如何避免加盟展上的陷阱

特許經營熱潮席卷全國，各地的特許經營展會風起雲湧，麵對眾多的展會，你如何在展會上選擇適合你的加盟機會呢？
　　你如何避免成為不道德特許經營企業的受害者呢？在一個很多人都好像中了類似麻醉劑的場合，怎麽才能避免錯誤的選擇呢？怎樣給特許企業留下你很感興趣的印象呢？出席特許經營展覽會是篩選特許經營選擇機會的一種辦法，但隻能與研究特許經營公司的相關材料聯係起來。這些材料使你的理解更有客觀的深度和廣度，特別是展覽會沒有吸引很多實力雄厚的參展公司時。
　　所以你怎樣從下次特許經營展覽會上最大程度地受益？最好的辦法是記住某些要點。展覽會上，區分真正的特許經營企業和結構較差的“商業投機”。提醒你自己要出席一個高壓的銷售場麵，特許經營企業已經在展位上進行了大量投資，並決心通過招收新成員而得到回報。
　　特許經營企業帶著不同的動機去參展，要接受這一事實。應當摸清其動機，努力理解其參展心理和策略，以此為基礎處理特許企業們向你主動表示的承諾——“我們的業務是市場上最好的機會。”
　　策略
　　那麽較好的參展者當使用什麽策略呢？你可能會吃驚地發現一大部分參展者毫無策略。有專家直接對特許經營參展者評說：“他們出席特許經營貿易展覽會，期望神奇地推著一小車和銀行賬戶凱旋而歸。”這種放任主義態度，表明缺乏“具體策略”。95%的參展公司除了隻想出售一項特許權或銷售權之外，對他們要達到什麽目的沒一點兒想法。”
　　那些熟練地參加展覽會但有策略的、較優秀的特許商們，都將任何一個展覽會必須當做一件工程管理來對待。
　　應達成一致目標並確定下來，並且任命項目組長——有明確的責任和權利來使其他人員通力合作。展覽者需要有效的展覽策略。選擇適當的展覽會，有最好的展位和訓練有素的工作人員，公司就能成為贏者，有效的組織是值得的。
　　為幫助評定要參加哪些展覽會和計算策略期望值時，一些公司盡可能多地保留以前每次展覽會的記錄，從而了解出席的數量與質量和其他一些公司的參展狀況。你作為展覽會參觀者所填的每張表格都是計算的統計部分和郵寄名單的組成部分。
　　專業參展者對展覽會的計算是簡單的——展覽會每天6小時，進行3天多，持續總共18小時的出售時間——並且受到來自其他參展者的激烈競爭的影響。你一旦到了展覽會，你就會成為目標。你也會被算為“嫌疑人”或“可能買主。”
　　一位展覽策略家建議：“與你認為是‘長鏡頭’的人交談時間不要超過一分鍾。這些人是‘嫌疑人’而不是‘可能買主’。”按他的計算，一個三天多時間的競賽計劃應當是找到一定數量的夠條件的可能買主，並且使他們在展覽會後能進行第二次麵談。一些參展者在展位上使用電腦，把所有主要事項都輸入電腦，這當然是有效的。
　　如果你僅被認為是“嫌疑人”，你僅可能被要求填一張導引表，並可能以後在空閑時打電話與你聯係。如果發生這樣的事，被錯誤理解，你應當解釋清楚。
　　專家們給參展者提供的建議，在每位夠條件的買主身上所花時間不應超過20分鍾，在不夠條件者身上花費時間不超過一分鍾，所以18參展小時去除20分鍾等於54個需要充分陳述的可能買主。
　　從理想的全部時間裏，他們除午餐、去廁所、必要休息等時間。他們的目標是建立盡可能多的二次會談。使他們保持較長時間的熱情建立二次會談機會並且繼續接待下一個可能買主。
　　記住，在展覽會上，一些人感覺到應當使得一個好的可能買主盡可能忙於一些事情，如填表格，使他不再光顧競爭者的展位。出現在展位上的54個夠條件的可能買主中，18個左右會同意二次會談。所以參展者傾向於按現實期望調查目標，目的在於每小時建立一個穩固的二次麵談機會。
　　他們進一步計算實際隻出現60%的機會，所以個人的最終限額也依據現實情況而調整。這會給他們提供展覽策略和期望的基本數學參數。
　　展覽會之後，如果你曾給參展者留下嚴肅的印象，你可期望隨後的聯係。展覽會本身並不是目的。隨著展覽會的結束，銷售的進一步工作和對項目是否成功的評價才剛開始。隨後的計劃和操作是整體策略的一部分。
　　直接的工作會包括聽取工作人員匯報，從組織者那裏獲得統計信息。並與其他參展者比較記錄。宣傳計劃會繼續進行，進一步銷售材料也會發出去，提醒你第二次全麵（假如你被選中）。絕大多數職業參展者要在展覽會後72小時內和你會麵，所以為此做好準備。
　　如果你沒收到音信，那麽，或者你和一個組織不善的公司打了交道，已被歸入成功機會甚少者之列；或者他們在展覽會上喝醉了而沒有記住你。
　　關於公司的後續工作，展覽會調查表明，多達4/5的被提供資料人員說，雖然在展覽會上有接觸，但會後他們既沒有接到電話，也沒有收到進一步銷售材料。
　　最後，記住，有聲望的特許經營企業不會在展覽會交易廳裏出售特許權。它隻被用作一個網子來篩選好的可能買主，以後再繼續與之交談。
　　攻擊性的出售技術對參展者是不適當的”，他建議“完成一係列角色——參展者首先是熱情的主人，然後是幫助性的顧問，最後才是出售者。”所以，如果你發現自己處在了沉重出售壓力之下或被敦促在那兒就簽字，那麽，你可能錯誤地進入了不合適的公司展位。
　　關於此種情況的建議是，繼續前進，告訴他們展覽會後你要把所有材料帶走研究，然後作出決定是否與公司進一步打交道。利用自己的時間並抓住這個座右銘：“開支票之前先檢查。”展覽會上其他每個人可能都處於一種麻醉狀態——保證你不是。