用會員製營銷牢牢抓住客戶

展覽公司在經營展會項目時，營銷是個普遍關注的問題。如果展覽公司對某個展會的銷售情況不滿意，一般會想到：
加大廣告宣傳力度，使更多的參展商商對展會產生興趣，以擴大潛在市場的規模；通過嚴格控製成本和開展規模經營，降低展會的報價，以增加有效參展商商的數量；對展會進行適當調整，以降低對潛在參展商商的資格要求；製訂更有競爭力的營銷組合方案，力圖在目標會展市場中占更大的份額。
以上幾條措施是符合常規的一般營銷手段，能在短期內起到作用，但從會展業發展的長期戰略來看，似乎效果並不理想。
對會展營銷而言，低成本和服務創新是重點，靈活應變的組合策略是關鍵。有關專家認為，傳統營銷手段存在許多不足，不妨采用新的措施，以便發揮會展營銷的真正作用。
不妨采用會員製營銷。由於會展業的特殊性導致展會結束後，展覽公司和參展商商很容易就此失去聯係，而會員製恰好提供了一個展覽公司與參展商商繼續保持聯係的機會，為下一次展會建立客戶基礎。
會員製營銷的重點是返還利益問題。一般來說，業務往來次數越多，價格越低。但想要吸引更多的會員，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠遠不夠的，需要不斷地在應對策略上推陳出新。
如果企業規模相對較大，便可以利用自身的優勢進行立體營銷，會員的返還利益不僅限於展覽，還包括會議、宣傳、市場調研、技術交流，甚至是媒體監控等。
會展業會員製也同其它行業會員製一樣，存在一定的風險，如品牌管理、成本負擔、推廣周期等。
用“會前會”和“會後會”促進展會營銷。通常的“會前會”是指會前籌備會，即主辦方將參展商商集合起來，統一安排工作進程並當場解答參展商商提出的各種問題。而這裏所說的“會前會”是指專門針對即將籌備或已經開始籌備的展覽而策劃的技術研討會。這種研討會技術性強，主題與展會密切相關，為展會服務。
“會後會”是指各種展會的後繼服務。目前，在國內這項服務似乎仍被忽略。但對那些舉辦定期展會的主辦方來說，會後服務顯得更為重要。
對於“會後會”，主辦方可以視情況而定，不一定真的要開會。會後，主辦方可以通過多種方式追蹤參展商商，了解他們對展會各項服務的滿意程度，並根據參展商商的反饋意見進行改進。