鏟運機械事業部始終順應全球市場發展趨勢，不斷改革創新，未來將以更好的滿足國際用戶需求為研發創新的核心，深度發掘細分市場，打造差異化產品，保證產品的市場競爭力，打造一支徐工鏟運機械國際尖刀隊伍，為徐工邁出國際化的關鍵一步、實現“珠峰登頂”宏偉目標打下堅實基礎。

2015年，鏟運機械事業部抓住中國政府提出的“一帶一路”規劃背景下龐大的建設項目，以及“亞洲投資銀行”支持下的各種基礎設施建設項目，在全球範圍內，圍繞重點市場、重點產品、重點項目、重點活動尋求突破。

三管齊下 完善海外市場渠道

在渠道方麵，鏟運機械事業部開展“走出去，請進來”，將市場紮根工程運用到海外，借助“一帶一路”契機，加大對海外市場的走訪，加強與海外代理商的溝通，先後委派7名產品經理和10名海外服務人員，到澳大利亞、伊朗、沙特、蘇丹、俄羅斯等典型氣候工況的市場，協助進出口公司開發海外市場銷售渠道，完善現有海外銷售網絡。

在平台整合方麵，研究數十個國家氣候特點，根據產品適應性需求，分別製定海外產品型譜，打造不同區域的拳頭產品，如林業型LW300FN，高寒型LW1200K，高熱高風沙型ZL50G等，完成產品平台整合；紮口管理海外服務信息，著手製定了服務大修手冊，確保海外服務需求當日處理完畢，提高海外服務及時性，完成服務平台整合；梳理海外配件銷售管理流程，編製數十種類型產品的2000-8000小時易損件清單，提升外帶配件使用率40%以上，推進實施1000萬配件前移計劃，推動海外配件網點的建設，完成備件平台整合。

在內部管理方麵，實施方案營銷、壓茬推進，為海外客戶提供全生命價值服務，從訂單的談判、簽訂、評審、生產、發車，全程形成閉環；實施精細化管理，以目標為導向，根據進出口各業務部預排年度指標，細化分解至季度、月度，按區域指標進度預排生產計劃，提高發車對號率，減少4個月以上超期庫存車近100台。

截至目前，徐工鏟運機械海外市場多點開花，“雛鷹計劃”推進成效顯著，其中滑移裝載機同比去年增長104%，伸縮臂叉裝機同比增長62.5%；另外，6噸裝載機同比銷量增長38%，在大噸位裝載機銷售方麵也可圈可點。

徐工裝載機深度掘進世界級渠道建設

著眼未來 向世界級高度攀登

在未來，鏟運機械事業部將繼續結合公司國際化開發戰略“I”計劃，在中大裝方麵，推動馬來西亞林業項目、中亞批量SKD與伊朗批量CKD項目，盯緊尼日利亞訂單、俄羅斯LW1200K及批量輪推訂單，阿根廷批量LW1200K訂單，全麵開發海外市場銷售渠道。在特種產品方麵，盯緊阿爾及利亞、卡塔爾批量訂單，及時傳遞市場反饋的產品改進信息，重點跟蹤調度技術改進，確保雛鷹計劃首年指標完成。

繼續對海外重點市場分類規劃，精確打擊，精準營銷。按地區分清徐工優劣勢，把握俄羅斯、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、蘇丹、非洲南部等徐工優勢市場，開拓土庫曼斯坦、伊朗、伊拉克、印度尼西亞、越南等市場容量大而徐工卻相對薄弱的國家和地區，健全海外銷售網絡。

繼續細化區域目標，繼續做好對標國際品牌的產品適應性改進、升級換代，並製定詳細的服務備件銷售政策，推動海外備件業務的開展，製定配件前移方案，提高海外備件收入。

繼續加強內外培訓、強化人力支撐，對內加大海外“一專多能”的複合型人才的培養和輸出，對外加強對進出口“國家經理”的產品培訓，加強對代理商服務人員的技能培訓。充分發揮海外產品經理、海外服務人員作用，一人多崗、一崗多能，加強調度，及時收集傳遞市場需求信息、產品改進信息。(本文來自徐工)