與濟南高新區共成長|臨工重機：探尋“藍海”機遇，瞄向千億市場

2011年，挖掘機、裝載機等工程車輛的市場競爭已處於一片紅海，臨工集團決定成立全資子公司“臨工重機”開辟新產品，礦車成為其瞄準的新方向；

2015年，高空作業機械成為行業新藍海，臨工重機全球調研，搶抓機遇進軍高機市場，年產3萬台高機項目現已投產；

2020年，全產品的電動化升級被列為臨工重機的未來發展方向，未來這將是一個千億級市場。

瞄準寬體礦車 項目當年建設當年投產

2012年5月，臨工集團濟南重機有限公司（後稱“臨工重機”）“年產2萬台礦山和建設機械”項目在濟南高新區智能裝備城開工，項目占地350畝分兩期建設。

選擇將項目落戶濟南高新區，臨工重機有著自己的考慮。臨工重機總經理支開印介紹，濟南是省會，在區位、交通、人才方麵有優勢，而高新區在機械產業鏈集群、電子信息化方麵有優勢，高新區的招商引資優惠政策以及政府高效的管理機製和服務意識也是吸引企業落戶的重要因素。

“濟南高新區設立了東區指揮部，將政府支持放在項目建設一線。”說起當年的項目建設，支開印印象很深。為了幫助臨工重機盡快完成項目達產搶占市場，濟南市及高新區破例加快辦理項目的政策製定、簽約引進、報批報建流程，並多次針對臨工重機項目召開市級、區級項目溝通調度會，保障了項目開工建設及竣工投產。最終該項目實現了當年引入，當年建設，當年投產，當年見效。

然而，項目也並非一帆風順，2013年當臨工重機的寬體礦車準備大規模進入市場時，恰逢行業低穀周期，如何擴大銷路成了頭等大事。2014年8月，臨工重機獲知緬甸商人準備采購礦用車，用於玉石礦的開采，並已與一家礦用車廠家達成了采購意向，但還未簽訂正式采購合同。企業營銷高管即刻前往與緬甸商人接洽，詳細向其講解了臨工重機的產品優勢並誠摯邀請客戶先飛到濟南，參觀臨工重機。

考慮到濟南的地理位置，緬甸商人決定順路增加濟南行程。經過現場參觀並試乘試駕，緬甸商人對臨工重機的礦用車產品很滿意，現場就表達了采購意向，後又經實地考察礦車使用現場，更增加了采購信心，隨即決定取消原定廠家合同，采購臨工重機產品。

“緬甸客戶初始訂單金額高達3.6億元，創造了行業內單筆訂單最大金額的記錄，至今仍未打破。訂單礦車於2014年底陸續發車，累計發車809台。”支開印告訴記者，如今，臨工重機的產品在緬甸玉石礦已有1800台的保有量，占緬甸市場總量的93%。

技術不斷突破

推進產品電動化升級

這次出色營銷，一舉改變了臨工重機在行業低穀周期內步履艱難的企業狀況，走出了經營困境，同時也打開了出口市場，為以後全麵出口東南亞、非洲、俄羅斯、蒙古、南美等市場奠定了基礎。

得益於寬體礦車在海外良好的市場表現，反作用於國內市場，臨工重機在國內礦山客戶的認知度提高了，快速打開了國內寬體礦車銷售市場，打破了以日美為主的剛性卡車一統天下的市場格局，實現了中國礦車80%的市場占比，寬體礦車得到了整個行業的認可。

臨工重機礦車能夠在行業低穀期得到國際國內客戶的認可並非偶然，這得益於其對單一技術的突破。支開印介紹，臨工重機礦車中國芯核心技術全麵突破，產品實現了兩個完美結合：礦車與裝載機、挖掘機、平地機在礦山開采施工中的完美組合；汽車技術與工程機械技術的完美融合。

同時，臨工重機也在大噸位寬體車上發力，其產品具有大噸位、大馬力、大車架、大底盤和強板簧、強底盤、強貨箱、強轉向的“四大四強”優勢，引領了第二次寬體車的革命，連續7年榮獲國內外寬體礦車產銷量第一。

臨機重工的技術突破一直在上演。2016年，臨工重機與全球礦山設備領域的領先者——山特維克集團開展項目合作，研發生產露天鑽車、鑿岩台車、井下鏟運機、井下鉸接卡車等四大類五十多個機型，打通了臨工重機“鑽、裝、挖、平、壓、運”全套礦山開采施工產業鏈。同年，臨工重機與濟南高新區共同搭建了“山東省建築與礦山機械創新中心暨公共技術平台中心”，為企業技術創新提供了有力支持，也成為了高新區對外展示智能製造科技成果的基地。當前，由臨工重機自行研發建設的綜合噴漆線，可以實現產品7年不生鏽。

2020年開始，臨工重機開始全麵布局電傳動、智能化、更大噸位寬體礦車的研發製造，相繼推出無人駕駛、混合動力、純電傳動、100噸級等類型的寬體礦車，收到良好的市場反饋，當前企業正在對儲能技術、電機驅動技術進行突破，將引領行業的第三次轉型升級。

看好高機“藍海”

年產3萬台高機項目投產

除了技術突破之外，自2015年開始，臨工重機也不斷探索對單一業務的突破，視野瞄向高空作業機械（簡稱“高機”）。隨著國內產業升級、勞動力成本增高、施工安全意識提升，高機市場有廣闊的發展空間，成為當前工程機械行業的藍海。據悉，截至2020年底，全球高機的保有量達到130萬台，而中國僅有21萬台。這是一個空間廣闊又充滿潛力和挑戰的新藍海。

2016年開始，企業董事長、總經理帶技術研發、營銷團隊開啟了全球飛行模式，先後多次走訪德國、意大利、挪威、荷蘭、丹麥、英國、加拿大、美國、日本、韓國等發達國家市場，幾乎走遍了高機行業內的主機廠家、大中型租賃商，充分對標歐美日韓高端市場，了解每一個核心市場的產品標準，客戶的差異化需求。“多頻次、高密度的市場走訪，毫不誇張地說，足足繞地球飛了‘兩圈半’。”支開印介紹，這為臨工重機進入高機業務，做了充分的市場調研，也是後來高機業務取得突破的關鍵。

為了繼續拓展國內外市場，搶占世界高機市場份額，2019年，臨工重機提出擴大產能，建設“年產3萬台高空作業機械”項目，打造中國高空作業機械智能製造基地，項目得到了濟南高新區的大力支持。2019年8月23日，濟南高新區為“臨工重機3萬台高機項目”頒發了“不動產權證、建設用地規劃許可證、建築工程規劃許可證、施工許可證”四證，並實現當日開工，再創“高新速度”。

2020年1月，臨工重機3萬台高機項目投產。當前，臨工重機在荷蘭鹿特丹、美國賓夕法尼亞、日本東京成立了海外公司，專注高機的研發、銷售和服務。企業也成為高空作業平台行業成長最快的品牌，國內外市場銷量連續三年穩居國產品牌第二位。

從礦車到高機，從技術突破到市場開拓，臨工重機總能準確地把握市場方向，2020年，臨工重機營業收入已達74.6億，2021年，企業目標是實現營收過百億。

臨工重機也在進行未來布局。當前，臨工重機正在以企業數字化為牽引，加快推進工業互聯網、智能製造、智慧施工的步伐；同時，以產品全麵電動化為牽引，攻克核心技術和關鍵零部件，助推產業轉型升級。支開印認為，工程車輛的電動化未來將是一個千億級市場。(本文來自齊魯晚報)