5月底，泉企東南機械與中國國機重工合資設立的中國國機東南（柬埔寨）機械有限公司正式開業，旗下第一家集加工製造、組裝、售後服務為一體的4S店也開始運營。泉州的機械設備行業走出國門，多半與當地的代理商合作。為了方便銷售及售後服務，則往往選擇設立辦事處，派駐技術人員。而主營混凝土攪拌設備的東南機械，則在東南亞探索出一條更進一步的道路：在當地設立工廠，與主營挖掘機等工程機械的國機重工合作經營4S店。以最適應當地消費市場、性價比最高的運營方式走出去。

“在柬埔寨，目前還沒有國家有廠家直接開這樣的4S店。我們是第一家。”泉州市東南築路機械有限公司總經理王國榮認為，隨著市場需求的變化，到海外直接設點服務，將幫助企業更加有效地開拓市場。

柬埔寨首開直營4S店

5月底，王國榮趕赴柬埔寨，為中國國機東南（柬埔寨）機械有限公司的開業張羅著。在5月27日的開業儀式上，柬埔寨公共工程和運輸部國務秘書林西迭寧也應邀出席剪彩儀式。

中國國機東南（柬埔寨）機械有限公司由中國國機重工集團有限公司與東南機械聯合成立，也是雙方全係產品在柬埔寨的獨家授權代理經銷商，將為柬埔寨的道路、橋梁、農業灌溉、水電項目等基礎建設項目提供工程機械設備，以及全方位一站式的服務。為何兩家會走到一起？國機重工的主導產品包括挖掘機、裝載機、平地機、壓路機、推土機等數十個產品係列，用於礦山、農田水利、公路、鐵路等基礎設施領域。而東南機械則主營混凝土攪拌設備及配套混凝土罐車等。按照王國榮的解釋，做一個工程，兩家公司的產品基本是缺一不可。雙方合作經營，不僅擁有共同的客戶，在業務上也能進行互補，屬於“1+1＞2”的模式。

這家合作成立的公司，也將是柬埔寨第一家集設備加工製造、組裝、售後服務於一體的企業。“我們把生產、銷售和服務本土化了，既提升了企業形象，也能滿足客戶個性化的定製需求。”王國榮介紹說，和國機重工的合作是“整體打包”的模式。在築路工程方麵，客戶需要什麽設備，公司都全部負責，從設備生產、維護全部打包在一起。客戶的工程在哪裏，他們就跟到哪裏，全程配套。

深挖東南亞工程市場

柬埔寨的這家直營店，對於王國榮來說隻是個起點。按照他的規劃，他希望以柬埔寨為基地輻射東南亞市場，並且以柬埔寨的模式和經驗，向東南亞其他國家進行探索。

在最終鎖定柬埔寨之前，東南機械已經有多年機械出口的經驗，產品遠銷三十多個國家和地區。更早之前，他甚至也走過東南亞許多國家，並且有過直接設廠的經驗。目前，在越南和柬埔寨，東南機械都已投資了工廠。但是跟泉州的總部不同，這些工廠隻是承接了生產部分產品的功能，比如水泥罐體等體積較大的部件。這些罐體運輸不方便、體積大、成本高。而東南亞國家的人工成本相對較低，在當地生產的綜合性價比更高。當客戶下單時，泉州總部負責生產核心的機械部件，當地工廠則生產獨立的配件，最終送到施工現場進行組裝。

“國內市場的競爭比較激烈了，國外一些剛剛起步的發展中國家，市場需求量還很大。”王國榮認為，對東南機械而言，國外的銷售占比慢慢還會增長。他的分析是，現在是跟著國家政策走，現在東南亞國家是中國關注的焦點。目前，在東南亞國家，東南機械多數是以銷售為主，再配備售後人員，而柬埔寨的模式，則可以幫助他進行探索。未來，這樣的直營4S店，還會開到更多東南國家。而利用這種在當地直接開直營店的模式，可以幫助東南機械更好地深挖東南亞市場，雖然前期的投入會更大一些。

王國榮：變革代理商的運營模式

為什麽選擇在柬埔寨開直營店？

王國榮：這是很重要的一條路。機械除了需要維修，更重要的是進行培訓，告訴他如何使用設備、掌握設備的性能。我們現在和柬埔寨交通部聯係，對接他們20多個省的交通部門，以及對接在當地的中資企業，比如中國水電、葛洲壩等等。他們的工程在那裏，也希望采購你的設備時，還能配套維修服務。柬埔寨目前中資施工單位較多，目前的路橋很多都是中資企業。

把東南亞的基地放在柬埔寨是如何考慮的？

王國榮：我當時的考慮是：1.柬埔寨是發展中國家，發展趨勢比價良好，政局穩定；2.中國對柬埔寨的支持力度較大；3.柬埔寨是較小的發展中國家，我們這樣的中小型企業去投資，當地的支持力度很大。最後，我剛好有一些朋友在柬埔寨。

機械行業裏經常把東南亞國家認為是低端的市場，您怎麽看？

王國榮：東南亞不代表低端市場。在我們沒進入柬埔寨之前，柬埔寨用的機械設備都是來自德國，都是世界的一流品牌。不能簡單用低端來評判。中國的品牌性價比高，價格便宜，中國的產品還要配套中國的服務。我們的設備、價格和德國有差距，但是我們要有好的服務去配套，就可以做好這個市場。

目前機械行業出口仍然以代理商的模式為主，為何采取直營？

王國榮：東南亞市場比國內好，因為處在起步階段，需求量大，但是廠家直接設公司的不多，大部分都是依托當地代理商。代理商經營的模式和我們直銷的是不一樣的，代理商以營利為目的，我們考慮的是全方位，賣設備是一方麵，我們更希望客戶買我的設備可以掙到錢，所以我要服務好。

時代不同了，單純依靠展會、代理商的模式已經很難適應市場需求，設備需要維修維護，需要專業的技術人員，所以需要直接在當地國家設置生產、銷售、服務網絡。在國外，特別是一些工業不發達的國家，更需要你的整套配套，維修、培訓等等，我認為對整體銷售有作用。(本文來自閩南網)