會展行業營銷：旺季取利 淡季取勢

    “旺季取利，淡季取勢”，這應該是會展行業淡季營銷的核心思想。取利，就是要獲取最大展覽麵積和最佳參展效果;取勢，則是獲取行業製高點，爭取長期的戰略優勢。“旺季做銷量，淡季做市場”，這句話在賣場中廣為流傳，實際上反映了淡季中普遍的鬆懈思想。旺季的辛苦拚命和淡季的休養生息，已然成為大多數展覽公司的運行規律。這本也無可厚非。但常理的存在，也是機會的存在。同時，淡季業績的增長顯然不會來源於市場的增量，而是來源於對手的減量。說白了，就是在對手鬆懈時從他們手中搶資源搶客戶。這也是“淡季旺做”策略被采用的原因。但需要指出的是，創新很重要。營銷的本質就是要將同質的產品賣出不同來。大部分業界專家的共識是：淡季將有限的資金投資在能夠刺激客戶的促銷活動上是比較明智的營銷方法。值得注意的是，淡季的展位促銷切勿過分依賴於單純的降價打折上。為了減輕壓力、增加現金流而進行的大幅度打折，會破壞展覽會的品牌形象，影響後續的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高展覽會的附加值和增加一些後續服務，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經購買了展位的客戶造成太大的影響。

 

    淡季之淡，僅是就短期利益而言，對於企業的長期利益來說是沒有淡旺之分的。所以，淡季營銷重在取勢。何為勢?就是長期有價值的東西：口碑建立、品牌營造、戰略價值等，這些都是會展企業的勢，是對會展企業長期市場地位起作用的東西。在淡季進行展會宣傳，因為此時的宣傳成本低，品牌宣傳效益比高。並且，當旺季來臨之時，展會品牌將贏得很高的回想率和大腦占有率。但淡季品牌宣傳也是一種財務負擔沉重的營銷策略，在短期內無法實現回報。絕大多數展覽會都負擔不起在淡季的大規模廣告宣傳，而陷入一種兩難境地。相反，對於實力強大、現金充裕的會展公司來說，他們實際上正是利用在淡季進行大規模廣告投入的能力打造了展覽會品牌優勢，最終將弱勢競爭者驅出市場。