柳工黃海波：以客戶需求為導向 以全球化視野深耕細作歐洲市場

【中國路麵機械網 原創報道】2019年4月8-14日，柳工及旗下品牌銳斯塔攜20款麵向歐洲及全球市場的重磅產品盛裝亮相德國bauma 2019。展會期間，中國路麵機械網記者圍繞柳工本次參展主題的內涵，在歐洲及全球市場發展情況及應對策略等問題，與廣西柳工機械股份有限公司總裁黃海波進行了深入細致的交流。

廣西柳工機械股份有限公司總裁黃海波接受中國路麵機械網記者采訪

柳工在傾聽

柳工和銳斯塔本次的參展主題為“柳工在傾聽”，將廠商主導轉變成客戶主導，搭建廠商和客戶溝通的舞台。柳工和銳斯塔希望借助本次展會，通過與客戶麵對麵的交流，加強柳工品牌和客戶之間的聯係，實現可持續發展。

廣西柳工機械股份有限公司總裁黃海波與中國路麵機械網&Global-ce副總方雨霞合影

黃海波表示，本次展示將近一半的產品都是在歐洲生產，都是在充分征詢客戶意見的基礎上研發的產品，真正體現了客戶的需求。那麽，如何才能“更好地傾聽客戶心聲”呢？他從三個方麵進行了說明：一是以客戶需求為導向。首先是要學會傾聽，正如柳工歐洲公司、柳工銳斯塔公司董事長戴好威所說：“我們歡迎任何意見。真誠地希望可以借此機會，了解到什麽是客戶喜歡的，什麽是他們不喜歡的。又有什麽是他們希望獲得，但是市場上卻缺少的產品或者服務。” 隻有以客戶為師，態度真誠，才能真正獲得來自客戶的真知灼見；二是從企業的宗旨來說，隻有讓客戶成功，企業才能取得成功，而企業獲得成功的關鍵是善於傾聽來自客戶的聲音，並將客戶的聲音轉化為實際行動；第三，相對於一些老牌企業，或是排名靠前的企業，柳工還是一個後來者，要想實現持續進步也更需要傾聽，不僅傾聽客戶的聲音，還要傾聽來自行業、競爭對手，包括供應鏈、合作夥伴的聲音。“客戶給我們提意見，是真心為我們好，焉有拒絕之理？”黃海波笑著說。

柳工展台一角

本次展會由柳工和銳斯塔聯合參展

重點布局歐洲市場

柳工國際化開始於2002年，在十多年間經曆了三個發展階段：即從國際營銷到國際製造到國際並購。柳工的早期海外出口主要針對中東、東南亞等市場，以產品出口為主；2009年7月8日，柳工第一家海外製造基地——柳工印度公司工廠建成投產，標誌著本土化邁出了關鍵一步；國際並購開始於2010年，2012年1月， 在曆經22個月的馬拉鬆式談判後，柳工與HSW公司最終正式簽署了收購協議，收購其下屬民用工程機械業務單元及全資子公司銳斯塔。

本次參會由柳工與銳斯塔公司聯合組織，將近一半的產品是在銳斯塔公司生產，除了生產原有產品外，目前銳斯塔公司也導入了挖掘機和裝載機產品。談到銳斯塔公司目前的運營情況，黃海波表示，從內部管理來看，銳斯塔在質量、成本、交貨周期等方麵都取得了長足進步，並於2015年實現了盈利，奠定了柳工在歐洲市場上的基礎。

銳斯塔公司在歐洲市場具有很大影響力

黃海波認為，歐洲是柳工國際化的一個非常重要的市場。其特點：一是非常穩定。不論是從銷量還是從價格來說，都是比較穩定的；二是歐洲市場的用戶比較專業。跟中國市場相比，歐洲市場更強調產品在施工中的一些性能和功能，即產品的可靠性及出勤率，是非常專業的。 針對不同應用工況的專屬開發，以及不斷追求技術進步，從這一點來看歐洲市場也是比較專業的。正是基於這樣的需求，為了加快柳工國際化的進程，將歐洲市場定義為其重要的市場之一是必然的，“既然是重要的市場，肯定要調動資源，或者說是重兵布局。”黃海波特意強調道。

在“十三五”發展戰略中，柳工不僅明確了“全麵國際化、全麵解決方案、全麵智能化”三大戰略主線，還提出了“一帶一路”戰略願景。目前，柳工擁有遍布全球 100 多個國家與地區的 300 多家經銷商；支持部門包括遍布全球的 10個區域子公司和 9個零部件倉庫。借助強大的經銷商網絡和子公司，秉承以客戶為本的文化，柳工為自身與客戶帶來了真正的價值。

從正向研發到逆向研發

在柳工推進國際化進程中，產品研發同樣經曆了三個階段：第一個階段是正向研發，就是在中國研發產品，然後把產品拿到當地來使用，采取對外出口貿易的形式；第二個階段是本地化研發，這是柳工目前極力投入的研發方式。目前柳工建有歐洲研發中心和波蘭研究所，後者隸屬於銳斯塔公司管理；第三階段為逆向研發。就是將歐洲研發的產品，可以向全球客戶進行銷售。作為客戶來講，在施工過程中遇到的問題，或者需要解決的困難，有很多相似之處。在歐洲研發的產品不僅僅能夠滿足歐洲用戶的需求，甚至能夠滿足中國用戶的需求。

柳工全新909ECR短尾挖掘機

性能卓越、一機多用的柳工848H裝載機

“最早是從中國研發輸出產品， 最後回到歐洲向中國輸出研發，這形成了一個閉環，說明了隨著經濟的發展，用戶水平的提升，各地區的差異在逐漸縮小，有些產品是可以通用的。”黃海波強調目前柳工的研發還處於第二階段，即本地化研發階段，處於“向第三階段邁進”的征程中。

實現各業務板塊齊頭並進

2018年中國工程機械市場的火爆出乎大多數人的預料之外，主要工程機械品種增長率均在20%以上，挖掘機增長甚至高達50%，全年銷量突破20萬台，創近年來之最。據上市公司年報顯示的數據，2018年柳工機械歸屬於上市公司股東的淨利潤為7.5億-9億元，較上年同期（調整後）增長116.13%-159.36%。

柳工60周年產品演示區俯瞰圖

黃海波表示，2018年柳工銷售收入達到了曆史最高點，但是企業的贏利能力沒有達到2011年的水平。之所以如此，是基於幾個方麵的因素：一是原材料價格上漲。2017年大宗原材料開始漲價，包括油品、鋼材、化工原料等均出現不同程度上漲，致使2018年的生產成本出現了較大增長，這直接影響到了企業的盈利能力；二是以前柳工的產品線比較單一，投入也相對較少。但近些年來，柳工堅持多元化的發展方針，不僅產品線更加豐富，而且人員設備服務力量大大增強。現在柳工裝挖產品發展很快，後市場也占了一席之地，業務板塊發展齊頭並進，要做到這一點必須要加大投入。

他表示，一個企業要想脫穎而出，最根本的還是平台建設，特別是能夠快速應用到產品與服務上的技術投入。他強調，在這些方麵柳工一直沒有放鬆過，即便是在過去五年的低迷期，每年的研發投入都保持在三億元以上。他指出，在這一點上，短時間看可能會增加我們的成本。但實際上，是為了讓企業保持可持續發展和進一步增強盈利能力的早期投資。“在這些方麵我們並不後悔，也不會變更我們的風格或想法，還會繼續保持下去。”黃海波堅定地說。

談到對未來市場的判斷，黃海波顯然比較看好。他表示，未來幾年全球總量會保持相對穩定。中國工程機械市場需求也會相對穩定，但是不同產品線之間可能會有漲有跌。因為中國傳統工程機械市場，如鐵路、公路、機場、地鐵、礦山等市場仍有很大的發展空間。同時，隨著國家對環保的日益加碼，加速了以新能源為驅動的產品設備研發及生產。當國家越來越重視企業的環保生產時，電動、天然氣等新能源產品將陸續登上舞台。“從總量來說，我們會保持穩定，但由於施工方式的不同，各產品線之間會有所差別。”黃海波如此分析道。

基於此，柳工將繼續以客戶需求為導向，堅持傾聽客戶聲音，加大自主創新和研發投入力度，繼續關注三大重要領域：全球化、全麵解決方案和智能化應用，並始終與客戶維持密切關係和專業協作，實現各業務板塊齊頭並進，共同發展的目標。

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