王者歸來 柳工設備再次贏得黑龍江客戶的青睞

【中國路麵機械網 原創文章】前言：黑龍江瑞遠柳工機械設備有限公司是廣西柳工機械設備有限公司在黑龍江省的全資直營子公司，在成立不到兩年的時間裏，憑借強悍品質的柳工設備、卓越的服務，迅速在黑龍江開疆拓土，產品銷售過千台，市場占有率節節攀升，是怎樣團隊創造了如此業績，讓我們通過本文一窺究竟吧。

一次訂購會現場簽訂150台設備訂單！

這是今年3月底，“唯強悍，敢縱橫”2021柳工新品發布會暨黑龍江瑞遠柳工春季訂購會上取得戰果。這是也是柳工在黑龍江設立直營公司以來，柳工產品再次贏得黑龍江地區用戶的集中采購。

“意料之中！”黑龍江瑞遠柳工機械設備有限公司總經理劉彥慶對這次訂購會的訂單並沒有特別的激動。

但是，在筆者看來，柳工挖掘機從去年的排名第四上升到目前的排名第三，這裏蘊含著黑龍江瑞遠柳工人的辛勤汗水和不懈努力。

困難重重

黑龍江地處我國東北地區的高寒地帶,冬季平均氣溫達零下35攝氏度,冬夏溫差達70℃。能在黑龍江冬季極端天氣,惡劣工況下長時間正常工作，這對任何設備來說都是一種嚴峻的挑戰,而柳工設備恰恰做到了,而且會越做越好。柳工以卓越的產品品質,讓廣大客戶真正領略到了“極限工況 強悍設備”的品牌魅力。多年前，柳工產品無論是在漠河的“北極村”還是撫遠的東極地帶，無論是大興安嶺的原始森林腹地，還是中國糧倉-三江平原，處處活躍著柳工設備的身影。

然而，隨著市場渠道的整合，加之黑龍江經濟的不景氣，在2014-2019年這個時間段，柳工挖掘機的銷售數量少的可憐，5年的時間中，最多的一年，銷售柳工挖掘機沒有超過20台，黑龍江工程機械市場中，柳工挖掘機占有率幾乎被忽略不計。

2019年7月，帶著重振黑龍江市場重任的劉彥慶來到了哈爾濱，黑龍江對於他來說，一點都不陌生，作為土生土長的黑龍江人，去鄭州求學前的二十多年裏，都是這片黑土地上生活的。

清瘦的身材和英俊的麵容，更讓人覺得他的實際年齡更小很多。然而，他卻是在柳工體係工作了近十年的老員工了，大學畢業進入廣西柳工總部，再被派駐到柳工在甘肅的直營公司——甘肅瑞遠柳工工作，憑借著敢衝鋒、不放棄的精神，在甘肅五年，年紀輕輕的他憑借著驕人的業績，已經做到了銷售總監的位置。

黑龍江瑞遠柳工機械設備有限公司總經理劉彥慶

柳工在全國市場的版圖中，不能讓黑龍江市場繼續冷淡下去，劉彥慶成為了黑龍江直營公司的籌建組人員之一。

“我是2019年7月從甘肅來到哈爾濱的，當年9月10日接手公司，就是這個時間段裏，一台柳工挖掘機都沒有賣，挖掘機業務處於停滯狀態。”回想起，剛剛到黑龍江的時候，劉彥慶心裏還是很感慨，為柳工在黑龍江市場的萎縮而感到心痛。

重整團隊再出發

“挖掘機市場的占有率微乎其微，但是，值得慶幸的是，正是由於柳工設備的強悍品質，在地處高寒地區、惡劣工況較多的黑龍江市場上，柳工的裝載機產品在黑龍江還是擁有一部分鐵杆粉絲，每年還有一部分銷量，總體上，柳工品牌在這裏，還是有一定的用戶基礎。”經過幾個月的市場調研，劉彥慶也發現了黑龍江市場的商機。

黑龍江市場在全國的市場中具有一定的特殊性，國內熱點區域的激烈的價格競爭態勢，在黑龍江還沒有特別的顯現，工程機械市場的價格體係保持比較好。

被派到黑龍江，劉彥慶就是一個人來的，沒有帶團隊，成立新公司，首先麵臨最大的問題就是團隊建設。

接手了柳工的在黑龍江的代理商公司業務後，劉彥慶開始組建團隊，原公司的老員工，能留下盡量留下，畢竟老員工對柳工的產品和服務還是有深厚的基礎。

不拘一格降人才！公司四處招兵買馬，團隊人員來源中，有些是有工程機械銷售經驗的，有些就是曾經做消費品的，但是他們對工程機械行業發展非常看好，也加入進來。

成立之初，人員思想問題的轉變是極其不易的。從經銷商管理思維過渡到直營公司管理，需要自上而下的全員改變，這也讓劉彥慶在管理上遇到困難，如何讓公司的團隊團結一心，心往一起走，勁往一處使？

新官上任三把火！劉彥慶上任之初，首先建立各項規章製度，建立健全考核體係，讓公司逐漸走上正軌。其次就是在柳工文化的框架下，逐漸建立屬於黑龍江瑞遠柳工機械設備有限公司的企業文化，經常性的進行文化教育，讓員工在文化上取得認同。第三，也就是最重要的一點，就是抓銷售，直營公司，最重要的任務，就是要把公司產品能夠讓更多的用戶所接受。

第一次跨越

每一個目標，都值得去奔赴，每一次努力，都記錄著生活，每一次突破，都是屬於自己的前所未有。

正如黑龍江瑞遠柳工官微上的一段話所說，他們一次次取得突破，一次次完成了跨越！

2019年9月10日正式接手原有業務後，劉彥慶狠抓銷售工作，特別是大客戶的銷售，他身先士卒，帶來營銷團隊衝在銷售一線，緊盯重點大客戶，業務員無法談下來的，他就接手過來去談，有客戶基礎的，更是加強做工作。

經過黑龍江瑞遠柳工全體人員的不懈的努力，最終贏得了市場的回報，到2019年底，僅僅四個月，公司就完成了四千多萬的銷售，銷售160多柳工設備的好成績，完成了首次從0到160的跨越，初步在黑龍江市場穩住了陣腳。

黑龍江是中國最北端和陸地最東端的省級行政區域，幅員遼闊、礦產資源豐富、農業發達，是國家振興東北老工業基地的重要地區。為了堅定實施擴大內需戰略，加快落實區域發展政策，繼續推動東北全麵振興。2019年，黑龍江大力實施“百千萬”工程。當年，全省工業固定資產投資增長6.6%，高於全國平均水平2.9個百分點。

注重發揮固定資產投資綜合拉動作用，搶抓基礎設施補短板、加大政府專項債券支持等重大機遇，黑龍江還大力推進百大項目建設。2019年，黑龍江省共實施百大項目110個，投資1325.8億元。玉米加工、煤電、銅冶煉、燃料乙醇等一批重要項目投產，牡佳高速鐵路、三江平原14灌區田間配套工程、石化、汽車、食品等一批重要在建項目加快建設。佳鶴鐵路、京哈高速哈爾濱一拉林河段改擴建、哈爾濱機場第二跑道附屬工程等開工建設。交工一二級公路975公裏，新改建農村公路5509公裏。哈爾濱地鐵1號線三期工程投入運營。

這為剛剛成立不久的黑龍江瑞遠柳工的發展提供了難得的曆史機遇。

“趕上工程機械行業處於上升期，另外，又趕上了黑龍江省實施百千萬工程和百大項目。”劉彥慶總結2019年後四個月取得好成績的因素如是說。

第二次跨越

然而，成功的道路上從來都不是一帆風順的！

黑龍江瑞遠柳工的第二次跨越就遇到了前所未有的困難。

在2020年年初，黑龍江瑞遠柳工根據市場判斷，就確定了全年要完成520台設備、兩個億銷售額的目標。年底達到680台，銷售2.1億，超額完成了計劃。這是在2020年國內疫情嚴重，黑龍江部分地區更是局部多次爆發的情況下，做出的銷售成績，真的是來之不易，

2020年初，史無前例的新冠疫情爆發，黑龍江哈爾濱、綏芬河等地，作為人員交流的密集城市，也局部爆發了疫情，黑龍江省全省按照防疫要求，采取了嚴格管控措施，人無法見麵，不能出門，各地的銷售人員無法走訪客戶，麵對麵談業務，這讓剛剛取得突破的黑龍江瑞遠柳工遇到到巨大困難。

劉彥慶總經理和公司幾位高層領導，有機會就來到公司開會，商議如何開拓市場，鼓舞士氣，采用網上促銷，線上活動等形式，積極與客戶溝通聯係。

然而，疫情也讓各地用戶取消了采購的計劃，一季度黑龍江瑞遠柳工就賣出了19台設備，銷售工作處於低穀。

劉總頂住了巨大的壓力，召集公司管理層，分工協作，盯項目，任務落實到人，加大電話溝通的力度。

身先士卒的劉總，在疫情期間，就一直在與哈爾濱的一個大型公路施工企業的客戶溝通設備采購，經常在客戶那邊拜訪和交流，防疫措施升級後，各地的飯店都關門，兩人就訂盒飯，邊吃盒飯，邊談設備選型。哈爾濱疫情嚴重，人都無法出門了，劉總就電話溝通，每天的電話溝通時間都超過了3個小時，功夫不負有心人，疫情一緩解，這位客戶就打消顧慮，在黑龍江瑞遠柳工陸續的購買了柳工45台設備，其中包括21台挖掘機、13台推土機、6台壓路機、5台平地機。

斬獲大額訂單，提振士氣，增強了大家的信心，大家的工作積極性高漲，紛紛主動出擊。

隨著四月份的來臨，疫情逐漸得到緩解，國家也要求複工複產，各地客戶也開始要施工了，被壓抑的采購需求得到了釋放，設備采購訂單逐漸增加。即使訂單不斷，但是要完成全年任務還是有一定的距離，劉彥慶下決心讓大家盯著大單。

黑龍江百大項目之一，生物發電廠設備采購項目在省內有7個標，每個標都有5-8台裝載機的采購量，這一項目被很多同行都盯的很緊，競爭也是相當激烈。項目的第一個標，黑龍江瑞遠柳工並沒有拿下來，曝光度不夠導致客戶並不了解柳工設備，被同行中標，這個時候，公司部分高層已經心裏有些動搖了，也沒了信心，紛紛認為這是不可能的事情。就在這關鍵時候，劉彥慶沒有放棄這一項目，他認為，哪怕是有百分之一的希望，就要付出百分之百的努力。這個項目分布在省內不同縣市，逐一去走訪，介紹柳工設備，讓客戶了解設備，進而對柳工設備感興趣。啟程在4、5點鍾的哈爾濱，往返在五六百公裏的馬路上，每日星辰，不論寒暑。皇天不負有心人！黑龍江瑞遠柳工陸續拿下這個項目的5個標。收獲大額訂單，讓大家的信心逐漸建立起來，逐漸找到了感覺，

銷售520台設備的任務，剛到2020年11月份就完成了。這是公司團隊在精神上和靈魂上的又一次洗禮，麵對太多的困難，能夠迎難而上，克服重重險阻。這裏有太多的感慨。

有的老業務員在慶功會後也表示，“當初提“520台”目標的時候，真的沒在意，完全是當成一個笑話來看的，沒想到完成了，還能夠超額完成，這是我們沒有想到的。”

第三次跨越

2020年11月、12月，黑龍江瑞遠柳工又提出來兩個月“銷售108台”的目標，這個是在寒冷的冬天裏，難度比“520台”的目標更大，時間短，時間段還處於高寒地區的最冷季節，難度可想而知。壓力就是動力，給團隊足夠的壓力，每天把完成任務情況都要進行公布；又正好趕上柳工挖掘機雙十一促銷活動火熱舉行，大家充分的利用好優惠政策，全麵推進銷售工作，讓之前還在猶豫的客戶，很快下單購買了。12月底，再次完成了“銷售108台”的目標，再次堅定了團隊的信心。

銷售人員完成的越多，獎勵也就越高，這次完成目標，讓大家激發了鬥誌，也讓大家都獲得比較好的收入，越來越多的銷售業務員都開始換車了，也有的業務員開始考慮買房子了。

服務無止境

2021年年初，剛剛成立一年多的黑龍江瑞遠柳工獲得了“柳工2020年度國內最佳直營公司經營獎”，受到了柳工的褒獎。對於業績的取得，公司總經理劉彥慶也是很感慨：“這裏有公司營銷團隊的太多付出，也有太多的服務人員更是值得大書特書。”

柳工2020年度最佳直營公司經營獎牌匾

2020年，省內的客戶一次性購買了8台柳工寬體礦車，用於露天煤礦作業，實現了柳工寬體礦車在該區域銷售零的突破。為給用戶提供優質、全方位的服務，同時也為了監測柳工寬體礦車首次在該工況條件下的運行參數，給當地用戶提供長期可靠的技術支持，黑龍江瑞遠公司決定選派一名資深的服務人員常駐工地，提供跟蹤服務。從業22年的柳工服務工程師田瑞生，得知此事後，義無反顧地申請了該項任務，帶上裝備、開著服務車踏上了九百多公裏之外的露天礦區。

自用戶提車以來，設備就一天沒停過，田瑞生也一直駐紮在礦區，礦上環境惡劣，他從來沒有一句怨言，始終堅守一名柳工服務工程師的使命。無論白天還是深夜，隻要客戶有需求，他都是第一時間為客戶做好設備檢修和處理疑難問題。北方的冬天是異常寒冷，在零下30多度的室外為設備檢修，精湛的技術和全心全意的服務意識，讓那寒風中的身影顯得愈發偉岸。2021年春節，礦上的柳工寬體車依然在持續作業，為了確保設備的正常運行，田瑞生選擇了堅守一線，大年三十他在臨時居住的房子裏自己包餃子、做年夜飯，通過視頻和家人共享團圓，共賀新年。

黑龍江瑞遠柳工服務工程師田瑞生在服務現場

田瑞生並不是一個人，而是所有活躍在黑龍江省內各地的柳工服務人員的縮影，正是他們不計較個人得失，全心全意為客戶服務，保障著柳工設備在高寒地區的極限工況的條件為客戶創造著更大價值。

未來可期

黑龍江瑞遠柳工機械設備有限公司憑借強悍品質的柳工設備、卓越的服務，迅速在黑龍江開疆拓土，產品贏得眾多新老客戶的歡迎，市場占有率節節攀升。特別是在工程機械市場持續火爆的大趨勢下，在2021年開年就又取得不錯的業績。

隨著，黑龍江省加快推動“百千萬”工程和“總投資超過1萬億元的省級500個百大項目的實施，這將為工程機械市場提供了更加廣闊的發展空間。

未來，黑龍江瑞遠柳工機械設備有限公司將抓住市場機遇，一如既往地為客戶提供卓越的產品和服務。堅持客戶導向、品質成就未來，以人為本、合作創造價值的核心價值觀，為客戶提供全麵、高效的解決方案，共同服務龍江建設，創造柳工更加美好的未來。

【中國路麵機械網 柴喜男原創文章，轉載請注明出處及作者】