2018年1月22日，印度中央邦印多爾市柳工印度工業園內，柳工機械總裁黃海波、柳工印度有限公司總經理吳鬆等數位柳工機械及柳工印度高層，鄭重栽下一株新樹苗，柳工人叫它“希望”。

這是柳工慶祝其紮根印度15周年及印度工廠建立10周年慶典活動中的一個環節，與“到印度視察，先拜訪客戶”一樣，已經成為了柳工高層的慣例。

柳工機械與柳工印度高層

在他們身後，占地近300畝，涵蓋了裝載機、挖掘機、平地機和路麵機械生產車間，配件中心，培訓中心，文化展廳的柳工印度生產基地，以及到場的百餘名印度經銷商、印度客戶，都折射了柳工在印度十餘年闖出了怎樣的一片光明天地。

而身前之樹，則如柳工集團董事長曾光安曾說過的，“國際化，就要像種樹，不管是沙漠還是冰山，都要把樹種下去，讓它生根、發芽、成長，深深紮根土壤，繁茂成林。”

重識印度

距離2007年，柳工第一次在印度5噸級裝載機市場拿下60%的市場份額，已有10年。期間，5噸裝載機市場銷量冠軍的位置，從未旁落。時至今日，柳工裝載機逐漸滲透到印度鐵礦、煤礦、建築等眾多行業，值得一提的是，印度前10大建築承包商中的7家，均為柳工的客戶。

這是柳工在印度拓展15年的縮影。

而廣闊、可期的市場前景，無疑是支持以柳工為代表的中國工程機械製造商，在此獲得長期發展的根本動力。國外研究機構報告顯示，到2025年，印度將憑借9.8%的占比，成為全球第四大基建市場。不僅如此，在印度“十二五”(2012-2016年)期間，其對公路、鐵路、城市基礎設施、商業和住宅、建築、港口、電力、采礦、天然氣等基建領域的投資總計高達1萬億美元，基本達到了印度GDP的10%，而這樣的高比例投入，還將延續到2030年。整體來說，到2020年，印度工程機械市場銷量預計將突破73000台。

用戶與代理商參觀柳工印度製造的挖掘機

然而“看起來很美”的印度市場，卻讓很多“敲門”的外資企業感受到了“骨感的現實”。即便是進入初期，遠赴印度的開拓者，和身處柳州縱覽全局的高層們，已經有了“長期承受經營壓力”的共識，但眼前這個真實、清晰的印度市場，還是讓柳工有些出乎意料。

柳工印度總經理吳鬆

不僅是產品需求結構、需求層次與同為新興市場的中國大為不同，就連不同氣候、地理環境和使用習慣給產品適應性帶來的挑戰也是巨大的。

——柳工印度總經理吳鬆說

至今，柳工印度的“拓荒者”都記得，第一批銷往印度的裝載機，讓眾人體會到的“產品海外適應性改進”的痛苦與漫長。

更重要的是，柳工在印度所處的外部環境，幾乎稱得上“嚴峻”。雖然印度工程機械行業擁有全球公認的增長潛力，但30多億美元的年產值，幾乎無法與目前全球主流區域市場相比。即便體量如此，自上世紀80年代甚至更早開始，歐美日韓領先工程機械企業就已牢牢鎖定了印度：JCB早已完成在挖掘機裝載機行業的站位；日立、小鬆等領軍企業則通過合資，不斷深化印度戰略;其他國際品牌也憑借多年的本地化製造、構建產業鏈體係、導入研發機構等努力，不斷加大對印度市場的拓展，在此構築了強大競爭壁壘。而包括Mahindra、Apollo、Ashok Leyland、BEML等在內的印度本土品牌，也隨著市場擴容而壯大。

通盤思考自身國際化戰略與印度市場現狀，反複平衡中短期與長期發展後，柳工印度決心一戰。

柳工機械總裁黃海波

我們始終對印度市場未來的發展持樂觀態度，所以從長遠發展考慮，不計一時得失，沉心靜氣地推進用戶對接、管理、產品、營銷服務體係方麵的本地化，將印度打造成柳工在全球的‘第二本土市場’。

——柳工機械總裁黃海波表示

0到60%

雖然有諸多拓展門檻，但在柳工看來印度並不缺少機會，關鍵在於如何把握。在土方機械占據半壁江山的印度，挖掘裝載機、3噸級裝載機、挖掘機是其中最大的3個細分市場。對於將裝載機作為切入點的柳工而言，與市場主體為個人用戶，且本土品牌雲集的3噸裝載機市場相比，以大客戶為標的的5噸級市場成為重要突破口。為了更好地適應印度迥異於全球任何新興市場的需求特點，柳工針對在印度市場推出的CLG856裝載機，進行了大量適應性改進，大到發動機，小到液壓油全部調整為滿足印度工況的配置。

“脫胎換骨”的改變，也使這款產品一經推出就成為印度5噸裝載機市場的“爆品”，成功抓取了60%的市場份額，幾乎在這一市場“霸屏”10年。

與此同時，柳工在印度的本地化布局也緊鑼密鼓地鋪展。2004年，柳工在德裏設立印度辦事處，並在4年後將其升級、擴展為印度子公司，並開始著力打造一支深諳用戶需求、擁有良好技術能力、通曉產品語言以及對柳工建立了足夠認同感與歸屬感的本地化團隊。努力至今，柳工印度的300名員工中，隻有不到10個中國人，而在吳鬆看來，“隻有當柳工印度管理團隊不再有國籍之分時，才真正說明柳工在印度的本地化，達到了高水平。”

柳工印度有限公司總經理 吳鬆

隨著柳工以5噸裝載機市場為核心，逐步在印度打開局麵，2008年，柳工正式在印度設立了其第一個海外製造基地，以“印度製造”應對印度市場競爭。自此，3噸級裝載機、平地機、2噸級裝載機、922D重型挖掘機、新一代輪式裝載機856H以及相關零部件，都逐一在此實現了本地化組裝和生產。同時，柳工還不吝時間、精力、資源投入地在此搭建本地化配套體係。除了康明斯印度工廠生產的發動機外，柳工印度產品的輪胎、輪轂、軟管、液壓件等配件，均實現了本地化供應。雖然在吳鬆看來，“柳工印度的供應鏈穩定性、質量一致性仍需以更高標準調校。”但這樣的紮實打造，也讓柳工擁有了更多可能性。

如果說柳工在印度建立本地化實體是重要轉折點，那麽“用戶導向”戰略的確立和深入實施，就是柳工在印度15年中，最大的收獲之一。2008年加入柳工印度的銷售與市場總監Nischal Mehrotra，幾乎完整經曆了工廠投產初期，站在陣地最前沿的營銷團隊和身處後方的研發、製造體係間的反複衝撞。直至柳工印度管理層以“逆向研發”方式，從用戶需求出發，捏合了營銷與製造體係，“才真正打通了整條產業鏈”。

柳工印度銷售與市場總監Nischal Mehrotra

當柳工印度的價值鏈條開始反向觸發，產品構想由用戶群體，經由營銷端傳導至遠在千裏外的柳工全球研發中心、整個供應鏈與後市場體係，柳工開始踩下增長油門。2017年，柳工印度銷量達1000台，銷售額增長超過50%;除了已經占據市場榜首位置的5噸裝載機外，柳工在印度平地機市場也已躋身三甲。“這已經是柳工印度連續第三年實現高比例增長，究其原因，並非產品、技術有本質性改變，而是我們改變了思維模式和企業運行方式，一切從用戶需求出發。”吳鬆說。

未來

如果用一個詞來形容柳工的國際化，行穩致遠，最恰當不過。從柳工印度，到柳工北美和柳工歐洲，跨越60年的柳工，將國際化的目光放得更加長遠，其堅守、深耕和逐一挖掘的特質，也烙印在海外業務上，讓其國際化步伐越發穩健。

在最初進入印度的5年中，受貨幣貶值等因素影響，柳工印度累計虧損1億元人民幣。沒人清楚整個過程中，上至柳工集團高層，下至柳工印度管理團隊，頂住了多少壓力，熬過了多少無奈，克服了多少挑戰。

好在所有的一切終於迎來收獲。自2014年扭虧為盈後，柳工印度一直逆勢走在快速發展通道上。2017年，柳工印度推出全新921D I挖掘機和611壓路機，加上此前早已引入並在印度培育成熟的裝載機、平地機等產品，柳工已圍繞印度最重要施工領域——公路建設，構建了一條完整的產品應用解決方案，加之柳工印度位於各地的19家經銷商與持續優化、提升的後市場服務能力，柳工印度正迎來一個新的發展階段。

柳工印度本地化挖掘機

但越是這個時候，吳鬆與柳工印度的緊迫感就越強烈，“印度工程行業格局遠未形成，市場依然有很多‘留白’，越是上行期，我們越要和自己較勁，深挖市場機會、抓住用戶需求，絕對不能放鬆。”

在吳鬆的規劃中，到2020年，柳工印度銷量要突破2000台，躋身“10億元俱樂部”，成為印度工程機械行業領先品牌，也更加貼近他心裏那個在印度“再造一個柳工”的目標。(本文來自柳工)