40周年人物專訪|韋策圖：聚焦核心優勢 打造產業“護城河”

韋策圖——現任維特根國際董事總經理，原維特根（中國）機械有限公司CEO，從1982年維特根築路機械進入中國市場，1987年韋策圖先生負責維特根中國市場，他已整整在中國生活了35個年頭，對中國的熱愛和熟悉程度甚至超過了許多土生土長的中國人。用他的話來說，“我是中國人民的老朋友”。

這一點也從去年河北省政府頒發給這位來自德國的外國專家的“燕趙友誼獎”得到了印證。他親眼見證了維特根在中國的成長，並親手推動了維特根中國公司的本土化和國際化進程，對於中國路麵機械市場而言堪稱傳奇。2022年恰逢維特根進入中國市場40周年，為此，行業媒體專訪了韋策圖先生，與他一起感受維特根中國40年來的發展跳動脈絡，揭開其在中國市場“基業長青”之謎。

“我和我的整個中國團隊過去和現在都在日複一日地踐行貼近客戶這一宗旨，維特根在中國市場的成功源於客戶的認可和支持……”提及客戶，韋策圖言語中滿懷感恩之情。

記者：40年來，維特根在中國路麵機械市場構建了一條怎樣不被競爭對手輕易跨越的產業“護城河”，從而建立一種可持續的產業競爭優勢？

韋策圖：我和我的整個中國團隊過去和現在都在日複一日地踐行“貼近客戶”這一宗旨。作為一個製造商，為了在市場發展中占據主導地位，你必須建立的最重要的市場護城河。首先，需要建立一支一流的員工團隊，時刻踐行“貼近客戶”這一理念，並且能夠得到客戶的信賴。維特根中國公司骨幹團隊非常穩定，員工保持率非常高。我認為這是公司發展的“可持續工業優勢”。其次，多年來，通過收購著名的4大品牌福格勒（VÖGELE）、悍馬（HAMM）、克磊镘（KLEEMANN）和邊寧荷夫（BENNINGHOVEN），維特根公司（Wirtgen GmbH）已發展為今天眾所周知的維特根集團（Wirtgen Group）。所有這些品牌在其所在的築養路機械和礦料加工業務領域都有著悠久的曆史，堪稱“隱形冠軍”。客戶可以通過擁有維特根集團旗下多品牌組成的“設備艦隊”，從而受益於來自同一集團設備的智能協同效應提升自己的業務競爭力。

再次，從2011年開始，維特根集團實施了中國市場戰略，開發適合中國市場的高品質定製機型，以可以承受的合理價格更好地滿足中國客戶的期望。這一戰略推動維特根集團設備在中國的銑刨機、瀝青攤鋪機和壓路機的市場份額始終位居前列。通過設立自己的產業競爭“護城河”和貼近客戶、滿足客戶需求，推出適應中國市場的產品競爭策略，維特根集團在中國的生產能力穩步增長，從2004年初廊坊首個組裝工廠開始，到2015年在廊坊建成麵積更大的新工廠，再到2021年10月廊坊新工廠第一次擴建完成。今天，維特根集團在中國工廠的產能達到了4000台/年。

二期擴建完成後的維特根中國廊坊工廠
 

記者：您作為維特根中國公司的創始人和操盤手，一手創建並推動了維特根在華發展的40年。什麽樣的驅動力能讓您在40年中，一直服務於維特根並紮根中國市場？

您帶領的維特根中國公司高層團隊為公司注入了哪些元素使得維特根始終占據中國路麵機械領域的高端市場？

韋策圖：首先，“貼近客戶”理念是維特根在市場上取得成功的絕對優勢因素。其次是維特根中國團隊，我在過去幾十年中打造了堪稱行業內最優秀的團隊之一，他們穩定、可靠、值得信賴、深受客戶認可。另外是我們的維特根中國代理商網絡。我們從2012年開始推行專業的代理製，全力專注於維特根集團設備的分銷，代理商有著訓練有素的專業人員，得到了我們中國客戶群體的高度讚賞。最後，同樣重要的一點是維特根在中國生產製造的產品。維特根、福格勒和悍馬的設備不僅適應中國客戶的需要，而且能夠根據客戶反饋持續改進，通過中國本土化生產，保持高品質標準，因此在市場上極具競爭力。 

迄今已有超過15,000台維特根集團設備活躍在道路建設工地上

記者：40年來，維特根在中國本土化的推進上經曆了哪些進程？下一步，在中國本土化的推進上如何思考？

韋策圖：維特根公司（Wirgen GmbH）於1997年收購了福格勒品牌，並於2000年收購了悍馬品牌，實現了維特根集團化運營。第一家中國工廠落戶於河北省廊坊市，於2004年最先投產的是悍馬的雙鋼輪壓路機，此後很快也開始生產維特根銑刨機和福格勒瀝青攤鋪機。

2004年投產的第一家中國工廠

自2011年維特根中國實施本土化戰略以來，研發、製造更能滿足本地需求的設備，在確保產品質量和標準全球無異的前提下，不斷加大本地投資，推進配套體係的本地化製造，銷量和市場份額均獲得明顯增長。2012年公司進一步啟動了專業的代理商網絡機製，通過製定代理商發展計劃，確保每一名成為維特根代理商都必須經過嚴格的專業培訓，所有代理商都高度認可這一計劃。其結果是維特根銑刨機、福格勒瀝青攤鋪機和悍馬壓路機，尤其是大型雙鋼輪的銷量和市場份額實現穩步增長。

新工廠於2015年正式投產，產能增長100%。在2021年底，新工廠又完成了第一次擴建，實現了在中國每年將近4000台的年生產能力。而且，工廠還通過現代化的數字工作中心實現了運營和質量管理的全麵升級。

二期擴建後全新的福格勒生產車間

產線工人在日常工作中使用數字化工作中心

在未來6個月內，維特根、福格勒和悍馬的更多新機型將會準備就緒，在2022年12月1日之前實現維特根中國的整個產品係列符合國四排放標準。維特根集團在行業內以實際行動率先響應並實施“國四”標準，彰顯並踐行了可持續發展社會責任的一貫理念。

記者：您如何看待中國本土路麵機械企業的成長？麵對當下日益激烈的市場競爭，維特根有何應對之策？

韋策圖：在路麵機械領域，國產品牌和製造商在技術和製造水平上已經有了非常大的進步。無論是國內市場還是國際市場，隨著製造業整體水平的上升，來自行業內的競爭壓力逐漸加大，但這同時也給了維特根保持技術和質量領先的動力。維特根中國對我們的中國同行始終保持很高的敬意，非常認真的對待來自中國本土競爭對手的“真正”競爭。中國本土路麵機械品牌的快速成長，讓我們能夠潛心重新思考我們的發展戰略，把更多注意力集中到客戶身上。對客戶的關注使我們能夠更好地支持他們，為他們的業務提供更多幫助，並最終讓他們通過我們的設備可以獲得更多價值。

記者：盡管近年來中國本土路麵機械企業進步很快，但在高端路麵機械領域，尤其是大型銑刨機領域仍然難以撼動維特根的領先地位，引領是艱難的，但長期引領更是無比艱難，您認為維特根能夠保持這一領先優勢的秘訣是什麽？

韋策圖：最重要的一點就是聚焦客戶，與我們的客戶始終保持較密切的關係。此外，擁有一支由熱愛自己的工作、熱愛自己所工作的公司、充滿熱情的員工組成的強大團隊；專業的代理商網絡。最後，也是很重要的一點，為客戶提供這一行業裏的頂級設備。

記者：您如何看待今年中國路麵機械市場的走勢？維特根在新產品戰略和渠道支持上有著怎樣的部署？

韋策圖：2022年將是中國工程機械市場較為艱難的一年。首先是過去兩年的快速增長使路麵市場已逐漸走向飽和。其次，當前部分地區新冠肺炎疫情防控形勢依然嚴峻，受疫情影響，部分地區的部分項目被迫延遲啟動。再次，因市場下滑導致部分客戶麵臨較嚴重的現金流問題，投資回報周期變長，利潤率有所下降，從而影響到了部分客戶的購買信心。盡管如此，維特根中國依然看好未來中國路麵機械市場的增長。我們不會放棄中國市場，並計劃為本地客戶提供更多的本地定製化機型選擇。對於維特根品牌，我們將推出新的1米檔冷銑刨機W 100 HR和W 130 HR。全新推出的中型銑刨機係列（型號W 125 CF、W 155 CF和W 185 CF）已於今年春季上市，相信這些新開發的機器型號會給客戶帶來驚喜。對於福格勒品牌，符合國四排放標準（MEE4）的瀝青攤鋪機SUPER 1680的推出，也受到了廣大中國客戶的歡迎。2022年秋季我們將推出符合MEE4標準，最大攤鋪寬度達13 m的新機型。對於悍馬品牌，我們將推出HD係列小壓路機新機型HD 18、HD 20和HD 50，它們將取代之前進口的型號HD 8、HD 10 C和HD 13/14。今年年中，我們將推出符合國四排放標準（MEE4）的新一代大型雙鋼輪壓路機HD 138i和HD 148i，以及它們各自的振蕩壓實版本。自2022年初以來，我們將為客戶提供HC係列20-26噸級全液壓單鋼輪壓路機HC 208 D、HC 228 D、HC 268 D，對成本更敏感的客戶，還可以選擇更經濟高效的單驅配置機型。

維特根去年在中國推出了代表世界先進水平的W 380 CR冷再生機，憑借其高性能和生產率，W 380 CR在綠色道路修複過程中樹立了一個新的基準。

記者：未來3-5年，您對維特根中國有著怎樣的願景和期待？

韋策圖：我們對維特根集團設備在中國的市場前景非常樂觀。盡管2021下半年和2022年初因受疫情及原材料價格上漲等多重因素的影響，增速有所放緩，但我仍然堅信中國基礎設施建設的“十四五”規劃能夠實現，該規劃中提到的項目規模龐大，足以滿足每個製造商的目標。在中國良性和公平的市場競爭環境中，實力更強的企業將能夠更好地生存，維特根中國已為未來3-5年的競爭做好了一切準備。

編者按

風雨同舟40載。從1982年第一台維特根銑刨機落戶天津，到如今超過15000台的維特根旗下產品遍布在中國的工地，維特根中國在韋策圖先生的帶領下走過了不平凡的發展曆程。韋策圖先生將自己幾乎全部的職業生涯和黃金年華都奉獻給了中國，他務實的作風，對員工、對客戶、對市場的尊重贏得了維特根中國和代理商員工團隊的愛戴和尊敬，也贏得了很多中國客戶深厚的友誼。在執掌維特根中國近40年後，韋策圖先生也迎來他人生的另一階段。

目前，韋策圖先生已經回到維特根集團總部，擔任維特根國際董事總經理的要職。也謹以此文向為中國築養路行業發展做出貢獻的韋策圖先生致敬。
 

麵對未來，通過與韋策圖先生的對話，我們有理由期待，在更加年富力強，有著一脈相承企業文化的新一代領導人帶領下，始終貼近客戶的維特根中國已經做好了再攀新高的準備，而當下用行業頂級的產品和服務為客戶創造價值已經奠定了其未來目標的基礎。

維特根中國新一代“掌舵人”：

首席執行官 杜瑞凱（左）

主管銷售市場及客戶支持的執行董事 虞勇智（右）

孔子曰“四十不惑”。也許，對於在中國走過40年發展的維特根來說，其不惑於要不斷迭代產品升級和服務為用戶創造更高價值；不惑於心中有堅定的信念、做始終認為正確而有價值的事情；不惑於與代理商和合作夥伴直麵挑戰、凝心聚力、始終保持行業領先地位！