位挖掘機銷量都比上月普遍增加。

③2003年3月與2002年3月。15噸級276台(2002年同月為135台)，20噸級2025台(1082 台)，22噸級1777台(973台)，25噸級65台(37台)，30噸級213 台(117台)，35噸級11台(11台)，40噸級12台(4台)。各噸級銷量 (除35噸級外)幾乎比上年同月增加一倍。

④2003年4月與2002年4月。15噸級219台(2002年同月為726台)，20噸級1914台(2025 台)，22噸級1592台(1777台)，25噸級61台(65台)，30噸級176 台(213台)，35噸級7台(11台)，40噸級11台(12台)。其中20-22 噸級挖掘機繼續占銷量的主要地位。

⑤2003年5月與2002年5月。15噸級187台(2002年同月為219台)，20噸級1032台(1914 台)，22噸級995台(1592台)，25噸級58台(61台)，30噸級117 台(176台)，35噸級4台(7台)，40噸級18台(11台)。其中20噸 級占本月銷量42.8%，22噸級占41.27%。

⑥2003年6月與2002年6月。15噸247台(2002年同月187台)，20噸級1283台(1032台)， 22噸級818台(995台)，25噸級62台(58台)，30噸級155台(117 台)，35噸級14台(4台)，40噸級14台(18台)，其中20噸位級 占31.55%。

⑦2003年7月與2002年7月。15噸級262台(2002年同月247台)，20噸級933台(1283台)， 22噸級845台(818台)，25噸級53台(62台)，30噸級145台(155台)，35噸級14台(14台)，40噸 級18台(14台)。

⑧2003年8月與2002年8月。15噸級214台(2002年同月262台)，20噸級725台(933台)， 22噸級771台(845台)，25噸級23台(53台)，30噸級109台(145 台)，35噸級6台(14台)，40噸級8台(18台)。

據海關統計，2003年1-12月我國進口各類挖掘機23500餘台，同比增長10倍;進口金額 9.83億美元，同比增長7倍多。其中履帶式挖掘機進口數量 22560台，占所有進口挖掘機的98%。

1.7 2004年

據了解，2004年的年初各挖掘機生產企業紛紛上調了銷 售計劃。常州現代、北京現代去年銷售7011台，2004年將銷 量上調至1.01萬台;煙台大宇重工計劃由2003年的6116台上升為 2004年1萬台。各企業不但上調銷售計劃，更加大馬力，擴建廠 房。現代重工業與常州合資興建的第三家工廠2004年6月份 已竣工投產，計劃年產量達1萬台。煙台與大宇重工合作投資5000萬美元，將合資建設第二 家挖掘機的工廠。

由於2003年以來我國固定資產投資規模增長過快，2004 年1-3月，固定資產投資增速高達43%，部分行業投資過熱的 呼聲也越來越高，因此中央政府在2004年4月出台了一係列 宏觀調控政策，抑製投資過熱的行業。目前，宏觀調控已初見 成效，經濟開始向“軟著陸”發展。專家預計，2004年下半年 開始，固定資產投資增速將出現較快的下降，挖掘機械行業 增速將隨之下降，並且下降幅度將高於固定資產投資的下滑 速度。這必將對挖掘機行業帶來衝擊!

2004年1-8月份主要企業挖掘機銷售統計(見圖1)

2004年1月到8月份13家主要企業挖掘機銷量變化柱狀圖

根據中國工程機械工業協會挖掘機械分會報表歸納，2004年8月份實際按地區銷售 挖掘機統計，這次共有13家主要企業在統計之列，總共銷售 977台，比7月份銷售935台增加42台，增幅為4.5%。

2004年1-6月中國獨資、合資挖掘機企業挖掘機銷量見表2。

表2 2004年1—6月中國獨資、合資挖掘機企業挖掘機銷量(台)

從2004年上半年銷量噸級統計(表3)可以看出20t-25t級占 80.4%，30t-40t級以上占7.5%，10t-15t級占1%，而10t級以下小挖機占 11.1%。銷售噸級變化不大，但小噸位與大噸位挖掘機銷量明顯 增加。

表3 2004年上半年銷量噸級統計

中國工程機械工業協會最新統計數據，“全國挖掘機2月份銷 量是10709台，3月份達到了創紀錄的12545台，但就是從這個 月開始，全國挖掘機行業就一路走下坡，4月份銷量是9745台，5 月份就直降到7460多台，8月份銷量比去年同期1856台減少879 台，減幅達47.4%。”這次統計中，10家中外合資、外商獨資企業銷 售量為933台，占總銷量的95.5%，比上月這些企業銷售量(889台)增 加44台，增幅為4.9%，比去年同期(1828)減少895台，減幅49%。 從上述數據可以看出，銷量從5月份起連續三個月一路下滑後，8月 份銷量暫時穩住且略有增加，但是否真正止住下滑還要看今後的 幾個月份情況。由上看來，在新一輪宏觀調控政策的作用下， 2004年4月以後中國挖掘機行業市場出現了幾年來的首次大幅滑 坡。整個行業銷售急劇下降。

1.8 1999年-2004年履帶式挖掘機進出口量

中國挖掘機近三年增長極為迅速，雖然國內產銷量已成為國 際上的挖掘機大國，但曆年仍有大量挖掘機產品進口，進出口逆差仍較大。1999年-2004年履帶式挖掘機進出口增量見下表4:

表4 單位:萬美元

*上述資料引自曆年工程機械產品進出口數量及金額統計

2004年國內已形成的局麵:

隨著我國挖掘機行業持續高速發展，尚未引進外資的企業紛 紛加快技術改造，引進技術合作、資產重組、強強聯合優勢互 補，創中國人自己發展之路。如柳工、玉柴、南特、卓爾、軍聯、 山河智能、山東常林、徐工、臨工、黃工等相繼完成技改，成效 顯著，爭創年千台目標企業。同時，一些大型國企改製後也煥發 出極強生命力。如長挖改製後的四川邦立重機有限公司揚長避短 搞發展，2004年目標大挖260台，銷售收入3億元。2004年上半年研製出中國最大的液壓挖掘機——100t級強力礦山型全液壓挖 掘機，CE(D)1000-6鬥容6m³、373kw。同時還為中國礦山研製 出係列全液壓挖掘機CE400-6、CE420-6、CE(D)460-5、CE(D) 550-6、CE(D)650-6、CE(D)900-6係列產品供應市場，物美價廉， 深受市場歡迎，已成為中國大型挖掘機研發基地。玉柴、卓爾、南 特、智能也正在成為中國小挖研發重要基地。柳工、臨工、三一、 徐工、貴礦、力士德等將成為國產中噸位挖掘機名品與國外品牌 抗衡的生產企業。2004年上半年國內挖掘機已銷售2500多台，成績喜人。

中 篇 挖掘機發展特點

2 發展特點

2.1 具有明顯周期性

挖掘機十多年來的發展具有明顯周期性。早在70年代末期中 國就開始研製和發展液壓挖掘機產品，1978年至1986年期間國 內液壓挖掘機平均年產量為1230台，1987年至1993年期間， 國內液壓挖掘機平均年產量達到2000台。從九十年代來看，1991 年1月至1993年12月為挖掘機繁榮階段;1994年1月至1996年 12月為挖掘機蕭條階段，自1994年起該行業業績開始滑坡，直到 1997年年初才開始止跌回升;1997年1月至1999年12月為複蘇階段，該行業業績逐漸回升; 2000年1月至2004年4月，挖掘機行業又進入了另一個景氣周 期，再次進入繁榮階段。2004年的5月份宏觀調控的影響更加顯 現，增長的幅度進一步減緩，挖掘機等全都出現負增長為-26. 1%。如政府對宏觀調控政策不改變的話，2004年下半年到2005 年下半年挖掘機的經濟形勢會更加嚴峻。

可以預計2004年4月到2008年為挖掘機蕭條階段;2009年到 2012年為挖掘機逐漸回升與發展階段。由此可以看出，挖掘機 行業發展具有明顯的周期性。

表5 1994-2003年挖掘機產銷量

2.2 國家宏觀調控的發展趨勢對挖掘機行業的影響

挖掘機行業是一個周期性特征明顯的行業，一旦國家宏觀經 濟出現明顯緊縮，行業產銷增速將同步呈現快速下滑。國家宏觀 調控的發展趨勢對挖掘機行業影響得分地區來講，就目前來看， 有些地區所受影響相對小，比如東北地區;但是，對浙江、江蘇、 安徽三省的影響相對較大。目前的調控是挖掘機行業洗牌的過 程，挖掘機行業市場正在進行規範調整，今後的挖掘機行業發展 將在一個穩健的環境下進行。

另外我國挖掘機市場與其他工程機械市場一樣，正在發生以 下幾個方麵的變化:國內市場將進一步對外開放，關稅將進一步 降低;可以享受最惠國待遇和國民待遇，有利於擴大出口;有利於充分利用國際資源，實現資源的優化配置和生產過程的協作配 套。上述幾個方麵的變化將對我國挖掘機企業產生以下影響:對 現有國內的中外合資企業或外商獨資企業的衝擊不會很大。他們 與世界上一些最著名、最有實力的挖掘機製造企業之間似乎有點 像母子公司的關係，盡管這些企業產品價格低於同類進口產品價 格的10%左右，也不可能出現母公司將子公司衝垮的情況;對國 有和集體所有製挖掘機生產企業來說，其中產品技術水平落後、 作業可靠性差、生產規模小、缺乏市場競爭能力的挖掘機生產企 業可能將麵臨困境或被兼並、重組、轉產甚至倒閉。

2.3 宏觀調控政策將會促進挖掘機租賃業

我國實行社會主義市場經濟體製以來，隨著施工企業全麵推 行項目法管理，以及建築業流動性大的特點，孕育和促進了挖掘 機租賃業的產生和發展。目前國內挖掘機租賃企業普遍存在的問 題主要有:租賃企業數量少且絕大部分為小型企業，尚無歸口管 理的部門，沒有相應的行業準則和市場法規;拖欠租賃款嚴重;租 賃價格低且混亂，多數處於無序競爭狀態;企業的裝備水平、管 理水平、服務水平與發達國家相比有較大的差距。租賃公司業務 發展應重視以下幾個方麵的協調運作，即服務優質化、業務專業 化、經營連鎖化。

①重視企業協調運作

如今，企業發展多有兩種傾向選擇:要麽做強做大，要麽做 精做專，對挖掘機租賃業也不例外。挖掘機租賃業要盡快形成一 個穩定的經營格局，既要有一批有規模、有實力、規範運作的大 型挖掘機公司擔當市場的中流砥柱，起到穩定和推動作用;同時 也要孕育出一批規範、運作靈活的中小型挖掘機租賃公司，對市 場起平衡和補充的作用。

②服務優質化

近年來挖掘機用戶的需求正在經曆著從“單純挖掘機需求” 到“解決方案和服務需求”的變化。挖掘機租賃企業要樹立為用 戶服務的思想，更要具備相應的能力和條件，要不斷學習國內外 先進的管理理念和手段，提升自身的服務水平和競爭能力，切實 滿足挖掘機用戶的施工需求，並能夠創造更多的價值。要求挖掘 機業務人員既要精通業務知識，又要成為挖掘機客戶的好參謀; 挖掘機服務人員在操作好設備的同時還要協助客戶(尤其是那些 缺乏經驗的客戶)做好設備管理、現場調度、安全檢查等工作;挖 掘機出現故障要在最短的時間內修複設備;財務部門要提供最清 晰、準確的結算憑證;……從而實現挖掘機企業與用戶在利益上 的“雙贏”。

③經營連鎖化

挖掘機連鎖經營作為一種現代化的商業經營模式和組織形 式，是挖掘機企業規模擴張的主要途徑和品牌競爭力的有效保 證，具有廣闊的適應性。挖掘機租賃更適合於區域化的市場經 營，而連鎖經營正是實現區域化與集團化的最佳策略。目前挖掘 機租賃連鎖集團在我國還比較少見，但知名的租賃企業都在向連鎖方向發展。挖掘機的連鎖經營 是租賃企業發展的主要趨勢，連鎖經營的市場戰略有以下幾大優 越性:完善的租賃營銷網絡、為用戶提供快捷便利的租賃服務， 可以真正體現租賃業務靈活性和便利性;可以降低經營成本，降 低後續管理風險，迅速提高品牌競爭力;便於及時了解用戶情況 並調整管理方式和手段，獲得可靠的資訊和服務;可以構建完善 的關係網絡，取得當地行政、工商、稅務、商檢、保險和公證等 相關部門的支持，進一步爭取當地政府的優惠政策。在全國推行 統一的服務標準、服務程序和服務裝備，實現服務的標準化、規 範化和製度化，可以迅速提升企業競爭力和知名度。

④挖掘機的融資租賃逐步引入市場

根據挖掘機用戶付款方式的不同，目前挖掘機的銷售方式可 分為:全額付款、分期付款、銀行按揭，先租後買、融資租賃等等， 前三種方式人們已經非常熟悉。按揭銷售帶來了挖掘機的銷量的 大幅增長，同時也出現了較多按揭風險。保險公司自2003年8月 因理賠率高而退出按揭保險，轉由製造廠家自己承擔回購責任。 為了降低風險，銀行方麵提高了製造企業的保證金比例，廠家增 加了按揭手續費。對用戶來說，銀行按揭同融資租賃相比費用 低、手續快捷方便的優勢正在逐步消失，融資租賃銷售將逐步引 入市場。據徐工集團統計，徐工集團每年大約有50%以上的產 品流入了租賃業主手中，租賃增加了徐工產品的市場占有率，壯 大了徐工集團的技術經濟實力。據估計，近年中國工程機械有10%是通過“以租代購”方式銷 售出去的。

隨著挖掘機行業間的整合、洗禮，物競天擇，適者生存，相 信在未來的5至10年裏，一個嶄新的有秩序的挖掘機的租賃行業 必將在中國出現。專家認為目前國內挖掘機的融資租賃是個很好 的發展勢頭，但是這種形式僅僅處在初步的嚐試階段。因為第 一，過去對這方麵了解的不多;第二，國內目前各種租賃機製並 不十分規範等。另外，隨著我國入世承諾的逐步兌現，外國挖掘 機的製造廠商開始以融資租賃方式在中國全麵推銷其產品。一方 麵，外國銀行通過分兵突進的方式，分別設立證券、保險、租賃 等金融機構，為下一步大規模開展融資租賃業務埋下了伏筆。另 一方麵，跨國挖掘機的製造廠商通過設立租賃公司，把金融服務 和租賃營銷體係引入中國。因此，我國挖掘機的製造業不僅在 資金實力、技術創新等方麵麵臨跨國公司的巨大壓力，隨著跨國 公司在中國租賃市場“跑馬圈地”，我國挖掘機的製造業在營 銷方式、流通渠道等方麵也將遭遇嚴峻挑戰!

下 篇

如何發展挖掘機行業

1 認真分析研究市場需求、針對性地進行新產品的研發

要認真研究和分析大宇、日立、現代、小鬆、神鋼和卡特彼 勒等公司所研製的挖掘機的結構特點、性能參數，質量和可靠性，配套件的質量與配置、平均無故障間隔時間，大修期限，用戶滿 意度指數，易損件更換周期，平均使用壽命和市場占有率等等; 隻有把這些參數和指標搞清楚了，才能製定我國國產挖掘機的 參考係和可比度，為我國設計新型國產挖掘機提供依據和基礎。 另外因國內的挖掘機產品趨向同質化、用戶可麵臨多種選擇。不 少企業已開始注重在挖掘機新產品開發前的市場調研，對挖掘機 用戶的需求和挖掘機偏愛進行調查，了解現有挖掘機產品的特點 和對用戶需求的滿足情況及差距，從中找到挖掘機市場的空白 點，有針對性地進行挖掘機新產品的研發。國外挖掘機公司雖然 強大，但由於其研發中心在國外，對中國挖掘機市場的反應仍 然是滯後的。中國挖掘機市場是一個需求層次極其豐富的市場， 外國挖掘機企業要獨霸國內挖掘機市場也很難。麵對挖掘機市場 需求的進一步細分化，國內挖掘機生產企業仍然可以有所作為。 如今後幾年仍將是國家其他重大投資項目的建設高峰期。投資 1500多億元的南水北調(2002年底—2010年)、5260億元的西電 東送(2001年—2010年)、260億元的青藏鐵路(2001年—2007年) 等重大項目都將在今後幾年進入建設高峰期，另外北京2008年奧 運會的場館建設，投資規模超過1000億元的上海黃浦江兩岸開 發及世博場館建設。未來五年國內農村基本實現村村通瀝青路、 水泥路的目標將繼續有效拉動挖掘機產品的市場需求。估計，未 來幾年每年用於農村公路建設的機械設備采購總量將達50億— 80億元。以上這些項目都將有力拉動國內挖掘機部分產品的部分品種、部分地區的市場需求。因 此國內挖掘機要不斷研究市場需求、開發新品和變型產品。開發 新一代液壓挖掘機的變型產品(如焊接車、高原型等)，針對市 場和用戶個性化要求，及時開發出國內外用戶所需要的各種機型 和專用工作機具，擴大產品品種和數量，涉足一直靠國外進口的 大型液壓挖掘機的市場，培育和培植市場增長點，進一步提升企 業的競爭力。

2 認真分析國內外挖掘機的差距

我國國有挖掘機的弱點是整體結構、管路布局、配件選擇和 發動機排放標準等方麵存在不足，以致一些整機質量隱患時有 發生，滿足不了用戶要求。我國挖掘機廠家在研製挖掘機過程 中，沒有很好地貫徹標準化;此外，生產工人中有的素質不高， 尚缺乏精益求精的主人翁精神和敬業精神，以上這些弱點是影響 我國國有挖掘機質量和市場競爭力的重要因素。

2.1 國內挖掘機新產品

國內挖掘機新產品在外觀質量和駕駛室合適性方麵有所提 高，但與國外產品相比，外表加工麵及焊縫不平整，塗漆質量不 好，附著力差，噪聲大。挖掘機沒有進行係統的可靠性設計和可 靠性試驗;挖掘機的新產品試驗周期短，投入台數少，負荷小，而 且小問題、小故障較多;挖掘機鑒定時沒有進行係統和科學的評 審與分析，可靠性指標無明顯提高，影響了挖掘機新產品的銷售 和批量生產。挖掘機的主要部件
非等壽命設計，造成在產品壽命期內使用不經濟，不便於維護和 修理。挖掘機產品使用說明書、企業生產標準不規範，在產品質 量糾紛中造成不必要的損失。

2.2 英國工程機械谘詢公司對國內挖掘機觀點(日、美、歐的資料 來源)

從近幾年的挖掘機銷售額分析，我國是生產及銷售挖掘機的 大國，但不是強國，而且離強國還有很大的距離。現挖掘機行業 主要問題:

①挖掘機產品品種不齊，缺少大型、小型的產品，特別是大 型挖掘機;

②挖掘機產品性能在智能化、電子控製、自動監測、機電 液一體化等方麵還不能滿足國內市場的需要;

③挖掘機產品質量差，具體表現在耐久性及可靠性上與國外 先進挖掘機相比差距較大，國內挖掘機平均無故障時間及第一個 大修期僅為國外先進設備的一半;

④挖掘機產品結構策劃缺乏前瞻性研究等。

3 大集團公司和大型民營企業參與生產挖掘機

鼓勵並支持我國工程機械行業中的大集團公司和大型民營企 業生產挖掘機，因為這些大型國有企業和民營企業有經濟實力， 有技術人才，有製造經驗，有市場網絡，有銷售渠道，有社會影 響和聲譽。這些都是研製挖掘機的必不可少的基本條件。如柳工 集團先後研製了CLG200-3型、CLG230型、CLG300型等液壓挖 掘機係列，2001年銷量為168台，預計2005年實現年產挖掘機1000台。臨沂工程機械股份公司 引進國外技術，先後研製出PC100、PC120、LG120、LG230、 R924型等液壓挖掘機係列;廈工集團已引進技術組裝了挖掘機， 在2001年已銷售挖掘機95台。大型民營企業三一重工集團已研製 了挖掘機。我們寄希望於這些大型國有企業和民營企業加大研製 挖掘機的力度，作為我國振興挖掘機行業的中堅力量和核心依靠 力量。與此同時，我們還應鼓勵、支持這些大企業集團，大型民營 企業與原來生產挖掘機的製造經驗豐富，但現已陷入困境的老企 業合作，注入資金，利用其技術、經驗、市場網絡、生產設備和技 術力量，使其重新振奮起來，研製出市場需求的新型挖掘機。

4 認真分析調整產品結構與組織結構

陷入困境的國有挖掘機企業要調整產品結構，提高國產挖掘 機的性能價格比和競爭優勢，提高其產品的技術檔次、技術水平 和整體實力，以培育和提升其核心競爭力，以恢複其以往有市 場，有影響力的品牌、名牌，或創名牌，發揮名牌效應的作用， 如貴州詹陽機械工業公司的挖掘機獲銀質獎的名牌“強力牌”。

4.1 對於生產有一定技術含量，並具有一定的生產規模和生產成 本較低的小型挖掘機生產企業來說，因在國際市場上具有一定的 競爭能力，國外的小型液壓挖掘機由於價格水平較高，對國內的 生產企業不構成威脅，當然這也是相對而言。因此要求這些企業 必須不斷提高產品的質量檔次，發揮特色、改進服務，不斷提高競爭能力，才能得以永遠生存和 發展。

4.2 對已開發出新一代液壓挖掘機且成本又較國內合資、獨資企 業同類機型低的國有企業來說，目前最主要的問題是如何使新品 形成經濟規模，發揮產品特色(主要是指產品在不同場合使用 或在特定場合使用的適應性)，做好服務，如果停滯不前後果也 不會太理想。

4.3 國內大型液壓挖掘機

我國大型液壓挖掘機發展速度較慢，用於各項重點工程的大 型液壓挖掘機(鏟鬥容量在4立方米以上)主要依賴進口，由於 需求量不大，今後一段時間內將繼續依靠進口。

調整國有挖掘機企業的組織結構，優化資源配置，通過戰略 重組，提高資源的使用效率，在國有挖掘機行業中力爭形成幾個 能帶動整個行業發展且開創新局麵的大型挖掘機企業，或兼營挖 掘機生產的股份製企業，以防範和抵禦挖掘機行業下滑和不景氣 的風險。中國挖掘機必須加快產業結構調整，解決以下的問題: 一是加快國內挖掘機產業資源整合，培育世界級的挖掘機品牌; 二是參與國際挖掘機製造商的合作與並購，強強聯合;三是進一 步實現國際化專業分工，主動參與跨國挖掘機企業集團的生產轉 移和分包製造;四是加強挖掘機企業信息技術應用和電子商務應 用，將企業資源納入到世界工程機械的產業鏈和供應鏈中。

5 認真分析培育和製造挖掘機市場

采取先入為主的措施，打入並占領外商尚未進入或占領的我 國挖掘機低端市場，如農用挖掘機市場和小型挖掘機市場，逐步 做大做強這些有發展前景的市場，逐步壯大實力，以求更大的 發展。開動腦筋、培育和製造挖掘機市場，特別要在製造市場上 狠下功夫。國產挖掘機企業也要製造出其它部門需要且尚無人發 現用途的冷門挖掘機，以擴大挖掘機的應用範圍。要提高產品的 技術含量，實現製造大國向製造強國的轉變。目前國內產量較大 的挖掘機等產品，都已成為國內工程機械行業的優勢產業。這些 已經具備了規模的生產企業，應著力把挖掘機技術水平提高到新 的層次。提高挖掘機產品的技術含量的同時就提高了產品在國際 市場上的競爭力。提高挖掘機生產企業的技術水平，一方麵可以 從加強人才的培養和引入入手，而另一方麵，可以加強與國內外 挖掘機的知名企業合作，不斷的向競爭對手學習，迅速的提高企 業的技術水平。另外積極主動的開拓國際市場，發展國際合作。 挖掘機的國際市場存在著高中低不同層次的市場。對於國內大多 數挖掘機企業而言，可以將挖掘機市場細分為四部分:第一是東 南亞市場和澳洲等地;第二是伊拉克、伊朗、沙特阿拉伯等中東 市場;第三是拉丁美洲等地;第四是美國、日本等發達國家的產品 市場。前三個市場產品的性能價格比要求較低，適合中低檔產品 的銷售。

6 國內企業應著手建立起國內的挖掘機配套體係

6.1 挖掘機逐步實施國際采購，尤其是在挖掘機新產品開發的初 期。

國內的挖掘機零部件等基礎件的生產製造水平決定了我國挖 掘機的整體水平。因此，要想提高挖掘機質量和整機水平，必須 逐步實施國際采購。國外，基礎件、部件的生產和研究都曆史悠 久，其產品品質和可靠性是國內無法比擬的，其差距不僅僅是十 年、二十年的問題，由其組裝出的產品也是可靠的、高品質的。 沒有可靠的質量和品質，遲早會被擠出市場。另外，國際采購還 應包括工卡量具的采購，以保證和提高產品質量。

6.2 從長遠來說，建立起國內的挖掘機配套體係是必然的選擇， 但這需要國家的大力支持，僅靠單個企業的努力並不現實。目前 國內挖掘機生產企業與國外企業的差距是全方位的，總的來說開 發的挖掘機仍然處於模仿國外同級產品的階段。新品開發的全球 化采購雖然較好地解決了國內挖掘機配套體係不健全，水平落後 的問題，但並不能真正解決國內挖掘機行業自主開發能力不足的 問題。從模仿到自主開發是一個必然的過程，而建立自己的配套 體係，是國內企業走向自主開發的必由之路。從挖掘機來 看，國內企業的很少，而且都沒有涉及到重要的技術層麵。

7 認真分析挖掘機進口與加強挖掘機出口

中國已成為世界上挖掘機最活躍和增長最快的區域市場，進 口將進一步增加。為保障用戶的權益、支持挖掘機產業結構的調整，政府部門、商會、行業協會 有必要對挖掘機進口加強協調和管理。①學習歐盟等發達國家和 組織的經驗，加強對挖掘機法規和挖掘機產品技術標準體係的製 訂，建立必要的進口技術保障體係;②鼓勵先進的挖掘機進口， 為我國重大工程項目提供大型關鍵設備;③完善二手挖掘機產品 進口管理，防止一關就死，一放就亂;④逐步完善我國挖掘機市 場的結構，開放二手挖掘機市場和租賃市場。國外挖掘機(包括 二手機)大量湧入我國市場，衝擊了國產挖掘機的生產和銷售; 2003年挖掘機進口出現了“井噴”。做為土方機械的主要設備， 履帶式挖掘機進口同比增長677%，進口台數27890台，達11.47億美元，其中包括大量二 手設備，成為2003年進口增長的主力。雖然早在1998年國家 有關部門就下發了禁止二手挖掘機進口的文件，之後挖掘機 的進口量一度明顯下降，但近兩年國內市場對挖掘機需求旺 盛，進口量明顯回升。為了保證用戶的權益，根據國家有關部 門的要求，國內將完成標準製定，對二手挖掘機的排放、噪 聲、安全、效率、三包期等都要有所規定，保修期方麵至少要 求要有半年的保證期，預計明年開始實施，以控製不合格的 二手挖掘機進入中國，維護用戶權益。

加強挖掘機出口。中國挖掘機已具有走進國際市場的實力， 但實現挖掘機出口還有若幹關鍵問題須解決，包括品牌、產品、服 務、貿易等方麵的問題。首先要對國際挖掘機市場進行細分，加強對發達和發展中國家與地區的市場研究;加強對發達國家與地 區的零部件和主機的出口;加強對發展中國家與地區的大型工程 和基礎設施建設的工程機械項目的出口;其次是以國際標準為基 礎，針對不同地區的技術性貿易措施，加強對發達國家技術法規 和標準的研究，建立我國完備的挖掘機出口“技術標準體係”;再 次是挖掘機建立代理製。充分發揮我國挖掘機製造企業產品優勢 和有實力的進出口企業熟悉市場的優勢，在當地尋求挖掘機合格 的代理商，確保挖掘機用戶售後服務。

8 認真分析挖掘機代理製

代理製作為一種國際通行的營銷模式，在中國的挖掘機行業 推行了將近10年，這10年也是一個對代理製的認知和檢驗的過 程。

8.1 挖掘機代理商的發展現狀

20世紀90年代中後期，國內工程機械製造商進入快速發展 期，世界著名工程機械製造商也相繼在中國建立獨資或合資公 司。以挖掘機行業為例，從1995年起，國外知名工程機械製造商 相繼在中國建立了徐州卡特、小鬆山推、合肥日立、成都神鋼、煙 台大宇、常州現代等獨資及合資企業。中國工程機械行業的格局 開始發生變化，用戶群體也開始由國有企業向私營業主和個體戶 轉變，這些變化為代理商的產生提供了良好的外部環境，代理製 在中國工程機械行業發展初見端倪。1998年以後，代理商的數量 迅速擴大。據不完全統計，目前挖掘機行業內已有1000多家代理商。尤其是近兩年，隨著工程 機械市場的持續火爆，代理商也進入了快速發展階段。

8.2 挖掘機代理商的發展特點

挖掘機代理製經過了近10年的發展，已經形成了一定的規 模和數量。從代理商的發展現狀，我們總結出代理商如下的發 展特點。

①年銷售額在0.5億～1億元的代理商在行業裏已經具有相 當數量，但年銷售額在2億元以上的代理商並不是很多。

②大多數挖掘機代理商的代理品牌還比較混亂，隻有極少數 挖掘機外資品牌的代理商能夠達到區域獨家代理;大多數挖掘機代 理商代理多個品牌的產品，這其中有一部分代理的產品是互補型 的，不代理有競爭性的同類產品;另外相當數量的挖掘機代理商代 理互有競爭性的同類產品。雖然近幾年，很多企業提出了產品多 元化的發展戰略，但一個企業充其量也隻擁有幾種，最多十幾種 產品，而且各種產品在市場上的占有率以及用戶認可度也都不盡 相同。另外，近幾年的價格戰使產品的利潤空間越來越小，在這種 情況下，代理商若隻代理某一品牌的產品，很難支承其生存與發 展，這正是目前許多代理商代理多家產品的原因之一。

③以挖掘機行業為代表的代理商發展較成熟，數量也較多，其 次是路麵機械。而建設機械的代理商數量較少，有相當數量的建 設機械製造商實行的還是直銷製。

④挖掘機的代理商的市場瓜分已經接近尾聲，挖掘機代理製 開始向有序競爭的方向發展。但代理互有競爭性產品的代理商數量過大，距獨家代理還有較大差距。

8.3 挖掘機代理製發展過程中存在的問題

8.3.1 過於注重短期利益

有相當數量的挖掘機代理商總是以擴大銷售量和利潤為最終 目標。這本身並沒有錯，但作為一個企業，必須要有一個長遠的 規劃。有一些中小型代理商，因為過分注重短期利益，不惜以犧 牲市場為代價。國內製造商大多數因為產品缺乏強有力的競爭 力，因此多采用密集分銷的方式，導致其代理商數量多，但質 量不高，互相競爭激烈。一方麵製造商怕失去市場，不敢采取區 域獨家代理;另一方麵，由於競爭激烈，代理商的利潤空間有 限，也難以壯大。製造商與代理商難以形成利益共同體，造成互 不信任、互相猜疑，不能以誠相待，這就形成了一種惡性循環， 從長期看，弊大於利。因為目前的混合銷售體製既不利於培養忠 誠的顧客，也不利於培養忠誠的代理商。

8.3.2 品牌意識不強

挖掘機代理商存在一個普遍 問題，即品牌意識薄弱。因為代理商沒有自己的產品，所擁有的 可能隻是品牌和信譽。而對於企業而言，品牌就是信譽。

8.3.3 客戶關係管理較弱

目前，很多挖掘機代理商已經開始引進CRM(客戶關係管 理)，但是總的來說，還沒有形成完善的客戶管理體係，很多代理 商連最基本的顧客檔案和交易記錄都不完整。

9 認真分析正確認識挖掘機的合資

外商在我國建立合資企業和獨資企業，以雄厚的資金、優質 的配套件，高速生產挖掘機投放我國建設市場，它們的營銷網絡 密布我國各地，以致其占領了我國挖掘機市場90%左右的份額， 造成我國國產挖掘機的產銷量急劇下滑。另外韓國建設機械工業 協會相關人士談到:在中國銷售的挖掘機都在中國國內生產不需 要交關稅，因此在價格上占優勢，同時技術水平也有了很大的 提高。另外，我國挖掘機行業對與外商合資抱有不切實際的幻 想，把合資想得太天真了。用國內的市場換外國的先進技術、雄 厚的資金和第一流的管理技術。結果我們不但未換到外商的技 術、資金和管理，反而讓國外的挖掘機占領了中國相當大的市 場。在某種意義上來講，挖掘機行業中的7家合資企業和4家獨 資企業是造成國產挖掘機產銷量下滑的原因之一。外商來合資是 要賺錢的，外商必然要摧垮中國國產挖掘機的品牌，搶占中國的 市場。

國內專家認為:合資企業對外國公司而言，本身就是一種過 渡性策略。一方麵在改革開放的前期，外國企業通過合資進來受 到的限製少，進來十分容易，並享有多種優惠政策;另一方麵，外 國公司對中國市場不熟悉，通過合資可以利用中國企業的資源， 開拓市場，降低投資風險。但合資企業內部不論是在企業文化、 企業管理、股東利益等方麵都有難以調和的矛盾，因此，合資企 業尋求獨資化的傾向隨著時間的推移以及政策環境的變化而變得 十分明顯。國內的合資企業合資重要的不是引進資金，而是要引進先進的技術和現代化的管理。 通過與國外企業合資，最大的收獲是學到了國外公司的管理經 驗，同時也提高了自身的技術水平。令人遺憾的是，這些合資企 業成立以後，一般都連續虧損了三年以上，在這個過程中，中方 持有的股權要麽在對方的增資過程中被稀釋，要麽已全部轉讓給 了外方。目前在挖掘機行業的合資企業中，中方占有的股份已經很少。因此，在近幾年挖掘機市場的爆發式行情中，這些合資企業都獲得了巨大的經濟效益，但中方實際得到的利益微乎其微。

業內人士認為:合資企業的韓國挖掘機近年生產企業的崛 起，最重要的因素在於建立了自己的配套體係，國外挖掘機生產 企業總起來說都是組裝廠，分別都有自己的配套體係。健全的配 套體係是一個產業形成工業化生產的基礎。隨著國外合資企業品 牌在中國市場的地位日益穩固，相應的配套體係也都在向中國轉 移，但國內挖掘機企業並不能因此受益，因為這些配套廠基本上 都與主機廠有嚴格的保密協議和專供協議，它們隻是按照主機廠的要求加工配套件。

參考文獻

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