2015年，在重卡行業的“寒冬之年”，陝西重汽經銷商深圳市集鑫汽車銷售有限公司實現了超過1800輛銷量的突破。不過，深圳集鑫副總經理林錦桂卻謙虛的認為，公司的突飛猛進主要是得益於深圳市港口牽引車黃換綠的機遇，不能視為常態。

正是因為對銷售增長的清醒判斷 ，“勝不驕、敗不餒”、有著優秀經銷商良好心態的林錦桂才能在把握機遇的同時，順利實現公司的不斷轉型發展。

《卡車之友網》獲悉，2015年，在深圳集鑫銷售出去的1800多輛卡車中，牽引車達到了1600輛，占比高達89%。林錦桂將其稱之為這是“與陝西重汽共轉型”的碩果。

他告訴記者，最近幾年，陝汽重卡的“強轉型”戰略被一再提及。此前，在產品上，以自卸車為主的陝西重汽已全麵向公路車市場進軍。如今，牽引車的銷售已經成為陝汽重卡的絕對主流，市場份額上升至行業的第二位，載貨車的增長速度位居行業首位，企業產品轉型成效卓著。

今年前7個月，深圳集鑫合計實現銷售重卡500輛，其中，港口牽引車超過300輛，再加上高端重卡德龍X3000物流牽引車的一些銷量，在深圳集鑫的總銷量中，牽引車的占比達到了70%以上。林錦桂說，與陝西重汽步調保持一致，是深圳集鑫的信心保證，是公司轉型發展取得初步成功的最佳佐證。

從2005年開始，深圳集鑫開始銷售陝汽重卡。創業伊始，深圳集鑫不過是一家以專營店為主，隻有銷售板塊的小公司。彼時，渠道占比為60%，終端僅為40%。

隨著業務的不斷拓展，2009年，深圳集鑫拓展公司規模，成立了4S店，配件與服務逐漸成為了公司的贏利點。2010年，公司則全麵開通山重租賃的金融服務，公司的銷售最終從由渠道為主轉變為終端為主的格局。也就是從這一年開始，深圳集鑫的終端銷售占比超過了60%。在林錦桂看來，2015年，深圳集鑫的終端銷售超過70%，是公司發展史上的第一次成功轉型。

可以說，深圳集鑫的每一步發展都與轉型息息相關。2013年，陝汽德龍新M3000港口牽引車推出，通過對市場的分析，林錦桂認為，重裝上市的德龍M3000非常適合珠三角市場的推廣。“我們其通過巡展、送車上門、聯係行業內有代表性的客戶試用等一係列的方式，及時地將該車型導入到了深圳市場，並在短期內，引起了用戶關注與上量，為陝西重汽由工程車占主導向提升牽引車占比的轉型做出了貢獻。”

林錦桂告訴《卡車之友網》，與企業共進退，謀發展是深圳集鑫的轉型重點策略。在深圳，很多用戶對160-220馬力的港口牽引車有著很大的需求，但陝西重汽2015年之前，並沒有260馬力以下的港口牽引車。通過全力配合陝西重汽進行市場調研，深圳集鑫協助陝西重汽成功開發出了適合珠三角地區的WP6-220/245德龍新M3000港口牽引車，結合後續一係列的市場推廣，陝西重汽成功搶占了部分競品品牌的市場。

“黃金產業鏈是陝汽重卡的一大優勢，90%的客戶都是衝它來的。西安康明斯車型又為客戶提供了新的選擇，市場上的表現突飛猛進。港口牽引車方麵，以搭載350馬力濰柴發動機的新M3000為主打，優勢為可靠、省油，用戶普遍反映比競品每百公裏可節省2升油。” 林錦桂說，良好的產品和自身的不懈努力，使得深圳集鑫的終端客戶量越來越多，這其中，多次購買車輛的老客戶就高達近七成，在林錦桂看來，這是好產品與好服務相結合的魅力展現。

“常年的溝通與交流，使得我們對老客戶的個人資質非常了解，於是我們就加快了對老客戶資質的審批速度。在德銀、山重租賃的支持下，用戶交納首付款後，不必等到銀行放款就可以提到車，時間比競品短了半個月，這樣，用戶可以在最短時間內完成購車、貸款、上牌、用車的整個流程。”林錦桂告訴《卡車之友網》，流程短對老客戶非常重要，“作為賺錢機器，每一天的等待對於他們來說，都意味著訂單的損失。” 在林錦桂看來，陝汽的融資租賃業務與深圳集鑫對客戶的了解相互作用，推進了公司轉型發展的不斷向前。

跨入2016年以來，深圳港口牽引車的市場較去年有著明顯的萎縮。林錦桂表示，宏觀經濟沒有完全複蘇，進出口市場低迷，是深圳港口牽引車需求總量下降的主要原因。“其他競品，銷量下滑的幅度大多超過了50%。在此背景下，深圳集鑫必須要不斷轉型發展。”

“處逆境心，須用開拓法；處順境心，要用收斂法。”逆境中，有著良好心態的林錦桂看到的卻是機會。據介紹，雖然深圳的港口牽引車市場步入低迷，但自卸車的銷售卻迎來了良好機會。

林錦桂告訴《卡車之友網》，作為一線城市的深圳，正在加緊建設的地鐵就多達5條，外環高速即將開工，深中通道中山段已經開工，深圳段也即將動工，寶安機場第三跑道和T4航站樓工程正在招標中，大鵬新區規劃也已進入全麵實施階段，此外，50平方公裏的填海工程，也已通過審批，沙井、大鵬、阪田和光明等地區的舊城改造項目正在持續推進。“未來3-5年，將是深圳各項基礎建設的高峰期，這對自卸車市場形成了有力刺激。陝汽本來就是中國自卸車的霸主，我們豈能不抓住市場給我們的良機？”

現在，深圳市智能渣土車的更新已經列入到了深圳市政府督察室督辦的項目，這將確保符合新規的新型環保渣土車在深圳市得到推廣，而陝西重汽的國五環保渣土車早已經做好了充分準備，這將給陝汽重卡搭建施展能力的廣闊舞台。對於自卸車的上量，林錦桂信心十足。“深圳地區渣土車的容量在5500-6000台左右，在這個市場，我們的策略就是金融和服務齊發力。車賣到哪裏，金融和服務就跟到哪裏，用金融來打開局麵，用服務來穩固客戶，把兩方麵的優勢做足。”

“東方不亮西方亮，永遠不要把所有的雞蛋放在一個籃子裏。” 在林錦桂看來，轉型發展需要變通，絕不能說，公司轉型後就不要原來的市場了，更應該順勢而為。

林錦桂告訴《卡車之友網》，準確的預判後，是深圳集鑫對市場的步步為營。提前走訪終端用戶，了解其工況和對車輛的要求，鎖定適銷車型和配置，拿出具有競爭力且貼近市場的金融政策輔助方案，確保在用戶用車在30公裏範圍內就有服務站點等等，早已成為深圳集鑫的日常工作。

此外，從2015年開始，深圳集鑫就將業務隊伍進行了重新梳理，完全按照品係化運作，建立了專業隊伍。“這種打造專業團隊的營銷方式再次貼合了陝西重汽的品係化營銷策略，也是深圳集鑫發展道路上的又一次成功轉型開始。”

據悉，2016年，深圳集鑫要實現銷售重卡800輛的目標，其中港口牽引車目標500輛，自卸車200-300輛，林錦桂表示，這個目標必須完成，而且“一定要通過2016年的過渡，讓陝汽重卡牽引車和渣土車在深圳市場上齊頭並進，完成新的轉型。”

美國第28任總統伍德羅·威爾遜曾說：“要有自信，然後全力以赴——假如有這種信念，任何事情十有八九都能成功。”

林錦桂不乏自信，這份自信來自於其堅韌的性格，來自於公司與陝西重汽共轉型的一致步伐，更來自於陝汽重卡以自身的品質換來的市場認可度。

此外，轉型路上減少教條主義、靈活變通的理念也讓深圳集鑫有了更大的成功可能——不放過任何一個機遇、不錯過任何一個訂單、不丟掉任何一個客戶，這或許才是陝西重汽“強轉型”戰略的核心所在。(本文來自陝汽)