打造企業品牌：展會銷售技巧點撥

　　參加各式各樣的展覽，這稱為展示銷售技巧。現在中國的展會越來越多，所以你要搞展示銷售，就要選擇一個適當的展會。
　　首先，你必須要選擇展會的規模。
　　假如你是一家弱小的廠商，麵別人都是世界級廠商來參會，吸引的也都是大型客戶，並不是你的目標客戶，那麽你去隻會更加顯示自已企業的渺小，這就不要去跟人家玩。就像參加世界級的拳王重量級比賽，你也去報名，你站在別人身邊，那人高二米一，150公斤，你60幾公斤，一拳就被打死了。所以你要去看看你的目標是什麽？假如你的目標拉到你潛在客戶，你要分析一下這種會，你的潛在客戶會不會來？他們來的話，會以什麽心情來？他們主要來看什麽？你要適當地選擇。
　　展會技巧
　　一要研究參展會客戶心理；二是做好人、時、地、物、錢的準備；三是編組；四是尋找潛在客戶；五是產品介紹技巧；六是提高展品認適度以及會後跟進等。
　　第二，要充分做好人、時、地、物、錢等準備。
　　第三，要編組。
　　這個編組是幹什麽的？就是多重目的地進攻搭配，可以分幾個部分，例如：有去搜集信息的――因為一個展會，幾乎競爭對手和這個行業的上下遊通通都會到齊，所以對你來講是搜集整個行業信息很重要的機會。再如：有專門結交朋友的，這些朋友有的時候會請專家學都演講，會請官員剪彩和說說話，會有行業裏的管理人員，會有同行，會有你的上遊供應商、你的下遊、媒體的朋友，政府的朋友，所以同行我要交幾個朋友，同類我要交幾個朋友，還有協會裏的等等，都不要放過。你要分配好人員，每部分要由誰去攻。
　　第四，尋找潛在客戶
　　誰是你的潛在客戶？你準備搜集多少潛是客戶的資料？當然不能說越多越好，你要定一個目標量，這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料？在現場，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的？潛在客戶一般會問什麽問題？安排哪些人專門應付潛在客戶，哪些人應付觀光的人？準備資料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否則一窩蜂上來，就沒有了，也來不及重新製作，等後麵幾天的廠商來了，你名片也沒有了，資料也沒有了，所以要保護好你的資源。
　　第五，產品介紹
　　那些談著談著有興趣的人，你覺得有機會可以把他抓住，就請他坐一坐談一談，這時你要給他完整的資料。對潛在客戶你要高設法讓他留下資料，怎麽留下？要有誘惑技巧，每個人喜歡什麽？比如說留下名片，填一下資料，就有機會獲大獎。
　　第六，拓展品牌知名度
　　大企業為了規範采購行為，避免人為不當，采取競標方式。
　　中小企業除公關外，也必須加入競標行列，爭取好項目、好用戶。競標是大勢所趨。
　　這個知名度，當然體現在你參加的這個展會檔次；除了展位以外，與你的人員著裝，你的禮品也有關係，要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會亂扔、會留著用的。過去電腦正紅火的時候，很多廠商送鼠標，那個包裝上麵就是他的網址和公司簡單介紹。客戶既然舍不得扔，就可以放在那裏天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉，可以見多識廣，但確實要編好組。
　　第七，通盤考慮，要賺回來。
　　參加完展會是很累的，所以你要找好吃飯的時間地點，廁所在哪邊，住的地方在哪裏，都要打點。此外你的聯絡網是怎麽樣的，誰管交通及各方麵安排也不要忽視，總之要善於參加展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒有發揮多層級的積級性，下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費時間和心力，一定要把它賺回來。
　　第八，最後根據有效資料，實行會後跟進。
　　會後跟講的話，你要注意一下，假如你搜集到400個客戶資料，一般來講，參會後不久就會遺忘，失去興奮感，三到五天，最多兩個禮拜。所以你必須5天內做完跟進工作。一天一個人打電話可以打十通，你就要把編製給他們，把名單分給他們。如果有當地客戶也去參展，你要邊續幾天，去拜訪他們。所以會後的跟進這個部分，你必須要掌握住。
　　戰略夥伴銷售技巧
　　最後一種技巧，叫戰略夥伴銷售技巧。這是客戶關係管理的最高一個境界，就是建立長期的夥伴關係。在這裏麵有一個動機點，就是讓客方分享利益。
　　利益分享方法有幾種：一種是隻要老客戶，就有折讓，或者叫折扣，這是最簡單的。另外一種采取某些累計點數，有的公司的累計點數的方法是積滿多少消費額，就返給某些優惠待遇，如可以參加美國矽穀技術研討會一次。當然，這是大公司的利潤，但是能夠讓我去美國矽穀走一趟，我會認真累計點數。所以你要知道，誰對它特別地有興趣，你要把它累計在誰的頭上。還有一種就是大家合作開發產品，為了它要特別設計一種方案，一種風格，一種係列，一種模具，要專屬一攤，大家來合作開發。也可以合作或者合資來進行一些項目。這些就是長期的戰略夥伴關係，它可以有很多方式逐漸延伸，比如說《中外管理》有理事單位，大家要有一個合作，這或者就是更深層的關係之所在。這些觀念和方法，就是為了替客戶創造更多的附加價值。