【中國路麵機械網 原創報道】麵對中國礦山施工用戶呼喚“一款適合中國礦山使用的非公路用車”的迫切需求，十年前同力重工以專業專注的理念精心打造了一款非公路寬體自卸車，從此改變了大部分中國礦山用戶“好車用不起，便宜車不好用”的曆史，填補了中國工程運輸機械產品的一項空白。通過十多年的不懈努力，不斷豐富的非公路用車的品種，不斷提升的產品性能，使中國礦山用戶享受到更好的產品和服務，為推動中國礦山的可持續發展做出了積極貢獻，甚至成為引領中國民族品牌積極參與國際市場競爭的一麵旗幟。

建設專業同力、責任同力、價值同力是陝西同力重工精心打造的企業文化

2017年11月26日，陝西同力重工股份有限公司向鄂爾多斯錦鍇源能源科技發展有限公司500台非公路寬體自卸車首批交車儀式在內蒙古鄂爾多斯市隆重舉行。在現場100多雙眼睛的注視下，同力股份副總經理楊建耀將象征財富的金鑰匙交到了錦鍇源公司董事長張子亮手中。其實，這並不是錦鍇源公司第一次訂購同力重工的非公路寬體自卸車。早在今年7月份，張總在朋友的推薦下訂購了50台同力重工的產品用於煤炭運輸工作，經過3個多月的使用，他發現同力重工的產品不僅適用而且好用，特別是同力重工的“一站式零距離”駐礦服務更是給他留下了極其深刻的印象。隨著公司業務的擴大，當年下半年錦鍇源又一次性訂購了500台同力牌非公路寬體自卸車。這已是今年同力重工收獲的第二單超過500台的超級大單。在2017年9月的BICES 2017展會上，同力重工與內蒙古贏信土石方有限責任公司簽訂了550台銷售合同，創下了今年非公路運輸行業單筆成交量新的紀錄。

2017年11月12日，同力重工與錦鍇源公司簽訂了價值達3.2653億元的500台礦用自卸車合同

在工程機械行業逐漸回暖的利好趨勢下，煤炭行業逐漸走出低穀，迎來恢複性增長。繼2016年下半年非公路寬體自卸車行業實現觸底反彈，實現兩位數增長後，今年行業有望實現100%的增長。作為非公路用車行業的領軍企業，同力重工以高於行業50%以上的增速繼續領跑市場。在國家高舉環保大旗，煤炭等傳統能源麵臨轉型升級的嚴峻形勢下，同力重工是如何打造企業核心競爭力並推動綠色礦山、安全礦山建設，促進企業可持續發展呢？近日，同力重工副總經理楊建耀接受了中國路麵機械網的采訪，並就讀者關心的問題進行了詳細解讀。

同力重工副總經理楊建耀（右一）向錦鍇源能源科技發展有限公司董事長張子亮（右二）交付象征財富的金鑰匙

中國礦山用戶呼喚中國車

煤炭有“黑色黃金”之稱，是世界能源的重要組成部分，中國煤炭儲量高居世界前列。2004年之前，活躍在露天煤礦運輸領域的是大量公路自卸車和少量剛性礦車，它們是礦區的重要運輸工具，但產品優劣勢同樣明顯。大型礦用車優點是承載量大、性能穩定、故障率低、作業效率高、使用壽命長，完全能滿足大型礦山運輸的需求，缺點是購置、運行成本太高，一輛載重量為200噸左右的礦卡價格數千萬元，多為國外廠家生產，試想有幾家企業買得起？其代表企業有卡特彼勒、小鬆、特雷克斯等；公路自卸車別看它在公路上“跑得歡”，可在礦山環境下就難以適應。礦山作業環境惡劣，路況差，灰塵大，司機技能不高，以公路運輸為標準設計的自卸車不僅承載量低，與裝具匹配性差，而且故障率高，出勤率低，雖然買的便宜，顯然不能滿足礦山用戶的需求。

陝西同力重工股份有限公司副總經理楊建耀

一方麵是好用但太貴，一方麵是便宜但不好用，這對實力有限的大多數中國個體礦山用戶來說，陷於兩難境地。如果有一種既經濟又好用的車，該多好呀？

有眼光的企業總是善於從市場中發現並把握商機。同力重工從中國礦山用戶的根本需求中找到了商機，據同力重工股份有限公司副總經理楊建耀介紹，同力重工的初期的產品定位是做中國最經濟適用的非公路用車，“這裏的經濟指的是讓用戶買得起，購置和運營成本可控，適用指的是產品能適應礦山的運輸環境，即用的住，能滿足中國礦山用戶的需求。”

陝西同力重工自主研發的TLD90非公路寬體礦用自卸車

通過大量市場調研，他們找到了用戶的痛點和市場的需求方向，並分析了國內外礦用車的技術特點和發展趨勢，並根據礦山用戶的痛點找到了針對性的產品解決方法。如螞蟻啃骨頭，一點一點積累，經過一年多持續不懈的努力，一支集合了汽車與工程機械兩方麵的專業研發團隊終於在2004年成功研發出了國內首款非公路寬體自卸車--同力TL3400。

專業鑄就卓越品質

實踐證明，這是一款值得中國用戶信賴的非公路自卸車。楊總給我們舉出了一串數據：公路用自卸車礦山的出勤率一般在75%左右，而同力重工的第一代產品 出勤率始終在80%以上，目前第四代產品已經達到了90%；公路自卸車的礦山經濟壽命一般為2.5年，同力非公路寬體自卸車的平均壽命約5年（3萬工作小時），整整提升了一倍，運營成本降低了30-40%，運輸效率提升了一倍左右，安全性及可靠性也得到了極大提高！

同力非公路寬體自卸車的運營效率比公路自卸車的運營效率整整提升了一倍以上！

“還有一個最關鍵的問題您沒有提到”，麵對筆者的提問，楊總燦然一笑：“你指的是購買價格吧，這麽跟你說吧，同力產品的價格絕對在中國大多數礦山用戶可承受的範圍之內，對他們來說購買同力的產品絕對是物超所值。”楊總信心滿滿地說。

楊總告訴我們，現在的用戶結構與以住有些不同，他們更加理性成熟，更關注車輛的使用價值而不單純是價格，“畢竟它是一種生產資料，能夠給用戶創造財富。公路用自卸車盡管便宜，但它被證明不適合在礦山使用，將被用戶所逐步淘汰，非公路用自卸車的價值已經被大多數用戶所接受。”

同力重工非公路寬體礦用自卸車在露天煤礦工作場景

楊總提及一個案例，2006年神華集團武家塔煤礦使用的是400輛公路自卸車，年產煤200萬噸左右，運輸量在2000萬方以上。由於礦山內自卸車數量偏多，密度大，在運輸過程中經常發生車輛追尾、碰撞等安全事故，公路車故障率高，效益不高，給運輸承包方帶來很大經營壓力。對武家塔煤礦存在的問題，同力重工製定了針對性的運輸解決方案：以280台TL3401非公路寬體自卸車替代400台公路自卸車，經過一年的運行，產煤量由200萬噸增加到了400萬噸，運營成本降低了40%以上，安全事故大幅度減少，在駐礦服務的保障下，出勤率提高到80%以上，同力車輛的性能和運輸效能大大超出了用戶的期待，當年用戶產生了可觀的經濟效益，此役讓同力重工業在煤炭市場暫露頭角。

同力重工非公路寬體礦用自卸車在露天煤礦的工作場景十分壯觀

同力以自已的專業能力奠定了行業發展的基礎。楊總告訴筆者，同力的核心理念是“努力為用戶創造價值”，始終致力於打造專業同力、責任同力和價值同力。專業專注是同力的根，是同力立足市場的基礎。公司已建成了國內首家省級“工程運輸機械技術中心”，通過多年來對非公路用車工況及產品係統性的研究，掌握了非公路用車的核心技術和研究方法，獨創了“同力工法”；公司有員工400多人，其中研發工程師就有100多人，占1/4強，獲得120 餘項技術，每年的研發投入超過營業總額的5%，“這是同力重工屹立於行業之巔的技術基礎。”

負責任贏得客戶信賴

俗話說，酒好也怕巷子深。同力重工的產品雖然被驗證是一款適用的好產品，但非公路用車不同於一般輕工產品，價格較高，技術複雜，何況對於十年前大多數礦山個體用戶來說，在沒有充分了解產品性能的前提下，誰敢花大幾十萬元先買一批產品試一試？因此，對同力重工的營銷人員來說，當時麵臨的銷售壓力可想而知。

專業成就了同力重工產品的卓越品質

楊總承認當時許多用戶對同力的產品抱有疑慮。主要是怕同力的產品不好用，不耐用，俗話說，耳聽為虛，眼見為實。為了打消用戶的疑慮，真正讓有用戶認知同力產品的價值，同力重工早期推出了新用戶試用的銷售模式，有信心讓有需求的用戶驗證產品。

其實，同力的試用做法與一般企業有所不同。同力並不是簡單地為用戶提供幾台設備，而是首先根據用戶的施工特點與工況條件製定總體運輸解決方案，同力的銷售人員、技術人員會根據該煤礦的日產量、挖掘機的鬥容、運距、提升高度、工況條件等來匹配不同噸位和配置的礦用自卸車，經客戶溝通確認後再投入製造和使用，這種量身定製的方法，最大限度發揮機械使用效率，給用戶帶來最大的使用價值。經過一段時間的試用，客戶普遍對同力重工的車輛表示認可，進而產生批量購買行為。通過口碑傳播，更多的用戶對同力的產品有了了解，進而產生更多的購買需求，同力重工逐步進入了穩步發展的軌道。

客戶參觀同力工廠，現場感受同力產品的優秀品質

楊總說，在2012年之前煤炭行業處於快速發展階段，同力重工的發展也很迅猛，年均增速100%。從2012年以後，隨著國家宏觀經濟的調整，對環保和安全的高度重視，煤炭為主的采礦行業受到影響，發展速度有所放緩，但同力重工憑借雄厚的技術實力和多年積累的良好的口碑，仍然擁有一批穩定的老客戶，保持良好的發展勢頭。

2012年之前，基於非公路用車的在市場上的良好表現和增長機會，眾多企業紛紛進軍非公路自卸車市場，“市場高峰期，群雄並起，從事非公路自卸車生產的企業達到六十多家”。到2012年以後，隨著煤炭價格下滑，國家對煤礦市場的產能調整，大量達不到安全生產標準的煤礦被關停整改，市場一落千丈，許多企業紛紛退出非公路用車行業，“目前的行業骨幹生產企業已經不到10家。”楊總告訴筆者，市場是檢驗真理的唯一標準。部分企業抱著投機的心態進入非公路用車行業，缺乏長期投入和積澱，在行業形勢好時，他們或許能分一杯羹，行業一旦下滑，他們必然會不負責任的撤退。”他強調：“隻有真正願意關注客戶且有能力為用戶負責的企業，才能夠在這個市場上生存下來，才能贏得用戶的持久信賴。”

國外客戶不遠萬裏來同力工廠參觀，感受同力的卓越品質和先進的企業文化

談到用戶近年來的變化，楊總也深有感觸。他表示，在2012年之前，買車的大多數為民營中小用戶，他們多追求短期利益，單筆購買量也不大，一次性采購量一般為幾台或十幾台。隨著煤炭市場的新一輪調整後，大浪淘沙後，個體施工散戶越來越少，一批懂經營、有實力、有規模的大客戶則越來越多。

“大客戶更關注產品的使用價值和服務保障能力，更傾向選擇優勢品牌，他們一旦選定合作對象，一般都是長期戰略合作為基礎。”作為分管銷售服務的負責人，楊總在這方麵顯然更了解客戶。

“零距離服務”鑄就金牌口碑

同力在銷售過程中，都會與用戶簽訂兩份文件，一份是銷售合同，一份是服務協議。也許有讀者會感到奇怪，車輛銷售同時就確定服務協議？沒錯，就是這樣的。那麽這份服務協議包括哪些內容呢？

同力的服務工程師為用戶提供24小時無憂服務

這份服務協議是同力對用戶的明確的服務承諾，是一份落地有聲的售後服務實施方案，包括服務模式、配件保障方案，而敢將服務承諾以白紙黑字形式直接交給用戶來監督，這是需要極大勇氣的，更體現了同力將服務作為實實在在的產品用心經營，以服務為客戶創造價值，以服務贏得尊重，以服務打造品牌的宗旨。

在楊總看來，服務包括兩個核心元素，充足配件和合格維修人員，除此之外，還包括對駕駛員、維保人員、管理人員定製培訓方案等，每一項指標都要量化到人，並進行考核。

同力重工為用戶提供量身訂製的服務方案，每一個服務項目都有所不同，是基於每個用戶自身的工況條件、使用習慣、人員狀態和管理基礎而異。

國外客戶為同力的服務點讚！

紫金礦業集團是同力重工早期客戶，雙方合作已超過十年，正是同力重工的服務感動了客戶，使雙方的合作延伸到更廣泛的領域。如今，紫金公司的礦開到哪裏，同力重工的服務就跟進到哪裏，從新疆、青海、黑龍江，到中亞、非洲、俄羅斯，到處獨有同力的產品和駐礦服務站，現在不僅紫金礦業持續購買同力的產品，他們的許多分包方也購買同力的產品，關注客戶價值實現的經營理念，促使雙方長期合作關係不斷加強，成為行業傳頌的佳話。

新市場風頭正勁

作為國內非公路寬體自卸車的創新者和引領者，在國內市場，同力重工在非公路用車領域的地位異常穩固，13年來始終處於領先位置。與叱吒風雲的國內市場相比，也許同力重工的國際化之路走得並不快，卻邁得相當穩健，“做負責任企業，保產品質量、保用戶服務是同力出海擴張的基本前提，做一個市場站穩一個市場，再逐步向外擴展，也是同力取得成功的重要原因之一。”

東南亞是同力海外戰略的重要組成部分

同力重工的海外銷售之路始於2010年，公司組建了海外部，最初主要出口外蒙古、馬來西亞、印尼、菲律賓等鄰國市場。借著“一帶一路”的東風，尤其是近幾年來，同力重工的海外出口量越來越大，出口市場越來越廣泛，海外出口量已占銷售總額的15%以上。

東南亞是同力重工的主要出口市場，占海外總銷售額的60%左右，近年來同力重工的海外網絡已從東南亞數十個國家，向印度、巴基斯坦、伊朗，逐漸擴展到俄羅斯、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、非洲等20多個主要國家和地區，出口量不斷增加。

憑借優質的產品和服務，同力重工已在巴基斯坦最大的露天煤礦-塔爾煤田站穩腳跟

在他看來，2012年之前，由於國內市場處於高速增長階段，包括同力在內的大多數企業將發展重點放在國內市場，2013年至2016年期間，隨著國內市場下滑，海外市場對來自中國的寬體自卸逐步認知、認可， 許多企業將發展的方向逐步瞄向海外市場，同力的國際化也開始係統籌劃，穩步加速。

海外市場是同力重工市場的重要組成部分，同力重工目標是在未來幾年將海外市場提升到30%。他認為，同力重工在海外市場同樣擁有過硬的品質、成熟的技術、可靠的本地化服務等方麵的優勢，隻要組織得當，完成這一目標並非難事。

代表行業最高水平的同力重工第四代非公路寬體礦用車於2016年隆重上市

“我們以維護客戶利益、幫助用戶提升價值為唯一宗旨。給客戶承諾的，我們一定會做到；做不到的，我們一定不會承諾。”談到公司今後的發展，楊總表示，將繼續優化市場機構、客戶結構，“露天煤礦是我們的過去和目前的核心市場，我們將繼續鞏固和擴大自己的領先優勢；與露天煤礦相比，盡管當前砂石骨料、金屬、建材新的市場用車的絕對數量並不大，但潛力巨大，我們會給予持續關注和開發，全力以赴拓展這一新興市場，開發市場就像鑽木頭一樣，一點一點往前擠，一點一點往前壓，相信終有穿透的一天。”楊總對此形象地比喻道。

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