【小草集之八十八】李超：40年衝鋒在前的徐工老兵

—記鏟運事業部廣東徐工鯤鵬總經理

李超

40年，14600天。

1981年，19歲的李超滿懷鬥誌加入徐工，從生產一線到營銷先鋒，從普通職工到優秀黨員，他始終以“一根筋”精神釘在崗位上，把市場開拓擺在前頭，把責任重擔扛在肩上，為徐工高質量發展貢獻全部力量。

從一個突破到另一個突破

2002年，西藏阿裏昆莎機場批準建設，施工招標公告一出，全球工程機械巨頭迅速雲集阿裏，在進口品牌備受追捧的年代，國內品牌幾乎毫無勝算。

“我不信進口的產品就一定行，我們在產品交付、售後服務、性能提升等綜合性價比上，更有本土優勢。”時任徐工科技蘭州辦事處主任、競標組長的李超帶著團隊克服高原反應，走上了海拔4274米的待建工地，收集了詳實的施工工況、氣候條件等資料，為研發團隊攻克高原、高寒作業技術難題提供了重要依據，也為針對性製定營銷方案提供了重要支撐。

經過緊張籌備，徐工以最後一名進入評標環節。麵對評標小組的質疑和刁難，李超臨危不亂，詳細講解了徐工本土化的品牌優勢、成套化的施工方案以及保姆式的售後服務，原本限定的5分鍾時間，竟足足講了45分鍾，評標小組被深深折服了，最終徐工成功中標，總價值超3000萬元。

時隔18年，同樣的場景再次上演。

“這一次競標，我們是誌在必得。隻有這樣，我們才能突破重圍，在廣東市場立足，才能讓徐工品牌叫得響。”在廣東某大型環衛公司的招標中，麵對全球高端品牌的激烈競爭，李超和團隊製定了符合性、專業化的營銷方案，最終憑借品牌優勢和完善的銷售服務方案拿下了40餘台產品訂單，成為徐工裝載機在該地區批量最大的一次銷售，一舉奠定了徐工裝載機的市場地位。

把不可能變成可能

2016年初，李超調任徐工裝載機廣東直營公司。一直以來，由於廣東地區本土工程機械品牌眾多，加之鄰省工程機械品牌的強勢競爭，徐工裝載機始終處於市場的邊緣，一度麵臨能否生存的嚴峻局麵。

麵對困境，李超與團隊通過充分的市場調研變革探索，製定了“一年打基礎，兩年求發展，三年上規模”的發展路徑，並先後製定實施了資產財務、銷售業務、崗位職責等35項管理製度，並設立總經理信箱，建立起自下而上的信息反饋渠道，有效激發了員工融入團隊、民主管理的熱情和積極性。

“徐工裝載機在廣東的保有量低，代理徐工，我的利潤如何保證？”為了發展優質代理商，完善渠道建設，李超究竟吃了幾次閉門羹自己也數不清了。經過深度思考和授權，李超和團隊製定了“魅力徐工+品質徐工+價值徐工”的代理政策，在充分保證經銷商收益的基礎上，將風險將至最低。

經過不懈努力，5年間發展了一級二級代理商近10家，建成了競爭實力強勁、網點覆蓋率高、高度認同徐工文化的營銷網絡體係。截至2020年底，徐工裝載機廣東區域市場占有率從五年前不足4%上升至20%，居行業第二位，其中多個地級市占有率穩居第一。

掩卷有感

紮根徐工40載，今年李超收獲了一枚象征著榮譽如金、初心彌紅的五星年功紀念章。沉甸甸的年功章，是對他始終忠於徐工、奉獻徐工的認可，更將激勵著在營銷戰線上奮鬥了二十二年的李超，麵對激烈的市場競爭時，繼續一步不鬆、一著不讓地沉著應對，無畏前行。