【中國路麵機械網 原創報道】進入2017年底，工程機械行業企業紛紛召開代理商年會，筆者參加了多場年會後，發現了一個現象，部分主機廠家在會上，鼓勵土方機械代理商開展多元化經營，特別提到了希望代理商能夠開展設備租賃業務，以便不再過於依賴整機銷售獲利，這一現象引起了筆者的注意。哪些因素促使工程機械代理商開展設備租賃業務，代理商從事設備租賃有哪些優勢呢？

一、外部因素

1、中國經濟由高速增長轉向高質量發展

中央經濟工作會議總結為，“中國經濟已經由高速增長階段轉向高質量發展階段”。作為十九大之後的開局之年和改革開放40周年的關鍵一年，2018年這個高質量發展元年將開啟，備受矚目。過去幾年經濟增速的穩定離不開政策對需求的刺激和杠杆率加大等風險因素的累積，需要集中解決。華融證券首席經濟學家伍戈分析稱，對於企業主而言，需求好轉，他們要做的第一件事就是消化庫存、提高產能利用率，但不一定會繼續追加投資。隻有在消化庫存之後認為終端需求還是很強勁、還在改善，才會進一步擴大產能投資。大型建築企業對中長期的經濟形勢的把握方麵看，謹慎拿著真金白銀去擴大設備方麵的采購投資，一方麵是提高原有設備的利用率，一方麵提倡輕資產，租賃設備。

大型企業租賃建築機械成為發展趨勢

2、人口紅利消失，人力成本上升

2018年是中國的人口紅利消失的時候，為什麽這麽說？中國的85到95這一代，1987年的時候是中國人口巔峰，大概每年出生兩千兩百五十萬人，每年遞減48萬，一直遞減到2004年，這個形成了長度為16年的“人口箍圈”效應，或者叫“人口衝擊波”，現在正好衝擊到建築領域，年輕一代從事建築領域的人口明顯減少，農名工工資上升較快，甚至超過部分白領工資水平，可以說人口紅利開始消失了。對1962年到1972年嬰兒潮世代來說，2018年也是個轉折點，這個轉折點是什麽？是35歲到54歲的中國最有儲蓄能力、投資能力、風險偏好最高的這代開始退出市場，它也是個轉折點。

3、房地產調控持續

在“房子是用來住的，不是用來炒的”定位之下，2017年的房地產市場進入全麵調控時期。據機構統計，截至目前，全國年內房地產調控政策已接近180次，從最初的“認房認貸”到後續的租售並舉、共有產權、限售等房地產長效機製逐一落地，為2017年的房地產市場帶來了實實在在的變化。在業內人士看來，在“房住不炒”的基調之下，房地產調控短期內仍不會鬆動，政策的持續性和穩定性將是樓市的主題。

4、環境治理攻堅戰持續

持續實施大氣汙染防治行動，打贏藍天保衛戰。今後一個時期，國家將深入實施大氣汙染防治行動計劃，嚴格落實城市大氣環境質量約束性指標，實行城市大氣環境質量目標管理，逐步減少並消除重點城市重汙染天氣，保障人們能呼吸到清新的空氣。同時，全麵深化京津冀及周邊地區、長三角、珠三角等重點區域大氣汙染聯防聯控，建立常態化區域協作機製，突出精準治霾，著力解決冬季清潔取暖、工業排放、機動車超標排放等問題，強化重汙染天氣應對。為進一步減少非道路移動機械汙染排放，改善空氣質量，全國多地相關部門紛紛響應環保部號召，據不完全統計，全國有十幾個省市劃定禁止使用高排放非道路移動機械區域，進一步壓縮了高排放設備的使用空間。

高排放的工程機械市場空間進一步壓縮

二、行業新變化：工程機械產品價格普漲

由於原材料價格上漲、下遊市場需求強勁的原因，以及國家關於重大技術裝備和產品進口關鍵零部件免稅政策的調整也是工程機械價格迎普漲的重要原因之一，涉及到成本端、環保政策、下遊需求等各方麵的原因，工程機械產品的漲價是大趨勢。

2017年9-10月首先出現了裝載機集體漲價的現象，主要裝載機生產企業的裝載機價格集體上調了1萬-2萬元。2017年12月，小鬆中國公司通知代理商稱，自2018年1月1日起對小鬆全機型價格上調。國內最大的挖掘機品牌經銷商透露，1月該公司挖掘機漲價3%。據天風證券預計，國內主流挖掘機廠家或將跟進小鬆的提價，幅度約在10%以內。大型、中型挖掘機的提價幅度將大於小型挖掘機。繼裝載機挖掘機之後，混凝土機械也將提價。2018年1月初，有某品牌的混凝土機械經銷商接到廠家通知，混凝土機械也將全麵提價。工程機械廠商在2017年年底對部分產品調價，預示著工程機械行業在今年或出現一波漲價潮。

三、設備租賃消費習慣逐漸普及、滲透程度不斷提高

從大環境來看，國內租賃和商務服務業GDP占比在穩步上升，工程機械設備租賃固定資產投資完成額也在提高，說明設備租賃消費習慣在逐漸普及、滲透程度不斷提高；在工程機械市場，租賃模式同樣正在加速改變工程機械傳統營銷模式，越來越多的終端用戶選擇租賃設備代替直接購買設備，直接促使部分工程機械代理商開始轉型成為設備租賃商。

1、大客戶的需求變化：從設備購買轉向設備租賃

目前，工程機械行業大客戶——建設領域的央企和大型礦山領域，存量設備規模大，設備利用率低；經營理念的關注焦點從實現國有資產的保值增值轉移到輕資產、提高企業經營效率和效益上來，資產輕量化運作發展，將會減輕這些央企特別是能源行業企業的重負，使他們減少投資、提高效益、強化核心競爭力、增強靈活性、降低風險。

這個變化對建設領域的央企和大型礦山設備需求方式產生直接影響，從直接采購想設備租賃轉變，逐步增加設備租賃比例，帶動了設備租賃業務的快速發展。 2017年下半年，有多家工程機械設備租賃平台上線，不斷與各地大型建設央企簽訂戰略合作協議，這也側麵說明，很多投資者看好設備租賃市場的潛力。

工程機械代理商麵對的市場需求中將會出現更多的“設備租賃”，而不是“設備購買”，這就是工程機械市場變化的大趨勢。

租賃設備的用戶逐漸增多

筆者在接觸多家施工企業的時候，他們表示，在道路施工的時候攤鋪機、壓路機等築養路機械會選擇購買，像挖掘機、裝載機、推土機等土方機械和高空作業平台等設備一般是選擇租賃。

企業的目標是追求利潤最大化。大型國企和礦山類企業租賃設備的好處，首先不用花費巨額資金來采購設備，大幅減少設備采購、管理、人力等方麵的投入；其次是維修保養方麵不再涉及，有設備租賃方提供相關服務，第三，目前市場上的工程機械保有量大，租賃費用相應還會逐漸降低，企業成本容易控製。

2、設備租賃規模不斷擴大

根據世界租賃協會統計，歐美國家商品流通有30%是通過租賃實現的，而我國僅為1%-3%。隨著我國商品租賃占商品流通比例逐漸加大，租賃市場的交易額有望達到上萬億元。與國外發達國家相比，中國設備租賃市場還是有很大的差距，但是，增長趨勢明顯。

根據中國工程機械協會租賃分會的測算，2017年工程機械租賃行業的市場規模大約為5700億，較2012年3500億年均複合增長約16%。從細分品種市場規模來看，最大的為挖掘機(約1608億)，裝載機(1450億)，塔式起重機(約750億)。以高空作業平台為例，若按照國內約4萬台的保有量和3-4萬元/年的租金計算，高空作業平台租賃市場規模不足20億，相比傳統工程機械租賃的市場空間，有較大的提升潛力。

國內蓬勃發展的租賃行業將帶動建築設備租賃需求的釋放。從大環境來看，國內租賃和商務服務業GDP占比在穩步上升，建築工程機械設備租賃固定資產投資完成額也在提高，說明設備租賃消費習慣在逐漸普及、滲透程度在不斷提高。

高空作業平台租賃市場快速發展

2012年，成為了高空作業平台產業的分水嶺。人口紅利消失，農民工的工資急劇攀升，建築施工安全的強製性標準也不斷提高，2014年的新《安全生產法》對事故責任單位的罰金也從500萬提升到了2000萬。

隨著高空作業平台認知度的提高，越來越多的工程施工方選擇租賃高空作業平台，市場迅猛發展。高空作業平台市場一片繁榮。現階段，中國大陸地區的高空租賃平台市場每年有著40%的預測市場增長率，已進入加速發展時期。2012年，我國高空作業平台保有量才3500台，幾乎可以算是零起點，而到今年，這個數字已經增長到了4萬台。5年10倍的市場擴張速度！根據國際高空作業平台協會(IPAF)統計，2015年美國高空作業平台設備保有量約52萬台，歐洲整體約24萬台，日本約10萬台，目前全球高空作業平台市場規模約700億元，目前美國平均600人就擁有一台高空作業平台，而中國則是32000人，擁有率僅為前者的五十分之一。

我國高空作業平台租賃市場仍處於初級階段，以小規模租賃企業為主，還未出現類似美國聯合租賃的巨頭。隨著使用需求持續增加，租金整體保持平穩，盈利能力的上升，未來將吸引更多企業進入高空平台租賃行業，擁有品牌和質量優勢的高空平台製造商序列有望誕生占據大部分市場的絕對霸主。

3、代理商發展設備租賃業務的優勢及先例

代理商的優勢：工程機械代理商開設設備租賃業務，優勢明顯，首先可以依托自身強大的資本實力、完善的營銷網絡、良好的客戶關係和卓越的服務能力，構建獨特的競爭優勢，打造綜合性設備租賃商。

國外代理商經營租賃業務早而有之，我們就了解一下世界工程機械巨頭卡特彼勒租賃店的租賃業務情況。

卡特彼勒是全球最大的機械設備供應商，在全球有186個代理商和1600多個分銷商，租賃店由卡特彼勒經銷商經營，為顧客提供日租、月租、長期租賃並提供租賃解決方案，構建一站式租賃店服務模式。卡特彼勒租賃店提供設備出租、設備維修、配件服務、二手設備的翻新和銷售、技術谘詢、設備救援服務。產品種類有高空作業設備、混凝土設備、空氣壓縮設備、發電設備、焊接設備、泵送設備等，經營品牌除了卡特彼勒全套設備，還包括吉尼、JLG、威克、莫迪埃姆克、壽力、米勒和Godwin等其它品牌。

卡特彼勒挖掘機在施工現場

卡特彼勒建立了完善的設備配送、維修服務網絡、客戶管理係統，對產品和客戶進行登記，並記錄設備的運轉和維修保養情況，設備記錄與提供金融服務和二手設備的銷售掛鉤。卡特彼勒擁有自己的保險公司和金融公司，為卡特彼勒租賃店提供服務。卡特彼勒還創建了全球金融網絡的直達交易賬戶、用戶可以使用一個賬戶在全球範圍內及時獲得租賃、配件和維修服務。

中國工程機械工業協會代理商工作委員會秘書長馮桂英在2017年一場代理商公益培訓上，她談到工程機械行業目前所麵臨的困境，她認為維修、再製造、配件、租賃以及二手機等業務是行業代理商的必然選擇。“雖然國內市場跟歐美市場不盡相同，但用戶市場也發生了變遷，大批的租賃用戶已經出現，發展租賃業務能為代理商帶來很好的現金流。”

同樣，在上麵說的代理商公益培訓上，卡特彼勒的代理商利星行機械集團首席執行官傅耀生也認為設備租賃業務是一個“特別值得去探索的領域”。利星行在業務板塊上的布局曆來具有前瞻性，比如十年前就開始進入翻新再製造、物流、租賃等業務。

四、工程機械代理商如何經營租賃業務

代理商發展設備租賃業務，需要具備一定條件，同時，要有多方麵的準備。我們一起了解一下專業的設備租賃公司的發展過程中的共同特點：

1、服務範圍廣，為客戶提供一站式服務。不僅包括設備的出租、還包括新舊設備出售、設備維修、技術谘詢、設備配件供應、設備救援服務等。

工程機械代理商發展租賃業務大勢所趨

2、設備種類多，型號全：各大設備租賃公司所經營的設備種類基本都包括了所有基礎建設設備，設備類型齊全，基本能滿足企業施工的各種需要。

3、服務靈活，不僅提供日租、月租等短期經營性租賃，還提供長期租賃以及融資租賃。除了提供設備的出租，還可提供設備租賃的解決方案，技術谘詢和安全培訓。

4、資金來源形式廣：從銀行或者證券市場獲得資金、通過內部子公司進行融資等等。

工程機械代理商想發展設備租賃業務，首先要知道的是：“專業人士、設備組成、租賃管理軟件”對租賃業務的發展有決定性作用。設備租賃業務需要專家型人才，以提供增值服務，尋找和提供租賃解決方案，從而達到精益運營。其次，出租設備的構成也是需要不斷優化的，不僅僅要有自己經銷的土方機械設備，還要有市場上出租率高的高空作業平台、叉車、起重機等設備，規模化經營才能產生效益。第三，租賃管理軟件的投入，是很有必要的，互聯網時代，通過軟件的使用，更加高效的管理設備，製定個性化的租賃方案、物流管理、合同簽訂、統計賬本等等都是必不可少的。

結語：可以預見，為了的中國工程機械行業中，將有一批代理商會很快涉足租賃業務，同時，也會有一批設備租賃商延伸到銷售業務，以租售、金融服務、二手機、附屬產品的混合經營模式肯定會長期共存。

【中國路麵機械網 柴喜男 原創撰寫，轉載請標明出處及作者。】