展會：老客戶的二次開發

　　許多出展組織者不珍惜已有的客戶資源，很少或基本沒有展會後的服務。另一方麵，他們又為結識新客戶費盡心血，這種做法實不可取。其實，老客戶比新客戶更有價值。

　　首先，雙方曾經合作，已經有了初步的了解和信任；其次，組織老客戶參展成本低，風險低，老客戶可以在參加本屆展會時，直接預訂下一屆展會，使組展單位在向國外展覽會訂場地時更有把握。第三，通過老客戶，可以結識新客戶。

　　對老客戶進行二次開發非常重要。首先，要對老客戶實行特殊對待，可以對連續參加展會或參加過多個展覽會的老客戶給予優惠場地費或優先分配好的場地位置等優惠政策，使老客戶發展成為忠誠客戶。

　　第二，可以針對經常出國參展的公司，成立一個出國展覽會員俱樂部，在參展商加入時，通過其填寫的資料可以了解其產品內容、目標市場和出展需求，為今後的招展和立項工作積累參考數據。

　　定期向會員寄送《會員通訊》，提供有關展覽會營銷技巧、貿易實務案例、市場調研報告等信息。會員可分為普通會員和VIP會員，凡是參加過展覽的老客戶可自動成為VIP會員，可免費獲得國外需求信息，這樣可以使老客戶感受到組展者“一次參展＝終生參展”的服務宗旨。

　　通過《會員通訊》這一平台，在參展商沒有參加展會時，組展者也可以同他們保持緊密的聯係，以便今後有合適的展覽會項目要與參展商聯係時，可以很輕鬆地重新激活雙方的合作關係，在同其他展覽公司的組展競爭中獨占先機。

　　最後，要與參展商保持聯係，必須要建立客戶數據庫，保證信息的有效性，經常性地對客戶數據庫進行信息更新和維護。

　　根據帕累托80／20效率法則，細分出優秀的高端客戶，例如合作頻繁、有較強參加展會的需求，公司發展前景好的客戶，對其進行重點服務，抓住20％的客戶，實現80％的利潤。