采訪滁州市東方華業汽車貿易有限公司總經理朱其東幾次“失約”，原因是他實在太忙了。

記者“打擾”朱其東時，東方華業公司正在當地開展陝汽重卡促銷活動。作為公司“掌門人”的朱其東，每天都要接待很多客戶，再加上臨近年底，他還要處理公司其它事宜，工作狀態必然是全天候的“5+2”、“白+黑”了。對此，記者充分理解。

記者問朱其東：為什麽要開展給消費者購陝汽重卡車的讓利活動呢？聞聽此言，朱其東未加思索，就道出了活動主旨：增加客戶對陝汽重卡和東方華業的粘性！

據朱其東介紹，東方華業成立於2003年6月，至今已13年了，已成為一家集整車銷售、售後維修、原廠配件供應及信息反饋“四位一體”的綜合性汽車銷售公司。但是從事重卡銷售時間並不長，2013年12月29日東方華業取得陝汽授權，才成為安徽省滁州地區的陝汽重卡品牌代理經銷商，而且截至目前，公司在重卡業務板塊上，仍僅專注於陝汽重卡一個品牌的推廣和銷售。朱其東說，“年僅三歲”的東方華業，要想將陝汽重卡推廣開來，讓滁州消費者接受陝汽重卡，必須深耕細作，增加消費者的粘性。

記者得知，東方華業雖然是經銷陝汽重卡的“年青人”，但是業績斐然：獲得陝汽重卡在滁州代理銷售權的第一年，即2013年，銷量就突破400台，在當地重卡總銷量中占比20%，排前3名；2014年，受“國三轉國四”的行業宏觀政策調整影響，銷量有所下滑，約200台左右，區域重卡占比10%，在當地排前5名；2015年全年銷量300台左右，當地占比20%，排前5名；2016年1-10月，已銷陝汽重卡350台，在當地占比25%，排名第2。

朱其東告訴記者，東方華業多年來一直秉承的經營理念，就是“誠信為本，為客戶創造最大價值”。“這不是隻寫在紙上貼在牆上的口號，而是東方華業實際行動的寫照和實踐總結。隻有為客戶創造最大價值，才能不斷增加客戶對陝汽重卡產品和東方華業公司的粘性，東方華業才能在銷售陝汽重卡上有所作為，才對得起陝汽這塊品牌和給我們的授權與信任”，朱其東如是強調。

從朱其東的敘述中，記者深感東方華業在增加客戶粘性上，如下三點很值得稱道：深挖消費者需求

公路運輸是滁州物資進出的重要形式。據《滁州市2015年國民經濟和社會發展報告》稱，2015年，該市貨物運輸周轉量596.4億噸公裏，其中公路貨物運輸周轉量就達546.3億噸公裏，占比約92%。正因為於此，滁州一直是各品牌重卡的“必爭之地”，競爭十分激烈。

朱其東說，東方華業在增加客戶粘性上，做得最多的，就是細分產品，深耕市場，充分挖掘消費者的需求點。近幾年，滁州和全國各地一樣，房地產異常火爆。東方華業取得陝汽重卡品牌在當地的銷售權之前，經過深入調研，首先選定陝汽自卸車作為市場突破口，一舉獲得成功。

2014年，隨著國家節能減排的推動，天然氣車逐漸成為物流運輸市場的新生寵兒，其運營成本低，政府補貼不斷加碼，能給消費者帶來很多利益。於是，東方華業便大力主推陝汽的天然氣重卡。

2014年12月，陝汽德龍X3000重卡在全國正式上市。該產品是一款麵向日用工業品長途物流運輸行業、對標國內高端重卡的產品，融入了客戶需求。此外，陝汽8×4新M3000自卸車也同時發力自卸車市場。2015年，東方華業認定這兩款車型十分符合當地重卡消費者需求，便大力宣傳和推廣這兩款產品，從而獲得了當年銷量占20%的效果。

2016年，由於國家實施GB1589標準，客戶對產品自重及車貨總重關注度比較敏感，尤其長途物流牽引車客戶需求較往年要多，他們便在年初實施產品轉型，以銷售輕量化的陝汽X3000牽引車（430/500馬力）及新M3000牽引車（375/350馬力）為主，又贏得了市場的主動權。

對此，陝汽對東方華業做出了高度評價，說東方華業“緊跟陝汽腳步，是區域渠道轉型的榜樣”。

積極為客戶延伸上下遊服務

成立於2013年的東方華業，經過十多年的運作，早已成為“四位一體”綜合銷售服務公司，對全方位服務客戶，以服務促銷售，以增加消費者粘性獲訂單，有著深刻的認知。在獲得陝汽重卡在滁州的代理銷售權後，東方華業不僅充分運用自己已有的銷售、維修、服務硬件為陝汽重卡消費者服務，而且還結合陝汽重卡特點，積極延伸上下遊服務。

2014年，東方華業通過不斷改進，擁有了大中型貨車二類維護資質，爭取到了“油改氣”項目，在此基礎上，又主動與當地新奧燃氣公司合作，積極在滁州城東建立LNG加氣站，著力解決配套設施受限問題，以滿足客戶“早日開燃氣車賺錢”的願望。

LNG加氣站建成後，東方華業組建自己的天然氣運輸車隊，重點針對定遠縣至合肥段的石料運輸專線、至山東一帶的石英砂運輸專線以及至江浙一帶的糧食運輸專線，幫助客戶賺取更多的利潤，讓車隊客戶在享受優惠價格、專屬服務的同時，切切實實感受到利益的存在，從而鞏固陝汽天然氣車的品牌優勢。

近年來，隨著國家產業結構調整，終端貨運資源減少、運輸單車利潤降低，東方華業從客戶出發，積極探索營銷轉型之路，竭力推動服務向上下遊延伸擴展，聯合當地多家合作經銷商、保險公司以及運輸企業，憑借自身多年積累的穩定客戶群和對區域運輸需求及特點，先後成立了規模達110餘人的大件運輸和物流公司，徹底解決了客戶車輛購買保險手續繁雜、上戶和運營證辦理困難且周期較長的後顧之憂。

舍得為客戶投資和讓利

朱其東說，東方華業正在開展的“購陝汽重卡雙讓利”活動，並不是第一次，此前就開展過多次。例如，2016年3月19日，東方華業就在陝汽重卡安徽辦事處、濰柴辦事處的支持和配合下，在滁州開展的“陝汽德龍X3000品鑒訂購會”，吸引了長期支持陝汽重卡的滁州運輸公司領導、老客戶、潛在客戶等參與。現場在宣傳和講解“陝汽德龍X3000給予客戶帶來的價值”基礎上，還開展了“現場訂購陝汽德龍X3000全係列即可尊享智能蘋果6手機一部”活動，引發現場購車火爆，共斬獲德龍X3000牽引車訂單46台，X3000載貨車2台，發展意向客戶50餘人。

據朱其東透露，目前東方華業公司正投資逾4000萬元建設占地麵積約8000平方米的“四位一體”綜合性汽車銷售公司，其中展廳麵積2000平方米，車間麵積6000平方米。建成後，東方華業對客戶的服務水平必將再上一個新台階，明年營銷陝汽重卡的業績必將有一個新的突破。未來，東方華業將繼續秉承用真誠的態度為滁州及周邊地區廣大客戶提供周到、完善和貼心的服務。(本文來自陝汽)